经历着爬坡过坎的跌宕，感受着滚石上山的艰难，对于行业工商企业而言，刚刚过去的这个春天显得格外“难挨”。

  凛冽之中，总有暖意。保状态、稳价格、降库存、增税利，在多重难题挑战下，江苏中烟工业有限责任公司（简称“江苏中烟”）又交上了一份较好的答卷：卷烟商业批发销量78.06万箱，同比增加2.2万箱，增长2.9%；其中，“南京”商业批发销量56.31万箱，同比增加6.31万箱，增长12.61%。更难能可贵的是，江苏中烟目前卷烟工商存销比保持在0.69左右，在保证税利增长的同时，品牌保持了较好的发展状态。

  “重点品牌是行业发展中最重要的一张底牌。”正如国家局领导所言，保持重点品牌平稳发展，是行业上下做好经济运行调控的出发点和着力点。作为少数保持了重点品牌稳中有进的工业企业之一，江苏中烟的一系列针对性调控措施又给行业带来了哪些经验与启迪呢？

  精析发展大势 精研市场信息

  需求拐点逼近，提税顺价影响持续作用，摆在“南京”和“苏烟”面前的，是所有卷烟品牌面临的共性课题。伴随着行业四大难题全面显现，卷烟市场从稍紧平衡转为供大于求，发展模式也由增量共享转为存量分割，并逐步向减量竞争过渡。去年年末，全国工商库存同比大幅增长，库存增加与需求减弱两方面因素叠加呈现，对当前的卷烟销售带来不利影响。

  而在江苏中烟人看来，困难绝不是无所作为的理由，企业应该始终坚定发展信心，抓好经济运行，把思想和行动统一到国家局党组对行业经济运行形势的科学判断上来，统一到国家局对当前经济运行工作的决策部署上来，紧盯年度目标不动摇。

  “当前行业面临的问题与年初工作会议上的判断基本一致，国家局党组确定的各项决策部署、目标任务，是实事求是、扎实有效的，只要我们坚定信心、积极作为，敢于面对困难、积极解决问题，就一定能完成我们的既定任务。”在多次内部会议上，江苏中烟领导班子都在反复强调这一观点。

  信心绝非无源之水，江苏中烟梳理了内外部环境因素，逐步罗列出了企业和品牌发展中蕴藏的种种机遇：

  从宏观层面看，中国经济发展长期向好的基本面没有变，全社会烟草消费支出还有持续扩大的潜力，卷烟结构还有持续提升的潜力；

  从行业层面看，品牌发展加速洗牌，个性化、多样化、定制化消费不断强化，行业加快推进供给侧结构性改革，着力推动品牌创新，努力激发消费需求，国家局将细支烟发展上升到行业战略高度即是一例；

  从企业层面看，围绕“建设时代企业”战略，江苏中烟加快体制机制创新和技术创新，科学管理水平和整体竞争实力明显提升，同时，省内市场状态良好，省外战略支撑型市场建设初见成效，工商协同水平稳步提升。

  基于对形势的全面分析，江苏中烟明确了企业能够有所作为的战略基调，也找准了保持品牌行稳致远的发力方向。

  而要保持良好的品牌发展状态，获得尽可能全面的市场信息是第一步。

  今年春节一上班，江苏中烟领导班子成员就分片包干，直扑市场一线，分别对全国重点市场商业公司、零售终端和消费者开展针对性调研。面对面沟通交流、听取意见，江苏中烟领导层通过这种方式了解掌握市场真实情况，查找品牌发展存在的问题，并及时与商业公司沟通交流。

  为加强与商业企业沟通，江苏中烟采用了“日关注、周沟通、月分析”方法，完善工商信息分析沟通机制，优化市场分析模式，提高信息共享水平。尤其是在省内市场，江苏工商两家密切协同营销，系统地开展多层级、高频次、经常性沟通，一道控投放、一起调状态、一同挺价格。

  在日常市场监测中，更多样化、更精准的措施也得到了尝试与应用。今年以来，江苏中烟市场营销中心完善了以市场价格和商业存销比为主评指标，订单满足率、户均进货量、社会库存等为辅评指标的市场评价指标体系；完善了价格监测系统，对市场关键指标进行大样本跟踪分析，为判断市场状态、优化销售策略提供依据。

  与此同时，江苏中烟还尝试推广大数据营销系统的运用，优化分析指标和展现形式，提高信息分析的广度和深度，进一步发挥信息系统对营销工作的支撑功能。在此基础上，多渠道信息相互对比验证、联合研判，确保了市场信息的及时性和准确性。

  精准调控发力 精耕细支市场

  正是基于扎实的市场调研，一些品牌发展的内部问题渐渐浮出水面。

  “引领规格带动作用趋弱，高端主导产品增速放缓，重点市场波动，高端新品规格尚未形成规模。”在江苏中烟人看来，这些难题都成为品牌稳健前行的掣肘难题。

  面向市场化取向改革，针对品牌发展问题，江苏中烟提出了“以维护市场状态为调控原则，以保持价格底线为调控依据，以工商深度协同为调控抓手”的调控策略，切实尊重市场、遵循规律，努力实现卷烟销量持续稳定增长。

  “精准调拨、精确调控、精细工作”——“三精管理”制度则是江苏中烟对“症”开出的一剂良方。以稳定市场份额、保持合理顺价为原则，江苏中烟为品牌、规格设定了价格警戒范围，突出投放精准调控，动态调整货源供应，努力做到一地一策、一品一策。

  今年以来，江苏中烟更是主动出手，主动调整部分结构性主导规格投放总量，并重点控制了部分规模性主导规格投放总量，努力保持品牌市场状态和信心。

  在江苏中烟的精准调控下，目前，“苏烟”“南京”两大品牌都整体保持了相对较好的价格水平。

  谈及江苏中烟品牌发展，“南京”系列细支烟毫无疑问是亮点之一。“十年磨一剑”，江苏中烟以“南京”细支烟的跨越式发展，带动了行业细支烟的爆发式整体增长，更潜移默化地影响了相当一部分卷烟消费者的吸烟习惯。

  得益于细支烟市场的加速扩容，各个工业企业“你方唱罢我登场”，以一款款高品位、高香气、高“颜值”的新产品，在细支烟市场频频“亮剑”。根据相关统计，今年一季度，细支烟在销规格由去年同期的49个迅速增加到83个，同比增长率达到91%。

  在细支烟百花齐放的状况下，江苏中烟作为先行者也感到了竞争压力，积极完善苏产烟规格布局。按照“引领消费、领跑高端”的发展定位，江苏中烟完善细支烟产品的梯次化、系列化布局。今年以来，陆续研发、投放的“南京（细支九五）”“南京（大观园）”“南京（十二钗混合）”等新品，强化细支高端引领，开拓细支烟喜庆市场，打造细支烟混合型品类，全方位激活市场需求。

  与此同时，江苏中烟进一步完善细支烟市场布局。截至2015年，苏产细支烟销量过万箱省级市场达到9个，销量过万箱的地市级市场也已达到5个。立足于此，江苏中烟强化“扎点”“建线”“连片”的思路，全力提升目标区域的覆盖率，由北向南稳步推进，南北市场相互呼应全力提升目标区域的覆盖率。此外，江苏中烟还精耕细作，夯实了市场基础，对不同产品的发展状况和规划实施分类管理，对不同优先类别的市场采取差异化目标管理、资源配置与营销策略。

  从适应需求到引领消费，苏产细支烟再次以多元化的产品创新和扎实的市场布局引领着国产细支烟潮流。今年一季度，江苏中烟细支烟产品商业批发销量12.21万箱，同比增加4.52万箱，增长58.72%，巩固了细支烟领头羊的地位。

  顺市而动，逆势有为，依靠扎实的市场分析和精准的市场调控，江苏中烟保持了稳健的品牌发展状态，“南京”品牌的逆势上扬也带动了行业其他重点品牌发展状态的企稳回升。

  消费市场总是公平的，唯有对其尊重、适应并因势利导，才能实现市场起伏波动中的有所作为。这是江苏中烟应对当前复杂发展局面的经验总结，也应成为行业重点品牌精准发力的调控要点所在。