距离柬埔寨首都金边约28.5公里的国家4号公路北侧，一座拥有三层叠加式屋顶、融合柬埔寨民族建筑特色的现代化建筑极为引人注目，这便是中柬合资、广东中烟工业有限责任公司控股的威尼顿（集团）有限公司（下称“威尼顿公司”）新工厂。

　　新厂房内，一条产能4800公斤/小时的制丝生产线、一条产能2000公斤/小时的梗丝生产线和6台套现代化卷接包装机组正在运转，一条白肋烟生产线和一条膨胀烟丝生产线也正在建设中。

　　威尼顿公司是柬埔寨卷烟产销规模最大的烟草企业之一，卷烟市场占有率超过40%。截至去年年末，威尼顿公司总资产为7507万美元，是成立之初的23倍，实现利润更是成立之初的293倍。

　　今年8月19日，国家烟草专卖局局长凌成兴到威尼顿公司调研时，充分肯定了威尼顿公司的工作，称其为中国烟草海外拓展“树立了一面发展旗帜”。

创业之初：踩着地雷赚美金

　　1993年年初，柬埔寨黄氏兄弟来到广东广州——他们刚刚申请了柬埔寨卷烟经营执照，前来寻找合作伙伴。在众多潜在的合作对象中，他们与当时的广州卷烟一厂（后并入新广州卷烟厂）谈得最为融洽。

　　“我们原本想购买广州卷烟一厂的卷烟机，但谈下来发现大家想法比较合拍，于是决定合作。”现为威尼顿公司副董事长、亚细安国际有限公司（下称“亚细安公司”）董事长的黄华回忆道。

　　其时正值柬埔寨大选前夕，政局很不稳定，经济濒临崩溃，为数不多的国外投资者也纷纷逃离柬埔寨。在这种情况下，中国烟草人以过人的胆识，踏上了柬埔寨这片完全陌生的土地。

　　经过深入考察和细致分析，他们认为，尽管柬埔寨政局尚不稳定，但饱尝战争之苦的人们热切渴望和平，加上联合国等国际组织的干预和调停，柬埔寨国内各派均倾向停战。同时，为挽救严重衰退的经济，柬埔寨政府正实行对外开放、吸引外资政策，鼓励和支持外商投资本国工业。此外，柬埔寨对烟草行业没有实行严格的管控制度，对进口卷烟没有实行配额限制，卷烟市场处于自由竞争状态。

　　政局走向和平稳定、国家推动对外开放，经济稳步发展将是必然。中国烟草人果断决定在柬埔寨合资建厂，广州卷烟一厂负责设备、投资和技术，亚细安公司负责土地、厂房和流动资金。

　　1993年4月，威尼顿公司成立，1994年4月正式投产。

　　值得一提的是，当时中国烟草创造性地提出了“先贸易创品牌，后生产拓市场”的策略——在合资厂投产前，先在柬埔寨注册合资厂卷烟品牌，然后按标准在国内生产，并通过贸易方式进入柬埔寨试销，在试销过程中根据消费者反馈进行调整和改进。如此一来，为下一步品牌在柬埔寨生产和销售扫除了进入障碍，抢占了市场先机。

　　黄华回忆说，战争刚结束，柬埔寨到处都是荷枪实弹的士兵，起重机运不进去，工人们就用土办法，把几吨重的设备一点点挪到位；道路不畅、交通不便，中方不计成本、用飞机托运的形式及时提供水松纸、卷烟纸等生产材料。这让他深切感受到了中国烟草合作的诚意。

　　1997年，东南亚爆发金融危机，柬埔寨再次陷入内战。柬埔寨经济不景气，通货膨胀严重，甚至出现了称斤论两用瑞尔（柬埔寨法定货币）兑换美金的现象。威尼顿公司经营亦陷入困境。

　　“为了挖掘农村市场潜力，中方销售代表冒着踩地雷的危险，到尚未通公路的农村地区做品牌推广。后来形势渐渐好了起来，农民购买力提高，卷烟价格翻倍，产销量翻倍，这得益于中方的远见卓识和快人一步。”黄安说，威尼顿公司以坚韧不拔的创业精神，奋力开拓、稳扎稳打，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。

立业之道：一以贯之本土化

　　从一台包装机、两台卷烟机起家，发展到如今产销规模可与在柬埔寨的跨国烟草巨头比肩，“本土化”是威尼顿公司身上最为鲜明的烙印。

　　品牌本土化。成立之初，威尼顿公司根据当地的消费习惯，研发出“吴哥”“利是”“金宝”“皇冠”等具有本土特质的产品，形成了涵盖高中低档次结构的品牌体系。

　　吴哥窟是世界上最大的庙宇，是柬埔寨人的骄傲。结合吴哥窟在柬埔寨民众心中的特殊地位，威尼顿公司研发出“吴哥”卷烟品牌，填补了柬埔寨高档地产烟的空白；“利是”寓意大吉大利，“利是”卷烟是当地偏爱的半混合型口味，由于科学的定价和大规模的广告宣传，逐渐成为柬埔寨家喻户晓的中档烟；“金宝”是金边的俚语，“金宝”卷烟主要采用本地烟叶，口味与当地喜食酸甜辣的习惯契合，目前已成为柬埔寨本土销量最大的低档烟品牌……

　　营销本土化。早期，为了使产品尽快开枝散叶，威尼顿公司选择一些资金实力强、熟悉当地情况、在当地有影响力的华人客户作为“销售代理”。同时，为了服务市场终端，他们在全国设立了21个“地区办事处”。经过22年的发展，威尼顿公司组建了一支430人的销售队伍，分布在柬埔寨24个省市，覆盖 1621个乡区的36980个网点，一个“以我为主，由我控制”的销售网络已经形成。其中，销售队伍中的宣传促销组主要负责推广新品，货车和摩托车组主要负责补货。

　　每天清晨五点，威尼顿公司的200多名摩托车手就会载着卷烟开始为一家家零售店补货。作为市务员的他们都经过了专业的培训，除补货外，还承担着收集市场信息、指导客户销售、发展新客户的职责。“最近，我们又通过大使馆、民族学院招聘了一批熟悉柬埔寨文化的大学生，力争使销售团队管理水平再上新台阶。”威尼顿公司总经理刘道新说。

　　原料本土化。内战过后，柬埔寨提高了进口原料的关税。在中方支持下，威尼顿公司于1999年成立了制丝车间，并开始在农村发展烟叶种植。但烟叶原料仍主要依靠进口。2003年，随着人民币升值和国际烟叶成本的攀升，高度依赖进口烟叶的威尼顿公司面临巨大压力。如何突破困局？威尼顿公司认识到必须进一步用好本地烟叶。但柬埔寨本地烟叶虽价格低廉却不成规模、品质低下。于是，他们一方面加强本地烟叶质量控制，一方面派人远赴千里，将云南优质烟叶种子和培育技术带回了柬埔寨。很快，“云烟87”等品种顺利落地，烟叶原料在柬埔寨成功实现“本土化”。截至目前，威尼顿公司烟叶原料的本土比例已经超过了 40%。

　　劳动力本土化。穿行于威尼顿公司的工厂，眼前晃过的几乎全是东南亚人的面孔，耳边传来的是工人们熟练地用柬语沟通工作。据刘道新介绍，整个威尼顿公司工厂共有750名员工，其中柬埔寨员工就有700名，柬籍员工已成为卷烟生产和销售的主要力量。

　　制丝车间主任助理黄国伟、卷接包车间主任助理黄长平都是柬籍华侨，他们在威尼顿公司工作超过了15年，能熟练地在柬语和汉语间切换。由于长期动乱，柬埔寨员工受教育时间少，文化水平相对较低。中方员工通过柬籍华侨这一桥梁，将生产技术等知识传授给柬方员工。同时，一些好学的中方员工也学会了柬语，以便更好地融入柬籍员工中。

　　“2013年圣诞节，金边被制衣业罢工潮冲击。我们工厂被包围时，柬方员工不但坚守岗位，还自觉联系亲属守在工厂周围，及时通报情况，与外来滋事分子斗智斗勇。”威尼顿公司副总经理陈德海说，现在，柬方员工已将威尼顿公司当成了自己的另外一个家。

拓业之图：稳步辐射东南亚

　　作为中国烟草“走出去”的排头兵，成长于柬埔寨的威尼顿公司有着更宽广的视野、更远大的抱负——那就是打造“中国烟草在东南亚的卷烟产品生产和销售基地”。

　　2012年，为扩大产能，威尼顿公司开始进行异地技改，项目占地面积18.5万平方米，总建筑面积3万多平方米。今年1月，异地技改项目正式建成并投产，威尼顿公司单班年生产能力从原来的25亿支一跃提升至75亿支，主要生产管理指标达到了国际先进水平。

　　“新厂让我非常自豪！”工作了7年的柬埔寨员工帕撒隆说起新厂笑逐颜开。

　　生产制造水平的大幅提升受到业界瞩目，敏锐的烟草企业发现这是个境外加工的理想之地。福建中烟工业有限责任公司来了，广西中烟工业有限责任公司来了，香港紫荆国际有限公司来了，澳大利亚、马来西亚、朝鲜等国的烟草企业也纷纷来到威尼顿公司寻求合作。

　　8月8日，威尼顿公司新工厂的生产线上，一条条“真龙”鱼贯而出。“威尼顿公司生产条件很不错，‘真龙’在这里生产让人放心，质量让人满意。”广西中烟国际业务部驻柬埔寨质量负责人曲福盛说。

　　“新厂不仅能够满足我们自己的品牌生产需要，还能满足国内外烟草企业的代加工需求。”威尼顿公司原料技术部经理肖如武说。

　　近年来，柬埔寨政府控烟力度不断加大。2014年，政府陆续召集柬埔寨几个较大的卷烟生产厂商座谈，明确要求停止卷烟市场广告促销行为。 2015年，柬埔寨又颁布较为严苛的烟草法案。日趋饱和的柬埔寨卷烟市场让威尼顿公司新厂有些“吃不饱”。这种情况下，威尼顿公司决定在稳定现有市场份额的同时，实现自有品牌的向外扩张。

　　为做好做大卷烟代加工业务和开拓自有品牌的国际市场，威尼顿公司专门成立了国际业务拓展部。经理黎海腾深入泰国、老挝、印尼等东南亚国家，认真调研卷烟市场，已将一份份卷烟市场报告提交给公司。

　　“东南亚国家普遍信仰佛教，饮食、消费习惯较为接近，且华人华侨众多。这些国家与中国经济来往密切。吴哥窟不仅是柬埔寨的财富，也是亚洲的财富、世界人民的财富。‘吴哥’走向国际，有宽广的文化空间。”据刘道新介绍，“吴哥”下一步将进入泰国、印尼、越南等国的免税店，他们要将其逐步打造成东南亚区域性知名国际品牌；“利是”现已销往新西兰，下一步还将进入泰国等东南亚国家。

　　“借力‘一带一路’重大战略，威尼顿公司今后将以更完善的功能设施、更丰富的生产管理经验和更先进的市场开拓理念，发挥优势，精耕细作，为中国烟草拓展海外市场做出新贡献。”刘道新说。