磨砺见真功　苦心绘蓝图

　　大浪淘沙东流去，多少英雄竞折腰！只有那些善于搏击的人才能站立浪尖！成大事者，仅仅依靠智慧、机遇是不够的，还要有百折不挠的勇气和吃苦耐劳的精神！　

　　广西卷烟工业的“二次创业”从构思到形成发展战略，从纸上的文字到构筑宏大、全新一流的工业规模，从低端产品走向高端品牌，都是前人从来没有走过的路，是历史的创举！美好的蓝图已经绘就，灿烂的明天已现曙光，就等着市场的锤炼了。　

　　成大业者　必定先锻造队伍　

　　俗话说：兵马未动，粮草先行。深谙市场营销之道的罗毅早已成竹在胸。在所有改革举措尚未实施之前，他就已经关注广西卷烟工业的市场营销人才建设的状况。在罗毅看来，所有的改革都是日后烽火连烟的市场准备，而没有一个思想高度统一、步调高度一致，行动快捷、吃苦耐劳，具有现代营销理念的营销队伍，所有的改革预期将功亏一篑，良好的改革初衷也将付之东流。自罗毅受命担起广西烟草领头羊角色的那一刻起，心中已在谋划如何振兴广西烟草的大计。但广西烟草原来不合理的格局，使得销售队伍的战斗力大打折扣……　

　　南宁、柳州在区内市场开展竞争，不仅没有形成良好、有序的竞争环境，反而走向了反面：南北营销队伍演变成俨然对立的两大阵营，恶性竞争不仅造成资源的严重浪费，更使得销售人员落入低层次、老套的营销怪圈而不能自拔——比谁送的礼物档次高、营销手段简化为酒桌上的厮杀，长此以往，广西烟草还没等别人兼并，就已经自乱阵脚了！　

　　销售人员队伍必须提前进行整合！于是，在南宁、柳州两厂正式合并以前的2004年初，刚成立不久的中烟工业公司就成立了营销部门，南宁、柳州营销人员通过选聘上岗，统一划归中烟公司市场营销部进行管理，并立即进行岗位培训。主题就是树立大局观念，重塑集体主义的责任观，培养团结友爱的互助精神。一个多月后，人员素质发生根本性的变化——彻底抛弃了固有的“做人情”的销售手段，重策划、走市场成为所有所有人的共识，一个高素质、重责任、懂市场、战斗力强的销售队伍随时待命出征！　

　　与其自夸不如让人夸　

　　由于历史的原因，在广西烟民心目中，高档烟的称谓叫做“云烟”。云南烟草几乎占领了广西高档卷烟的大半江山。珍品真龙推出后能否短时间内赢得消费者的信任并迅速推开，成为广西烟草二次创业能否顺利实施及其生死存亡的关键所在。　

　　按常规出牌，结果就是跟在其他名牌卷烟身后亦步亦趋，永远是小老弟。在投入大量广告形象宣传，树立真龙高档品牌形象的同时，广西烟草把“口碑”的形成作为真龙推广战略的突破口，因为，口碑是所有营销手段所追求的最高目标和制胜绝招。只有真正树立真龙高端品牌的口碑，真龙才能润物细无声地占据消费者的心，才能形成品牌的忠诚度，才能在外省高档品牌林立的广西市场脱颖而出，占据统治地位。于是，针对主流人群的评吸会一场接着一场地在全区各地陆续开花。这绝对是一场实力对决的大碰撞，真龙与大中华、大红鹰、玉溪等等名烟混杂在一起评吸。200多场评吸会下来，在不知情的情况下，一向对广西卷烟没有好印象的主流人士却众口一词地把溢美之词、赞许的目光投向“真龙”，“真龙”的评分始终位列第一。为此，真龙投向市场的当年，就销售了200大箱。　

　　小试牛刀便斩获颇丰，乘胜追击！不仅要在主流人群里转递广西能生产高档卷烟的信息，更要在主流人群中确立真龙礼品烟、形象烟、面子烟的至高地位。在御品真龙面市后，针对社会顶尖成功人士的VIP贵宾金卡消费配送制度迅速建立起来，24小时服务送货上门。3个月后，御品真龙成为成功人士的又一识别标识！　

　　2004年春节前后，至今仍让广西烟草人难以忘怀！因“真龙”在市场上供不应求。春节前来求货的客商源源不断……　

　　事件营销直送真龙上九霄　

　　利用事件营销，是国际知名品牌常用的手法，但在烟草这一特殊的行业里，广西烟草人却把事件营销策略发挥得淋漓尽致。　

　　不打无准备之仗。从“真龙”诞生的那一刻起，策划就深深地刻在广西烟草营销人的脑海里。利用真龙“驾临”这一广西烟草的盛事做文章，开展真龙广告语10万元重奖征集活动，发动全社会参与，瞬间强化了消费者心目中真龙高端品牌的形象，成为中国卷烟新品上市最成功的个案。　

　　“成功　成就　真龙”、“天高几许问真龙”这些脍炙人口的广告语，就是从众多参与者中间遴选出来的。　

　　今年4月，广西烟草“有奖问答及10万元再次征集广告语”活动又一次引起全社会的广泛关注，什么样的广告语更能准确表达真龙不凡的身价成为人们茶余饭后谈论的中心，成千上万的网民通过新浪、网易、桂龙新闻网等网站提交精彩纷呈、极具创意的广告语，共收集的广告语就多达13万条，五名工作人员共花二十多天的时间才梳理完毕！　

　　2003年，当南宁成为中国—东盟博览会常设举办地的消息传来后，南宁乃至整个广西都在为之欢呼雀跃——广西南宁终于成为世界政治经济舞台的亮点之一。东盟也因此成为百姓最关注、向往的地方。此时，广西烟草人不仅意识到中国—东盟博览会带来的巨大商机，更率先付诸行动——“真龙销售精英东盟游活动”、“消费者集卡游东盟活动”同时推出，并冠名支持南宁国际民歌节“真龙东南亚风情夜”歌舞晚会活动。连续的活动下来，不仅继续巩固了真龙在区内消费者心中的高品位形象，也让许多外地甚至国外参会者了解真龙的高贵。真龙销售以前所未有的速度攀升。　

　　今年9月，真龙迎来了自问世以来最辉煌的日子，进入庄严的北京京西宾馆，真龙礼品烟盒上赫然印着“热烈祝贺中国共产党第十六届中央委员会第五次全体会议胜利召开——广西中烟工业公司”的字样，荣幸地成为会议代表的招待礼品烟。真龙成功地进入了中国顶尖人士的视线，进一步提升了其高贵品质的地位——从民间、地方的接待礼品烟，跃升为非同凡响的更高层次的礼品烟！　

　　历经4年的市场洗礼，真龙终于占领了广西境内高档卷烟50%以上的份额，成为广西高档烟第一品牌，并逐步跻身中国高档品牌的行列！　

　　乡情吹响龙腾的号角

　　区内的成功并不是罗毅的终极目标，他要把真龙打造成为真正意义上的“南宁之龙、广西之龙、中国之龙、世界之龙”。任何一个产品包括卷烟，如果无法在珠三角、长三角、北京等市场立足，就不可能成为中国的名牌，最多只能算是地方性产品，而地方性产品的结局只能是给市场的大潮淹没。然而，在烟草专卖的现行体制下，一个新品种在这些地方入市是何其的难呀！　

　　打乡情牌，从珠三角市场入手！罗毅给广西卷烟走向外省、全国市场设计了切入口。　

　　因为地理、语言等方面的因素，广东的民工市场以广西民工最多。而广西民工长久以来形成的吸食广西卷烟的习惯将会给广东地方带来巨大的经济效益。经过多次的讲道理、看前景，甲天下卷烟终于踏入珠三角的门槛。而事实也证明的罗毅的判断，一年下来，甲天下成为广东地区销售增幅最大的外省烟。　

　　但是对于真龙卷烟的进入，广东方面始终大门紧锁。罗毅清楚地看到：销售是企业的生命线，是事关企业未来发展的关键环节。真龙在未来几年能否顺利突破20万大箱的销售，决定着广西烟草的存亡。而真龙销量的突破，不仅在区内，更在广袤的区外市场。历史总会给奋进者以机遇的！当其时，全国卷烟市场发生了微妙的变化，国内卷烟供求关系趋向平衡，供给偏紧，而真龙的高品质已经被业界所公认，这给真龙进入外省市场以绝佳的机会。要紧紧抓住，不然机会稍纵即逝。此时的罗毅，放下一省烟草行业领导的面子，以一个普通销售人员的身份，三进三出广东，一次不行两次，两次不行三次，终于以诚心敲开了珠三角的大门。销售人员及时跟进，24小时服务，既当送货员，又当搬运工。吃苦耐劳，无怨无悔的工作态度，终于赢得对方的信任。对方感慨地说：“最吃得苦的是广西销售人员！”是呀！身心的苦换来事业的甜！今年上半年，广东市场真龙销量达到7000大箱，预计全年将突破13000大箱。　

　　重点区域重点突破的策略，给广西卷烟走向外省市场带来无限生机。海南、重庆、广东等地真龙月销售量均超过100大箱。　

　　真龙销售的良好前景，使得山西太原，阳泉、北京、河南济源、福州、泉州、厦门、深圳、潮州、东莞、佛山、惠州、广州、江西新余、南昌、赣州、上尧、吉安、景德等地纷纷与广西商谈真龙进入当地市场的事宜。在山西，一次就购进600大箱真龙。　

　　真龙卓越的品质、巨大的利润空间，逐渐被消费者、经营者所接纳、认识！明天的真龙，带给我们的不仅仅是惊喜，而是响彻世界的号角声！