共同发展，就要共同担当

  对于红塔辽宁烟草有限责任公司（以下简称红辽公司）而言，2014这一年意义非凡。

  在走过10个年头后，公司正面临着新的发展局面：云南卷烟工业“两统一、两整合”的改革进入全面实施阶段，这也意味着红辽公司与红塔烟草（集团）有限责任公司的合作关系将有所变化，原有的业务流程将重新调整。

  “10年心血构建起来的和谐关系来之不易，云南卷烟工业‘两统一、两整合’后，红辽公司也面临着业务流程的重新衔接与再造，企业未来该向哪个方向走？”公司领导班子在思考，全体员工对此也密切关注。

  与此同时，行业卷烟市场的发展也进入前所未有的“攻坚”时期，2014年，东北地区除辽宁“风景独好”，其他地区卷烟市场整体性偏“冷”，云南中烟的经济运行状况与往年相比不容乐观，这些因素也对红辽公司的生产经营产生一定影响。

  特殊的发展时期、复杂的发展环境，对红辽公司均是考验。“过去10年，红辽公司既是行业联合重组的积极参与者，也是受益者，红塔集团对红辽公司给予了很大支持，如果没有联合重组，没有红塔集团向红辽输出优秀的品牌、优质的原料、先进的管理方式，红辽公司就不会有今天的发展。”回顾红辽公司10年来的发展，总经理李德贤感慨地说，“现在云南中烟在深化改革中遇到了困难，我们一定要同舟共济。共同发展的内涵就是不仅要共享改革发展的成果，更要有共同担当。”

  去年国家局局长凌成兴到辽宁烟草调研时曾要求辽宁烟草工商业“发挥两大优势，挖掘三大潜力”，其中之一就是要挖掘自主品牌“人民大会堂”的潜力，不到一年时间，“人民大会堂”就对红辽公司作出了重要贡献。

  联合重组之后，红辽公司用5年时间整合了13个自有牌号41个规格的产品，许多诸如“大生产”、“古瓷”等承载企业历史、凝聚员工感情、辽宁卷烟消费者耳熟能详的老牌号停止生产，唯独保留了“人民大会堂”品牌。

  红辽公司发展过程中，有人曾多次建议：“‘人民大会堂’的规模太小了，不如不做，公司可以集中全部力量进行合作生产。”但企业认为，这包“人民大会堂”历史悠久，在东北卷烟市场拥有一定的市场基础，许多东北的卷烟消费者喜欢它、青睐它，培育自主卷烟品牌不仅是红辽的“情结”，也是为满足市场所需。

  多年来，“人民大会堂”始终坚持着“小量高端”的产品发展思路，并且通过营口卷烟厂的技术改造，大大提升了产品质量稳定性。目前，“人民大会堂”已经拥有4个规格的一类卷烟和3个规格的二类卷烟，产品特色鲜明。在去年8月行业评烟委对低焦油新产品的质量评价中，“人民大会堂（御廷兰香）”还获得了感官质量的最高分。

  今年，当部分重点卷烟品牌的销量出现下滑时，“人民大会堂”却逆势上扬，1～8月各卷烟工业企业共调拨“人民大会堂”系列卷烟8.2万箱，同比去年同期的6.3万箱增长了30.6%，这个体量不大的自主品牌成为红辽公司提升结构、拉动增长的主要力量。

  9月11日至12日，国家局局长凌成兴再次来到辽宁烟草调研，他指出：“几十年的坚守发展提升，到今天‘人民大会堂’终于迎来了超常发展的新局面，销量增长30.6%，税利增长21.5%，省内市场的占有率超过56%，稳居品牌销量的前五名，我们应该特别珍惜。”这是对红辽公司最大的肯定，也是最大的鼓励。

  走进市场，功夫下在终端

  随着云南卷烟工业“两统一、两整合”，今年4月份，红辽公司的营销队伍也进行了重建。

  组织机构转变了，工作内容也随之转变。在国家局局长凌成兴对红辽公司提出“坚持两手抓，一手抓好合作生产，一手抓好自主品牌培育”的要求后，如何更好地发展“人民大会堂”成为红辽公司的一项重要工作。

  新的营销中心通过竞聘上岗的方式选定六大片区的经理，他们当中大多数由年轻的业务骨干担任，同时营销中心还成立了综合管理科，重点进行营销队伍的素质建设。营销中心书记李平介绍：“由于队伍的基础素质参差不齐，公司首先重点进行了营销人员的队伍建设。队伍建设从着装、作息等最简单、最基本的细节开始，要求营销人员积极参与公司举办的各项活动，让公司其他成员知道，营销人员绝对不是游离于企业之外的特殊队伍。”

  这支新组建的营销队伍精神面貌为之一新，干劲十足，也更团结，“工作的着力方向更清晰，力量更集中。”李平说。

  为了了解卷烟市场变化趋势，也为了让卷烟消费者更加深入地了解“人民大会堂”，红辽公司组织了一场为期45天的市场大走访。从8月4日到9月19日，企业营销中心、技术中心以及沈阳卷烟厂、营口卷烟厂的部分员工共计100多人参与到这次大访销活动中，走访的市场包括京、津、冀、黑、吉、辽、蒙等“人民大会堂”的重点销售市场，涵盖了约1.12万零售客户。“功夫要做到终端。”正如公司副总经理慈东所说，“在行业推动市场化取向改革的今天，要做好自主品牌的培育，就一定要扎扎实实做市场”。

  沈阳卷烟厂制丝车间的崔浩有幸成为走访队伍的一员，第一次走出工厂，走进市场，对于他这样的员工来说是一次全新的工作体验，也是一次了解企业产品、了解营销工作的难得机会。以前，他认为营销人员的工作轻松、简单，但这次活动彻底扭转了他对营销工作的认识。走访结束后，他在《红辽烟草》发表的一篇短文中写道：“每天我们都会到30多度的高温下，顶着烈日对每户零售客户进行走访，发放促销品，记录市场各自产品的销售数据……在走访中，我学会了如何与人沟通，感受到销售人员所具有的正能量，更重要的是从中锻炼了自己吃苦的毅力和决心。”

  今年，无论是国家局领导还是云南中烟、红塔集团，都对“人民大会堂”寄予厚望。通过自主品牌来提升结构、拉动税利增长，这对营销队伍是不小挑战。公司领导对这次营销大走访非常重视，每位班子成员都出现在走访队伍中。李德贤曾经给参与走访的所有人员写过一段意味深长的话：“通过大走访，要了解我们的队伍能否准确领会公司营销思路，能否适应卷烟市场的新变化，能否掌握新的营销规范……通过大走访，要了解我们的队伍在体制变革后，有没有较强的团队意识、大局观念，有没有扎实的工作作风……通过大走访，要更准确地了解业态变化、趋势，更有力地促进营销和技术的融合、沟通，更好地密切与零售客户、消费者的关系。”

  走访工作结束后李德贤说：“大走访中，有许多感人的故事，这些故事就是传承历史、彰显精神的载体。希望营销人员认真做好总结，把大走访的精神传递下去，并在全公司开花结果。”也许对于红辽公司、对于“人民大会堂”品牌而言，这场大范围的基础性市场走访工作将成为一个崭新的发展契机。

  精心呵护，壮大自主品牌

  行业市场化取向改革也为“人民大会堂”品牌发展创造了良机。1～8月“人民大会堂”在京津冀三地的销量都有增长，慈东介绍：“今年北京的计划协议量增长了37%。”

  在普遍看好的市场内，有一款规格正在受到越来越多消费者的追捧，它就是——“人民大会堂（御廷兰香）”，自去年推向市场至今，“人民大会堂（御廷兰香）”在辽宁市场上始终价格坚挺、供不应求。

  据慈东介绍，“人民大会堂（御廷兰香）”并不是拉动自主品牌产品结构的重要规格，作为“人民大会堂”中唯一的一款高价位卷烟，它的市场作用就是树立“人民大会堂”的高端形象。

  红辽公司在沈阳、营口等市场精选了一部分地段好、销售能力强、无违规操作行为记录的零售客户作为“人民大会堂（御廷兰香）”的销售点，就连沈阳本地销售这款卷烟的零售客户也仅有150户。记者在大连采访时曾与一位零售客户交谈，他说：“许多人到外地走亲访友的时候都喜欢买两条‘人民大会堂（御廷兰香）’，这就像送本地特产一样，但现在货源明显不够，许多老客户都来找，我们一个月也只能进1条。”“‘人民大会堂（御廷兰香）’在市场上都处于货源偏紧的状态。”

  对此，李德贤表示，红辽公司对于“人民大会堂”的市场发展状态有清醒认识，品牌要发展、要提升，但不能“一口吃个胖子”，只有打牢市场基础，才能有更广阔的发展壮大空间。所以，在放开“人民大会堂（御廷兰香）”的市场之前，红辽公司首先要夯实“人民大会堂”的市场基础。

  今年9月，历时两年研发的“人民大会堂（缘香）”正式下线投放市场。技术中心研发人员从烟叶选择、叶组调配、商标设计、辅料配伍等各个方面进行了大量试验，并且聘请了数字化配方专家和顶级的调香大师，最终完成了“人民大会堂（缘香）”的产品设计。技术中心经理刘晓旭介绍，“人民大会堂（缘香）”以云南优质原料为主料，采用沟槽滤棒和自然透气度接装纸，在香气上突出了柔、细、绵的特点，充分实现了满足感、舒适感和轻松感三感平衡，公司准备用这款产品夯实200元/包价位卷烟的重点市场基础。

  从高端产品树形象到研发新品打好基础，红辽公司对于自主品牌“人民大会堂”用心良苦，呵护有加。“以前我们认为自主品牌只是补充，现在我们认识到，在做好合作生产的同时，努力发展自主品牌，完全符合企业联合重组后共同发展的要求。”李德贤说道。

  今年9月凌成兴在辽宁烟草调研时又对工商双方提出更高希望：坚定“两个百亿元”目标，即辽宁烟草商业在2016年实现税利100亿元，工业在2018年实现税利100亿元；抓住三大举措不放，首要举措就是“抓住培育自主品牌不放”。李德贤说：“红辽公司不是哪一个人的，而是我们每一个人的。红辽公司的今天，是我们和前人一起创造的；红辽公司的明天，还是要由我们和后来人一起创造。”带着国家局党组的嘱托，带着10多年联合重组、合作生产的积淀，红辽公司正整装重新上路。