调整好、维护好品牌市场状态，一直是浙江中烟工业有限责任公司开展精益营销工作的重中之重。而找准调整、维护品牌市场状态的着力点，则是以往营销实践中的一个难题。

　　2013年起，浙江中烟市场营销部根据以往营销经验，经过分析和判断，在价格和社会存销比指数这两个市场状态关注点的基础上提出了要货积极性指数。

　　要货积极性指数，是指零售客户每周订货时对某产品的订足程度，通过订足面和订足率的高低来反映客户的要货积极性。订足面指一个周期内，订足合理定量上限的某一类别客户数除以该类别具备资格进货的客户总数，计算到每一个类别和总体；订足率指一个周期内，某一类别全部客户的实际进货量除以该类别全部客户按投放策略的理论供货量，计算到每一个类别和总体。

　　要货积极性指数进一步完善和丰富了价格和社会存销比指数：一是可以获取准确的类别信息从而进行类别分析，并与周合理定量有机结合，做到准确调整投放策略；二是可以作为产品市场需求状态识别的关键要素，从而为市场调控提供有效依据。

　　今年以来，浙江中烟营销团队通过营销理念的工商深度协同，借用商业企业的信息化手段来完成要货积极性指数监控体系的建立并开展应用。

　　以江苏省苏州市卷烟市场为例，目前，苏州市烟草专卖局（公司）正重点探索如何制定科学的定量标准。浙江中烟营销团队通过与苏州市局（公司）的协同，就要货积极性指数这一概念产生共鸣，并得到苏州市局（公司）的积极响应。苏州市局（公司）迅速组织人力建立了要货积极性指数的监测模块，并直接植入进市局（公司）营销系统，成功构建起每周测算所有在销规格要货积极性指数的监测机制。

　　要货积极性指数监控体系的建立与应用，一方面方便了苏州市局（公司）更准确地了解各类别、各规格卷烟的市场需求程度，以便更合理地制定合理定量水平，提高零售客户满意度。从实践经验来看，当某个规格在某个类别客户中的订足面、订足率都超过70%时，就应适当提高该类别客户的合理定量水平，满足市场需求；反之，就应该适当降低合理定量水平，保持稍紧平衡的供应。另一方面工业企业也对自身的品牌状态有了更全面、深入、细致的了解，能快速对市场作出准确评估并指导营销工作。

　　浙江中烟正在全面推进此项工作，目前已与京津冀苏四省（市）中的大部分地市级局（公司）达成意向，并已在苏州、天津、石家庄和保定四地初步完成要货积极性指数监控体系的建立与应用。

　　借用商业企业的力量和信息化手段来完成要货积极性指数监控体系的建立并开展应用，既实现了工商双方营销理念的契合，更好地促进了工业企业营销工作，同时又满足了客户需求，实现了资源最大化利用的目的。