营销文化，是一个企业的前沿文化。它需要在客户、消费者与生产者之间建立一种认可和忠诚，需要打造一个传递情感的平台。各级重视，协同作战，是搞好市场营销的重要保证；精心策划，突出特色，是搞好市场营销的重要基础；围绕服务，精准营销，是取得营销成功的关键环节；以产品传递情感，追求共赢，是市场营销的奋斗目标。

审时度势  果断推出“大营销”

    思想决定高度，创新促进发展。

    山东中烟工业有限责任公司新一届党组成立后，在深入市场调研的基础上，打破常规模式，动员全体力量，突破发展瓶颈，启动了具有独特市场高度、广度和深度的 “大营销”工作。

    “大营销”，就是全员、全面、全心、全程、全方位的营销。就是让生产者走进市场、了解市场、亲近市场，充分了解客户和消费者的需求，与商业企业共育市场、共育品牌、共上水平。山东中烟“大营销”战略的提出，得到了上级有关部门的认可和支持，得到了山东省烟草专卖局（公司）的赞同。为此，山东省局（公司）作了全面部署，号召全系统提高认识，全力配合，协同作战，共上水平。

    山东中烟党组书记、总经理韩林从使命的高度、市场的广度、营销文化的深度等方面，提出了对“大营销”工作的意见：要领会一个“深”字，即深刻领会开展“大营销”工作的重大意义。根据山东实际，根据发展的要求，要做好大品牌就必须做好大市场，要做好大市场就必须实行工商协同、全员营销。开展“大营销”工作，是实现山东中烟“卷烟上水平”的重要保证。开展“大营销”工作是一次重大改革，要依靠营销队伍，挖掘烟厂人才，创新工作机制，实行有效联动，提升品牌结构，扩大产品销量，提升鲁产品牌形象，带动整体工作再上新水平。开展“大营销”工作，是落实“上、变、拼”要求的具体举措。让各卷烟厂参与“大营销”工作，就是一种“变”。而动员全员的力量，稳中求变、变中求进，就是一种 “拼”。它的根本目的就是一个字——“上”。实践一个“变”字，即转变思维方式、行为方式、管理方式、工作方式。变就是创新，变就是创异，变就是创优。开展“大营销”工作要立足一个“活”字，即盘活工厂资源，做到思想要活、机制要活、政策要活、渠道要活、服务要活，形成推动营销工作上台阶的合力。思想要活就是加大宣传力度，增强全员营销意识，形成浓厚的“大营销”氛围，增强全员的危机感、紧迫感、责任感；机制要活就是创新管理，立新意、出高招、求实效；政策要活就是不千篇一律，因地制宜，灵活开展；渠道要活就是利用多种人脉关系和情感资源，开展多种活动，实现互利双赢；服务要活就是为客户和消费者提供各种形式的服务，并做好与商业企业的衔接工作，拉近工商距离，同心共谋发展。要落实一个“动”字，即四大中心联动，各部门配合，全员行动，其方法是拼智慧、拼毅力、拼时间。保证一个“上”字，即保证品牌尽快跻身行业“532”、“461”行列。

快速响应  同谱“大营销”服务新篇章

    分管市场营销工作的山东中烟副总经理栗新华接受采访时说：“‘大营销’工作是解决山东卷烟产销规模与山东经济发展不相称这一问题的重要举措，是山东中烟人经过深入思考得出的结论。原来我们只靠本公司分布在全国各地的营销队伍，确实难以深入基层、搞好优质服务，所以我们决定重新与市场进行有效对接。2010 年上半年，我们的战略是规模占位，下半年是结构提升。“大营销”还强化了终端建设，因为终端是连接产品与消费者的桥梁，让消费者通过这个桥梁更好地认知我们的品牌、了解我们的品牌、喜爱我们的品牌，这也符合国家烟草专卖局提出的‘精准营销’的要求。”

    在山东中烟党组的带领下，各部门干部职工动起来，迅速形成了整体联动开展“大营销”工作的局面。各部门围绕“大营销”及品牌培育工作，动脑筋、想办法、出新招，跳出小部门、走向大市场、感受市场压力，转变思想观念，心往一处想、劲往一处使，同唱一场戏、同下一盘棋。发扬拼智慧、拼毅力、拼时间的拼搏精神，注重学习，注重调查，注重研究，奋力创新，群策群力，扎实推进。面对压力不低头，直面困难不弯腰，迎接挑战不退缩，扎扎实实，兢兢业业，形成了一切以营销工作为中心，讲大局、讲责任、讲奉献的良好局面。

    在山东中烟营销中心，总经理刘伟向记者介绍了实现3286目标（即总产销规模300万箱，其中“泰山”品牌200万箱；烟草商业公司批发销售收入800亿元，其中“泰山”品牌600亿元）的“三步走”战略，以及“大营销”工作的现状和未来前景。就市场问题而言，他从客户群中的“二八原理”，谈到市场上的 “精准营销”；从“基础出速度”理论，谈到时间、区域、类别的“三维”学说……他让记者领略了山东中烟人的一种境界，这就是：满腔热情、敢于担当、勇负责任、充满智慧。

工商协同  “大营销”激活大市场

    在济南卷烟厂，“大营销”工作搞得有声有色。

    从厂长到普通职工，从厂长办公室到现代化车间，笔者看到了一个“心中装着消费者，时时想着‘大营销’”的团队。

    据介绍，自2010年下半年以来，济烟人按照“四中心有效联动，各部门紧密配合”的“大营销”机制，进一步完善业务流程，保证生产组织质量和成品合理库存，加强产品售后服务，强化产品质量监督，全力提升品牌形象。秉承“人为本、和为上、创为魂”价值观的济烟人为保证“大营销”工作扎扎实实开展，成立了 “大营销”工作领导小组和“推进办”，创立了售后服务班，开展多种形式的服务工作。他们还开通客户服务热线，开设语音留言信箱，在企业网站上设置售后服务栏目，并于2010年协助山东中烟营销中心对省内各市的重点经销户进行了营销培训。

    质量提升促进了“大营销”战略的实施。济烟人在实施电话访问机制的基础上,发扬“苦思、苦想、苦学、苦干、不言苦”的“五苦”精神，分批次走向市场，走近零售客户和消费者，倾听他们的意见和建议。企业鼓励干部职工在周末或节假日期间深入市场，将好的营销典型或案例作为厂内课题研究内容，并在“一对一”跟踪服务的同时，收集一线材料，扩大研究成果。

    另外，济烟人还将他们的“迁建精神”运用到“大营销”工作中。求真务实的科学精神、万众一心的团队精神、顾全大局的奉献精神、艰苦创业的拼搏精神成了济烟 “大营销”工作的重要支撑。

    如今，济南卷烟厂在山东中烟党组的领导下，正以“等不起”的紧迫感、“慢不得”的危机感、“坐不住”的责任感，结合“一个中心、两个基本点、三大作风、 ‘四个一’水平、五苦精神、六大良好感觉”理念落地工程，开始了“全员营销、全程营销、全责营销、全心营销”的“大营销”之旅。

    在青岛卷烟厂，厂门口醒目地挂着“唱响我们就是泰山”和“认认真真落实上、变、拼，扎扎实实做好‘大营销’”的标语，让广大员工精神振奋。

    为开展“大营销”工作，他们成立了以厂长为组长、厂领导班子其他成员为副组长的“大营销”工作领导小组，将“大营销”工作作为落实“上、变、拼”工作要求的重要举措之一。建立了厂领导班子成员、中层干部与青岛12区（市）局（营销部）包片负责机制，6位厂领导每人联系两个区（市）局（营销部），全厂中层干部分成12个组，每个组联系一个区（市）局（营销部），每月至少2次深入包片市场了解品牌培育和市场走势情况，每周召开一次“大营销”工作调度会，对走访收集到的意见建议汇总整理，按照职责分工形成反馈意见，并分头抓好落实。通过走访联系区（市）局（营销部），达到跑出销量、跑出结构、跑出品牌、跑出市场的目的。

    青岛卷烟厂各部门纷纷结合各自工作职能，制定出本部门落实“大营销”工作的具体措施。市场处从加强学习、做好人力资源的再配置、票据调运工作、会议接待、综合服务工作等五个方面，制定了详细措施；质量管理处从做好市场的质量服务跟进工作、重点产品赶超竞品工作、售后服务工作、产品质量提升的相关工作等方面制定了措施；制丝车间从如何全面提升产品内在质量、建立市场营销传导机制、建立市场快速响应机制、培育品牌文化等方面制定了措施；卷包车间将重点放在提高设备精细化加工能力和提升质量保障能力方面，制定了详细措施做好质量提升工作。在“大营销”工作中，全厂各部门主动开展市场走访活动，广泛了解消费者的需求、意见和建议，用心去感受、用心去倾听、用心去服务，营造了一个万众一心、全力推进“大营销”工作深入开展的新局面。

    紧密围绕品牌培育，青岛卷烟厂与青岛市烟草专卖局（公司）整体联动，同唱一台戏，共下一盘棋，深入开展“零售客户百千万工程”，加强服务客户的力度，找准品牌培育工作的潜力点和突破点，做好营销队伍及零售客户经营能力培训，努力提升品牌推介水平，大力传播“泰山”文化，合力培育好鲁产品牌。

    青岛卷烟厂努力打造“大营销”的四个着力点：一是各岗位细化工作责任，促进“大营销”工作快速步入正轨；二是深入探讨研究，建立起“大营销”全员考核机制；三是充分发掘资源，以开拓型思路做好“大营销”的支持性工作；四是加强宣传引导，确保队伍稳定。按照国家局党组提出的“新思维、大手笔、超常规”的要求，全力做好“大营销”工作，为“泰山”早日跻身“532”、“461”品牌行列做出贡献。

    在青州卷烟厂，广大干部职工一心一意做营销、一字一句讲营销的氛围让人欣喜。他们用“四融”精神开展“大营销”工作。一是融心，即凝聚人心，提高执行力，形成“大营销”的思想基础，达成“消费者的需求就是我们下功夫之重点”和“大营销”要从根本抓起、从细节抓起、从岗位上干起，达成“分分秒秒想用户、支支包包创一流”的共识。二是融智，即聚合智慧，发挥创造力，形成“大营销”的智力保障。他们创造性地开展“寻客户，提质量，‘大营销’中有你我”活动，在全员中开展大局、责任、危机和市场意识教育，开展精品班组创建工作等活动。三是融实，即为“大营销”工作提供机制保证，成立了“大营销”工作“推进办”，制定了《大营销实施推进方案》，与潍坊市烟草专卖局（公司）形成了联席会议制度。为激励大家心想“大营销”、参加“大营销”、实践“大营销”的积极性，他们还单独设立奖项，对在“大营销”工作中做出突出贡献的人员予以表彰奖励。四是融情，即真情服务，诚实做人，为企业注入活力，形成以情感营销、责任营销为主旋律的“大营销”思想感情基础。2010年7月、8月，青州卷烟厂协同商业企业培训客户经理320人次，培训零售客户近万人次。

    在走访潍坊市局（公司）和当地零售客户时，笔者听到许多青州卷烟厂干部职工贯彻“到基层、到一线、到终端”“三到”精神的故事。“三到”精神感染了潍坊烟草人。潍坊市局（公司）党委书记、局长、总经理徐立国说：“对于山东中烟的‘大营销’，我们保证做到六个字：倾心、倾情、倾力。”

    在滕州卷烟厂，“大营销”工作开展得扎扎实实。滕州卷烟厂党委对“大营销”高度重视，及时召开专题会议，全面落实山东中烟党组工作要求，统筹规划，精心设计，迅速启动“大营销”工作。

    “工厂连着市场，工商亲如一家”。滕州卷烟厂质量管理处、工艺技术处、生产车间等部门员工利用节假日深入省内各主要销区进行市场调研，及时掌握售后产品质量状况，努力提高顾客满意度。

    为把“大营销”工作落到实处，掌握“泰山”品牌在山东枣庄地区销售情况的第一手材料，滕州卷烟厂领导班子经常带领调研组到枣庄进行市场调研。有问题解决问题，没问题送上温暖。市场调研不仅使山东中烟对产品在枣庄地区的销售情况有了更深层次的了解，更重要的是促进了工商之间更稳定、更和谐的伙伴关系，为山东中烟进一步巩固和拓展枣庄市场奠定了坚实的基础。

    滕州卷烟厂成立了“大营销”工作领导小组及工作办公室，制定了多项工作措施，具体措施包括：厂领导分工协助枣庄五区一市各销区开展市场营销工作；加强与驻地政府有关单位的联系，满足团购市场需求；进一步加深与驻地烟草商业企业的关系，实现工商双赢；加大婚庆用烟市场供应力度；抓好产品质量维护，抓好货源供应，开展售后服务。

    据滕烟人介绍，滕州卷烟厂与枣庄市烟草专卖局（公司）联合开展了一系列活动：

    2009年4月互派11名干部进行了为期6个月的挂职交流。

    2010年4月30日，联合举办了迎“五四”青年节登山比赛活动。

    2010年6月，联合举办了第一届离退休人员门球邀请赛。

    2010年7月2日，联合召开了优秀零售客户、先进客户经理表彰会暨“泰山”（观云）推介会。

    2010年8月17日，召开工商双方“大营销”会议，组建了“大营销”工商领导小组，制定了品牌培育方案。

    2009年10月联合开展了反腐倡廉警示教育报告会和“庆重阳”京剧票友会。

    2010年9月25日，共同举办了枣庄烟草系统“迎国庆”职工运动会。

成效显著  万众一心上水平

    山东中烟人的思路变了、服务也变了。变得更有活力，更加科学，更能担当，更新更优了。全体员工关心市场，走出厂门，走近零售客户。营销下基层成为全体员工的实际行动，各厂都能够深入区县，走到销售一线。实行组织领导分工负责、包县包店的机制，厂级领导分片负责，中层干部负责区县，员工负责零售客户，有力地满足了市场需求；实行工商干部交流制度，让交流人员关注市场、深入市场、了解市场。在一系列措施下，销售收入增长较快，全年同比增长21%，产品结构有了较大提升。

    另外，终端工作标准模式的确立及存销比管控工作效果明显，“积分营销”等品牌推广活动取得实效，大客户营销平台初步搭建，工商协同营销工作扎实推进，计划与调拨管理更加科学，信息化建设成效显著，营销中心的内部管理严格规范，“呼叫中心”、“泰山服务热线”、“泰山物流一体化”、“市场产品质量科学监控” 等服务创新及服务保障工作水平整体大幅提高。

    “十一五”期间，“泰山”品牌在变革中崛起。展望“十二五”，山东中烟人的发展目标更加明确。

    在“十二五”市场营销上水平工作方案中，“泰山”品牌市场布局目标明确了“立足省内、稳固北方”的原则。省内市场提升结构，加快结构扩容；省外市场平稳发展，全力做好市场扩展与培育工作。在营销工作措施上，一是扎实推进“大营销”工作，发挥企业合力，探索强有力的体制、机制支撑。在营销中心总体定位不变、管理体制不变、营销职能微调、营销队伍微调的基础上，增强营销动力，优化资源配置，传递市场压力，提高反应速度，推进全员营销。二是继续树品牌文化，以文化树品牌。三是以信息化平台为依托，以“积分营销”为抓手，持续关注存销比、价格和动销率，深入开展“精准营销”。四是深化工商协同营销，加大终端建设力度，打牢市场基础。五是完善体系，提升素质，打造高效的营销管理体系和富有活力的营销队伍。