谈到国际市场的拓展，安徽中烟人有着10年的经验积淀。这10年来，通过他们的不懈努力与付出，境外卷烟市场累计销量达到130万件，不仅开拓了境外20多个国家和地区的市场，更是培养出一批适应国际化市场竞争的人才队伍，建立起开拓国际市场的技术管理和资源调配机制。去年，“DUBLISS”品牌境外销量居行业单品牌境外销量第3位。这背后有着怎样的艰辛，请看——

  市场：以点带面求发展

  “国际市场拓展形式有一般贸易、实体化运作、海外并购等，前两项我们都在做，而且还在不断尝试新的形式。”安徽中烟进出口部部长张劲这样谈道。“一般贸易的形式以台湾市场以及部分东南亚市场为主，而实体化运作则是位于罗马尼亚的中烟国际欧洲烟草有限公司（China Tobacco International Europe Company，以下简称‘CTIEC’）。”

  2014年度，东南亚市场卷烟销量同比上年有较大增幅。其中印尼市场调拨销售平稳，产品从选择两个市场投放开始，目前正在逐步推广，缅甸市场也在进行后续的市场拓展准备工作，蒙古市场平稳发展。

  “国际市场很难做，更何况是欧盟这种已经发展得很成熟的市场。”几乎每一个有过国际市场开拓经验的人都会发出这样的感慨。在过去的两年中，CTIEC的实体化运作取得了一定的成效，罗马尼亚本土市场深耕细作，稳扎稳打，蓄势待发。但近几年，欧盟控烟力度越来越大，CTIEC的精兵强将们审时度势，坚定调整经营路线方针，从2012年7月起双管齐下，在稳扎稳打罗马尼亚本土市场的同时，重点拓展周边市场，取得良好开端，周边市场从无到有，多点开花，局部取得较大突破，形成了乌克兰、伊拉克2个年销卷烟4万件以上的规模市场，并在匈牙利、格鲁吉亚等处于寡头垄断竞争格局、经济较为发达的市场稳步成长。2014年，CTIEC自有品牌“DUBLISS”实现销售11.2万件，同比增长146%，呈持续快速发展的良好态势。

  在这期间，他们将总部搬迁至罗马尼亚首都布加勒斯特，在引进本地化人才、公司管理、吸引国际市场客户方面均有较大进步，尤其是企业外部公共关系、生产经营环境不断好转。“语言可以生学猛补，但文化融入绝非一日之功，这时吸引当地高层次人才的工作就显得尤为重要。”CTIEC董事、总经理赵冬清谈道。

  近两年，CTIEC的工厂与各部门通力协作，无缝对接，共同克服市场起步初期“多规格、小批量”的生产难度，基本实现“柔性化、订单式”生产，以快速响应速度和优良产品质量赢得了客户信任，保证了市场需求；并通过不断摸索，比质比价，基本实现烟用辅材的欧洲本土化采购，烟叶等原材料国际化采购也迈出了坚定步伐，为企业可持续发展打下了坚实基础。

  合作：积极探索新模式

  在台湾有这样一条“生意经”：卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。

  现在中国烟草开拓国际市场就有类似的考量。安徽中烟通过10年的摸爬滚打，更是深知其中滋味。近两年，安徽中烟深入推进与菲莫国际合作DUBLISS-NEXT联合品牌项目，对目标产品实行分阶段转换，逐步增强市场认知，目前整体进展顺利，全年共计调拨销售47.37万件卷烟，增长近两倍。

  去年，项目在俄罗斯市场共销售卷烟42.34万件，同比增长200%；在乌克兰市场共销售卷烟3.48万件，同比增长55%。去年上半年由于政治局势紧张，在年初两次中断了产品的调拨，并一度暂停了所有市场营销活动。但DUBLISS－NEXT联合品牌的销售未受太大影响，在塞尔维亚市场共销售卷烟1.31万件，同比上年大幅增长。截至去年8月份，联合品牌在塞尔维亚的市场份额达到0.8%，而上一年同期仅为0.2%，市场份额明显提高。

  根据工作安排，安徽中烟市场团队深入俄罗斯、塞尔维亚等市场一线与消费者进行直接有效的接触与沟通，掌握第一手市场资料；对出现的问题进行把脉，与菲莫国际关联企业共同讨论问题并提出针对性的解决办法，组织参观菲莫国际在俄罗斯、塞尔维亚工厂的制丝线、卷包生产线及产品检测室，共同探讨、制定产品标准等事宜。

  在自身人员“走出去”的同时，邀请菲莫国际首席工艺师带领技术团队访问安徽中烟，就芜湖卷烟厂制丝新线的生产工艺进行了现场交流与沟通，并与安徽中烟技术中心进行了工艺技术的探讨。莫非国际首席工艺师还书面答复了安徽中烟提出的各项问题，进一步加深了友好合作关系。

  “国际市场的最突出特点就是市场化特别充分，品类细分特别多。”张劲介绍说，目前，安徽中烟也积极跟进市场动向，展开相应探索，围绕合作品牌项目的开展，进出口部组织雪茄合作项目组与STG公司项目团队进行密切交流，积极做好“合作品牌”开发的前期准备工作，为进入高端雪茄市场做相关准备。

  研发：适应市场四转变

  在历时10年的“DUBLISS”品牌国际市场开拓过程中，技术支持与技术创新也得到长足的发展，在经历由国内研发向国际市场研发、依靠合作研发向完全独立自主研发、产品主体研发向综合技术体系的构建、单一市场研发向整个目标市场研发的四个转变后，安徽中烟技术中心整体研发水平、产品设计能力、技术创新体系已经完全适应“DUBLISS”品牌国际化市场开拓的需要。

  “技术中心在探索国际化市场中绝对是主要参与者。”这是安徽中烟技术中心副主任舒俊生的评价，也是开拓国际市场一线员工的共识。

  安徽中烟的“都宝”品牌自1991年诞生，一直都是中式混合型卷烟不可缺少的补充。但面对国际市场新的产品竞争环境，无论从混合型设计理念，还是区域市场消费风格的把握，对于安徽中烟技术开发团队而言都是一个陌生领域。技术团队在认真总结“都宝”品牌风格特点、研发理念和加工技术后，坚定以自身特色为主，调整思路，积极应对国际市场的要求。

  时至今日，经过20余年的自主技术研究与创新，技术人员的视野相对开阔、经验较为丰富、技术明显提高。在产品研发理念上，不仅引入了“全味、中味、淡味”产品研发模式，而且创新性地确立了“国际化口味特点、个性化风格特征、多元化产品研发”的技术发展和产品研发思路。同时，“都宝”产品线借鉴国外“同一品牌、不同口味、同一价位”的思路进行整体规划，产品研发采取分区域进行风格设计，配方设计通过先分解成模块再进行模块组合实现产品的个性化风格等。2014年，针对CTIEC自主市场的需要，共研发上市28个新规格，改造2个规格，使得CTIEC公司在销规格数达68个，全年总销量比2013年上升64.25%，其中2014年研发的新品贡献率达到36.2%。

  安徽中烟技术团队紧跟烟草方面的最新国际标准，用全球最发达地区、控烟最苛刻的法律法规来要求自己，来指导国内与国外市场的产品研发。开展大量的技术研究与技术贮备，技术研发人员由原来单纯的产品研发，转变为产品技术体系的构建，建立了包括烟叶适用原料、模块料香、特色工艺、综合辅材设计的技术体系，构筑模块化、板块化标准设计，以快速响应市场。

  在卷烟品牌国际市场开拓之初，产品研发与技术服务的对象基本都是单一市场，相对而言成熟稳定。而目前卷烟产品已经远销海外二十多个国家和地区，为了更好地针对区域市场特点开展产品开发与技术服务工作，加大对区域市场产品从研发、生产到市场全过程的跟踪与管理，技术中心已建立起区域产品经理制的管理模式，提高了产品开发需求的响应速度及工作质量。

  身在异乡为异客，而安徽中烟人在海外市场拓展过程中，时刻肩负着中国烟草的使命，尽着自己一份神圣的职责，市场一点点开拓，名头一天天打响，在异域中坚守，在坚守中发展。