历尽艰辛，行陆路、水路，由山青水绿、草长莺飞的挚爱故乡出发，足迹遍布祖国大好河山，用坚韧、勤奋、诚信、品质闯出一条路、打开一片天。

　　这是明清徽商的真实写照，其与潮商、晋商并称为中国历史“三大商帮”。

　　时光荏苒，洗尽铅华，沉淀了精神。在新时代下，又一代徽商在安徽这片热土上成长起来。这其中，传承徽商精神的安徽中烟工业有限责任公司就是代表之一。

　　徽商的成功得益于其品质，更得益于其对市场需求的敏锐嗅觉。

　　关注市场所需要的，重视消费者所看重的。这成了安徽中烟多年来一直坚守的发展信条。

　　受这种思维的影响，自“黄山”（记忆）上市后，安徽中烟一方面走访市场，了解消费者需求；另一方面精进研发，根据市场反馈的信息稳定产品质量。

　　正是靠着“两条腿”走路，安徽中烟的短支烟产品从无到有、从小到大，仅用了2年时间。

　　关注市场所需要的

　　供给侧结构性改革是寻求经济新增长、新动力的新思路，是应对当前不利经济形势的一把“利器”。其核心是通过提高社会供给来促进经济增长。

　　那么，供给什么样的产品，才能和市场合拍，受到欢迎？换句话说，产品设计的落脚点应该在哪儿？

　　答案不言自明——消费者的需求。

　　当前，消费需求分散化、个性化、差异化特征愈加明显，消费者渴望与生产者、经营者互动的意识增强，企业仅仅靠产品质量、式样规格等孤立的因素，无法满足消费者的多样化需求，消费者成为市场营销中最活跃也最为重要的因素。在这一背景下，以生产为中心、“以产定销”的模式早已不再适应发展需要，“以消费者为中心”已然成为市场营销的必然选择。

　　很多优秀的“中国制造”品牌，都在进一步深挖消费的诉求，并以此为中心去尽可能满足。像“华为”提出“以客户为中心”的企业文化理念，将消费者的需求是否得到满足作为评判企业创新力的关键，从而实现逆势上扬，驰名中外。

　　由此可见，消费者作为市场主体，能否满足他们的消费需求成为产品能否畅销、赢得市场的关键密码。

　　“当前，卷烟营销工作面临着前所未有的困难与挑战。这种形势下，首先要了解市场，抓住重点。”安徽中烟总经理王志彬这样说。

　　长期以来，安徽中烟一直按照供给侧改革的要求深入市场、贴近消费者。每年年初，他们都会针对品牌发展进行大规模的市场调研活动。

　　根据市场反馈信息，他们发现，短支烟在市场上受到热捧，但全国的短支烟零售价多在30元/包，价格较高。能否推出一款质量好、价格亲民的短支烟来试水市场？

　　有了这个想法，2015年年初，安徽中烟以曾经一烟难求的“黄山”（特制）叶组配方为基础，利用市场走访中掌握的第一手资料，推出了短支烟“黄山”（记忆），零售价为14元/包。

　　精美的设计、优良的品质与市场需求正好契合，该规格上市后表现抢眼，一度占据了行业短支烟市场销量60%的份额。

　　产品问世后，安徽中烟继续针对不同消费群体，开发设计特色产品以满足需求。一方面，做足老规格的维护，实现了品牌“保鲜”，提升了品牌价值；另一方面，针对新上市的产品，在市场细分、渠道选择、产品动销、消费群体维护上下功夫，实现了新品的快速成长。

　　2016年，安徽中烟以商旅人群对节奏“短、平、快”，感受“好、省、美”的品质追求为出发点，精心雕琢，推出了又一款短支烟“黄山”（最美高铁）。

　　该产品在开发设计阶段就广泛搜集消费者需求，在推广阶段，安徽中烟在商旅人群密集的高铁站、机场、高速服务区开展系列产品推广活动，重点宣传产品特点，让安徽中烟“短支烟专家”形象更加鲜活，广受认可。

　　重视消费者所看重的

　　“二楼是配方研究室，三楼是产品实验室。”在安徽中烟技术中心产品研发室主任牛勇带领下，记者参观了技术中心。

　　这里，是安徽中烟优质产品的孵化地。

　　配方研究室里，整齐摆放着多个产地、不同生产时间的烟丝样品，技术人员在这里担任着“厨师”的角色，将不同的烟丝进行配比，研制配方。而在三楼的实验室里，则摆放着各种现代化仪器，通过对产品烟气等方面的数据化分析，辅助配方研究。

　　近年来，安徽中烟一方面加强先进设备的配置，引进全二维—飞行时间质谱仪、裂解—气质联用仪、JC—OR人工嗅辨仪等设备；另一方面不断优化员工配置，引进高新技术人才，目前，安徽中烟技术中心已拥有13名博士。

　　这些“硬”条件，为优质产品的研发打下了基础。

　　设备好、人员精仅是第一步。

　　“短支烟与常规烟支不同，在保证‘焦甜香’风格的基础上，要兼顾舒适性与满足感。”短支烟团队队员张李明介绍说，短支烟与常规烟支不同，研发面临着更多的困难。

　　正因为短，短支烟面临两个方面的配合问题。

　　第一，短支烟的叶组配方、“三纸一棒”的设计与常规卷烟相比更难。在这方面，安徽中烟没有经验可以借鉴，只能摸着石头过河。虽然用的都是优质烟叶，但如果找不到这两大块的协作“黄金点”，消费者不可能有良好的吸食感受。

　　技术人员一边对叶组配方进行固化，一边选择不同的“三纸一棒”开展研究。经过上千次的不懈研究，“黄金点”找到并得以固化。

　　第二个配合，则是叶组配方中所使用的不同烟叶的配伍。众所周知，一包成功的卷烟产品不仅要有好的吸味，更要保持住。如果消费者先后买到的两包烟吸味不同，那肯定会对产品带来毁灭性打击。

　　“烟叶每年的产量有限，即使同一个地方，也会今年产量多一些、明年少一些。”牛勇介绍说，“即便是同一产地、同一等级的烟叶，也存在着吸味上的差别。”

　　为解决这一难题，安徽中烟依托的是精准的配方研究。他们对同一产地的烟叶进行内部细分，确保同一等级的烟叶站到一个“团队”中，并适时开展烟叶替代研究，根据仓库烟叶存量研究配方烟叶适度替代。当然，这种替代是在保证品质均质化水平的基础上开展的。正是这种未雨绸缪的匠心精神，成就了安徽中烟短支烟的品质。

　　“下一步，我们会继续高度重视市场反馈，围绕消费者的意见不断提升短支烟质量。”谈到未来，牛勇说，耐得住寂寞、坚守住初心，方能有始终如一的好品质。

记者观察

依靠市场方能发展

邢如飞

　　推销到拉销的转变，激活了市场，抬升了销量。在市场状态不佳、卷烟销量出现下滑趋势的大背景下，“黄山”打破了去年的不利局面，企稳回升，破冰前行。

　　成绩的取得，与安徽中烟人的砥砺前行、埋头苦干分不开，更是通过一次次贴近市场的活动实现的螺旋性上升。

　　“消费者在哪里，我们就到哪里”卷烟营销主题活动中，安徽中烟摸清了自己“一亩三分地”的情况，并进行了对内的“转化”。

　　如“鉴宝专家”一般，需要把从市场上搜集来的千万条信息进行筛选，去伪存真、弃粗求精，让真正有意义、有价值的信息指导企业下一步的发展。安徽中烟营销中心依托多年来的营销工作经验，对搜集上来的信息进行第一遍筛选，实现分类、求精。而后，与技术研发部门密切合作，根据消费者反映的意见进行产品改进。

　　比如，针对产品吸味，有的消费者提出“烟的劲头稍大”。针对这条意见，两部门从专业角度去进行分析，发现问题在哪儿，如何进行专业技术上的转化，最终实现消费者的满意。

　　除了对口味上的需求，营销中心发现消费者中“群购”现象逐渐增加。“经过认真分析，我们发现，很多生活条件、工作经历相同的消费者具有基本类似的卷烟需求。”营销中心市场部刘磊介绍，“我们就在思考，能否将数据进行分析，对消费者进行分类，从而找到不同类别消费者的不同需求。”

　　顺势而动、谋势而变。安徽中烟将搜集到的市场信息、建议利用起来，使得整体工作水平得到了有效提升，实现了短支烟品类的良好发展。