昆明卷烟厂是国家大型企业，是全国烟草行业四家重点骨干企业之一。在全国卷烟生产力过剩,市场低迷的大环境下昆烟稳中有进,企业资产总值l30多亿元，每年上缴国家利税50多亿元。2003年，在严峻的市场形势和激烈的市场竞争环境下，昆烟推行“零缺陷”管理，加强质量控制，积极开发新产品，以市场为导向，合理、适时地调整产品结构，并及时根据市场需求均衡生产。同时，昆烟加强企业管理力度，努力增收节支，不断挖掘内部潜力，按照“提质降耗”的要求，全面实施预算管理，认真落实资金管理，各项经营和管理措施成效显著。
 面对新的形势和挑战，昆明卷烟厂以2000年赢得全国驰名商标为新的起点，学习借鉴国际先进企业的管理经验，结合自身的实际情况，积极培育新的竞争优势，从整体上提高了企业的管理水平，为迎接挑战做好准备。
 管理创新中做强
 预算管理：让每一分钱都变得更值钱
货币也有时间价值，随着时间的推移，它的价值不断变化，现在的一元钱与将来的一元钱绝对不等值。昆烟的总会计师傅许力为深谙其中的道理，因此在加速资金流动上大做文章。“抓住每一分有用的钱”是昆烟的生存之道。
许力为对昆烟施行的全面预算管理津津乐道，它使得企业的一切资金使用从无序变为有序。昆烟的预算管 理由三方面构成。
一是科学预算。“力求节约每一分钱，力求每一分钱都发挥效益。”在传统上，预算被看成控制支出的工具；而昆烟视之为“使企业资源获得最佳配置和最大回报的一种方法”，并推行了一系列全面预算管理措施。
 推行比价采购，降低卷烟物资的采购成本：加强水、电、煤消耗量的管理，降低消耗成本；加强烤烟生产扶持费管理、打假经费管理等，一句话，就是把不必要的开支降到最小。另外，旧麻袋的再利用、篷布的管理、仓库面积的重新丈量等都在昆烟精打细算的行列。增收节支的办法屡用屡灵，贯穿于昆烟的预算管理工作全过程。昆烟自有仓库30多万平方米，外租仓库20多万平方米，年租金额庞大，高达2000多万元。企业在仓库管理上下功夫，压缩外租仓库面积，减少库存。昆烟今年的仓库年租金可下降到800万元，明年将争取不外租仓库，并实现“零库存”。通过“节能挖潜增效”措施2001年，昆烟实际节支2.1亿元，2002年节支2.7亿元，2003年可望节支l.6亿元。
 许力为说，该小气的时候当然要“小气”，不该小气的时候昆烟也不会只算小账和死账，推动企业发展的大账、活账照样要算。去年昆烟在上报的费用计划上减少了近两亿元，在产品的科研开发、形象宣传、市场促销等费用上反而有一定幅度的增加，这一增一减，说明昆烟把握住了投人与产出的关系，预算管理对企业经营管理应有的效应出来了。
 二是及时结算。烟草行业告别卖方市场的“香悖悖时代”，转入如今的买方市场时代，钱越来越难赚。原来是先款后货，现在是先货后款，甚至卖完货再付款，被拖欠货款是企业的家常便饭。收款时间越长，发生坏账的可能性越大。
 许力为介绍说，昆烟成立了卷烟货款清收工作组，财务、审计、销售三大部门协同作战，耐心细致地清收了绝大部分拖欠货款，并制定了清收货款工作的“信息反馈系统，部门间通气儿的次数多了，一些部门和科室的业务流程被重新设计和重组，落实了责任考核制度，效果良好。及时结算更加强化了生产者与销售者的理解与合作。
 三是优化贷款。贷款是财务部门眼皮子底下的事。许力为对企业每天的存贷情况都了如指掌，他说，昆烟2000年底贷款约44亿元，由于企业加强资金管理，到今年3月12日终于实现“零贷款”。同时，许力为坚持让企业与利率低、条件优、服务好的银行合作，让银行之间竞争“上岗”。
质量管理：把质量理解为生存方式
 国家烟草专卖局行检、市场交叉检、省质量监督检测站行检、市场抽检、出口卷烟商检……大大小小的质检中，昆明卷烟厂的俨品质量合格率均保持100%,各牌号感官质量均达到A档水平。2000年,昆明卷烟厂被国家技术监督局授予“全国质量管理先进企业”称号。
 昆明卷烟厂副厂长武怡说，在昆烟，产品质量好不好，不仅取决于其平均分数的高低，还要看市场上的意见反馈、上级的抽检、消费者的认可。昆烟是用发展的眼光在市场变迁中提升质量标准。
 由生产检验型向预防控制型转变，由传统管理向科学管理转变，由分散管理向系统管理转变，这三大转变使昆烟的质量工作更上一层楼。武怡说，昆烟采取了一系列措施来保证这种高质量要求得以实现。
 给质量投保——“质量风险保证金制度”让各生产系统相关部门负责 人和厂长签下责任状，缴纳质量风险保证金。各级领导只有在实践中提高质量管理水平，将现场管理、设备和质量管理结合起来，生产机台成了质量管理的前沿阵地。
 “预警”工作做得好——“缺陷弥补机制”使问题出现时能被及时发现、及时防范和弥补，给予控制，使损失和影响降到最小，从失误中警醒，防止再次发生，杜绝有质量问题的产品流入市场。
 用战略眼光看质量标准——提升质量标准不单纯是标准和文件的重新制订和修改，一方面要审视它对现实的规范意义，产生实实在在的价值，另一方面要以更高的眼光来要求。就产品而言 , 国家标准固然重要，但更重要的是市场的眼光，从消费者的角度提出对产品标准 的新要求，即便国标没有具体规定，昆明卷烟厂也必须 有相应的标准。
 武怡说，昆烟人把质量工作视为企业的生命，昆烟职工的质量意识是企业最宝贵的素质之一。
 木桶理论：加强薄弱环节
 管理学中的“木桶理论”意即：一只木桶到底能盛多少水，取决于桶壁的那块最低的木板，而不是取决于那块最高的木板。一个企业可能在某些方面具有很大优势，但它的优势再大，其主导作用的发挥还是要受制于薄弱环节。如果企业能发现自己的短板子所在，短板子的加长对其它板子的作用就有很大的补贴效果。
 昆烟为加长质量管理中的“短板子”，从“严”、“细”、“实”入手,做到“事事标准化,样样规范化，件件科学化”，让木桶四壁的木板依照一定标准整齐划一，“治本”的目的。
 昆烟的原料加工借鉴美国和巴西的技术基础，结合企业实际建成了“烟叶分级整理车间”，决不让不合格的烟叶进入卷烟生产。同时，企业加大了对新老产品的改进和改造力度。
 品质监控方面，昆明卷烟厂贯彻“以人为本，预防为主”的管理思想，实施以重点工序、重点牌号、薄弱环节为切人点的质量控制方式，围绕过程控制这一核心进行合理资源配置，严格实施质量“一票否决制”。在经济分配责任制的考核中，质量占50%。质检员由品质部统一管理，直接对厂里负责，质检队伍对产品质量的保证作用得到了充分发挥。同时，自检也真正成为一道质量控制的关键工序。
 昆烟把销售、科研等作为重点来抓，使之适应市场竞争的需要，使企业的整体管理得到全面提升。每月存在的主要质量问题会被提出并限期改进，各生产部针对存在的和可能出现的质量隐患做了大量的在线技术改造和质量攻关工作，并结合降耗工作开展质量损失率评价与考核活动。
 武怡说，一个企业的弱点被年年抓，月月抓，天天抓，短板子当然不长也得长了。
 科技兴烟：高新技术创名牌
 昆烟企业的烤烟生产近年来脱颖而出，一跃而居全国烤烟生产前列，靠的是“科技兴烟”的指导方针。昆烟坚持依靠高新技术创名牌、占市场、促提升、增效益。
 昆烟的发展离不开昆明市烤烟生产的发展。把科技措施落实到烟田是一项“磨刀不误砍柴功”的活儿。
 昆烟投入资金和技术力量扶持“水浇地”的基础建设，建立优质烤烟省、市、县、乡综合示范区，以点带面地实施品种良种化、种植区域化、栽培规范化。昆明地区烤烟连片种植完全实现了统一移栽、施肥、灌溉、成熟采收，适度规模经营降低了科技推广成本。总会计师许力为说，昆烟在投入建设烟叶基地时一点儿不含糊。
在烟草工业方面，抓好名牌战略的实施，全面推广和使用先进技术，降低产品中的有害成分。此外，昆烟每年配合市、县及乡政府组织各种烤烟生产技术培训2000多次，20多万名受训者中，不少成为烤烟生产骨干。除集中培训外，向全市22万户烟农下发的烤烟收购和烘烤技术挂图，向全市所有烟站发放的《烤烟生产和昆烟发展之路》、《优质烤烟栽培与烘烤技术指南》以及烤烟种植录像带更将科技之种遍撒全市。长期聘任的2000多名科技辅导员和公司科技人员一起在烤烟生产季节下到田间地头，帮助农民科学种烟 , 根据烟叶的长势，及时指导他们追肥、浇水、中耕培土、防治病虫害。
管理创新大大激发了企业的活力，昆明卷烟厂以“严”、“细”、“实”三字当头抓管理，突出抓好财务和质量管理，始终保持着销大于产的好势头。
 在市场拓展中做大
 目前中国烟草市场竞争日趋激烈，各省的地方名牌卷烟纷纷崛起，卷烟市场从卖方到买方的格局已成事实，加上假、私、非、超卷烟对市场的冲击，加人世贸组织后的中国烟草业将面临市场的沉重压力。昆明卷烟厂面对竞争压力，在做好市场销售方面取得了较大绩，为业界提供了一些可供借鉴的经验。
 转变观念:
从“一切围着市场干，一切围着市场转“到树立”全员营销”的观念
1996年以来，昆烟把销售队伍的建设放到了头等重要的地位。针对昆烟产品的市场分布情况，将原来功能，单一的一个全国性销售科细分为目前的五个省外销售科、一个省销售科、国际市场科和计划信息科、仓储科、办公室的组织结构，各销售科分别负责不同地区的市场，计划信息科负责产销衔接、发运计划的调控管理和市场信息的综合分析。
 为确保全年销售任务的完成，企业针对不同省区的政策、消费水平等不同情况制定了“一省一策”的工作思路，对不同的市场做到因地制宜，有的放矢，同时，将销量层层分解，签定责任状，落实到人，做到千斤重担大家挑，人人肩上有指标。
 昆烟企业全体职工树立“全员营销”的观念，以市场为导向，以客户满意为目标做好一切工作。他们坚信，只有消费者选择了他们的产品才会拥有市场，企业的目标才能得以实现，他们每一天的工作、每一名职工都是实现这一目标的“源头”。企业的工作是一个整体，无论哪一项工作都是这一整体有机的一环，而且一定要从整体出发，向总体目标迈进，即以最终实现市场销售和盈利创效为目标。产品在市场上的销售是实现这一目标的最终程序，每个源头“都是在为营销做准备。因此，昆烟企业的每个人都要求具有面对市场的意识，树立“全员营销”的观念。
 今天的昆烟以市场为导向、以科技为动力、以生产为根本、以技术创新为重点，根据市场形势和企业发展的趋势，不断挖掘潜力，大力开展新材料、新技术、新工艺的运用，针对卷烟市场销售情况及卷烟品味的变化，积极主动地开展研究，稳定提高现有产品内在质量，同时不断开发满足市场和消费者需求的新产品。
完善管理制度:
 以市场为导向，按照“严、细、实”的要求，进一步强化管理
 昆烟销售部遵照企业执行IS09000质量标准的要求，制定了一系列规章制度，“销售部经济责任制”和“销售部销量责任状”的制定和实施，将销售任务分解到科室，并将销量、销售额、货款回收等指标以经济核算的方式进行考核，增强了工作的指导性和目的性；管理人员末位淘汰、业务人员末位下岗考核制度的实施，引入了“能进能出”、“能上能下”的竞争机制，为建设一支高素质的销售队伍提供了保障；此外，建立并完善了“驻外人员管理办法”、“销售部促销费审核报销规定”等规章制度，使业务工作的开展有章可循。
 销售服务就是与客户建立良好的沟通。
 不管市场竞争如何激烈，要想在竞争中取得一席之地，就需要一点一滴去做。昆烟领导身先士卒，深入销区与客户沟通，加强对销售工作的指导；各业务科按照销售任务进度与销区协商供货，将办公地点挪到销区；驻外人员作好销区市场信息的收集和反馈，将客户的意见和要求反馈回相关部门以便及时处理，做到事事有答复。一声问候、一台接送车辆、一杯茶、一餐便饭……从这些小事着手，通过实际行动让客户切身感受到昆烟人的热情与真诚。省外二科的刘霄鹏是广东片区服务组负责人，新婚不久恰逢客户中秋节到昆烟衔接业务，为了不使客户独在异乡过中秋节，小伙子抛下妻子带上月饼陪客户过了一个节日。北到黑龙江、南到海南、西到新疆，每个县级以上烟草公司都留下了昆烟销售人员的足迹，他们冒严寒、顶酷暑，有的病倒在销区，到医院输完液拔下针头后又继续投入工作，有的由于工作紧张连做梦都在想着第二天的促销安排。他们严谨认真的工作态度和对销区高质量的服务赢得了客户的一致好评，也为昆烟在销区树立了良好的企业形象。
 昆烟销售人员常年在销区奔波，过年过节也常在销区坚持工作，企业每年春节前组织的联欢会是销售部一年中唯一的团聚机会，这一天大家都格外激动，共同感受两百多人的大家庭团聚的喜悦，也共同体味一年来工作的艰辛与成功。
产品研发和宣传促销并举:
 侬靠科技创新开发高品质产品，促销方式灵活多样
 昆明卷烟厂是一个具有80年历史的名牌企业，拥有众多知名品牌，如何保持和增强品牌的竞争力，开发出适应市场需求的高品质产品，是昆烟多年来追求的目标。昆烟清醒地认识到：要实现企业的生产经营目标，保持企业的持续发展，必须紧紧抓住产品质量这一市场竞争的核心要素，进→步增强质量意识，增强危机感和责任感，发展与创新相结合，把产品做精、做强，特别要做精、做强、做大“云烟”这一荣获中国驰名商标的品牌。
 由于《广告法》对烟草广告的限，昆烟结合企业文化进行企业形象的宣传，并回报社会，培育消费者对 昆烟的认同。企业出资3亿多元支持市政建设，改造和新建三条道路；出资1亿多元支持昆明世博含的窃馆建设；出资280万元支持云南田径队发展；l998年长江特大洪灾期间，为九江、岳阳、大庆等抗洪一线赈灾捐赠；走进全国“两会”举办了“香格里拉”文艺晚会，走进中国昆明国际旅游节、中国舞蹈节；开行“云烟”号列车；参与“红山茶”浪漫钢琴之夜等活动。昆烟极积参与社会公益事业和文化活动，真情回报社会。
 三网并举 :
 将市编织成灵活自如的网络
 专卖网、销售网和信息网是一个有机的统一体。孤立的专卖网是一张空网，无专卖结合的销售网是一张死网，无信息系统支持的网是一张“瞎网”。
昆烟提出专卖网、销售网和信息网“三网并举”，努力把昆明市卷烟销售网络建成全国一流水平的网络系统，把加强基层专卖管理与网点建设相结合，做到建管同步、协调发展。
 昆烟的三大网建以城区网络为重点，全年最终达到三网一体化、全市一体化，做到统一模式(管理、经营、宣传广告、服务)、统一价格，最终统一市场。同时，对零售户的管理和服务有较大创新，其入网率、入网销售率、送货率、毛利率、专卖管理作为网建的主要考核指标。
 昆烟在销售网络建设方面投入了巨大的心血，它坚持以卷烟销售为中心，以配送服务为重点的方针，利用访销、配送和信息网络优势，努力实现具有特点的一流网建目标。
 l999年4月，昆明城区卷烟配送有限公司成立，随后在昆明城区建立起一个“以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络。
为了掌握第一手网建资料，公司组织大范围的市场摸底调查，在昆明市挨家挨户地对6066户卷烟零售商进登记，为各店的主销配送打下了坚实的基础。
 2001年，围绕加强卷烟销售网络建设，拓宽销售渠道，提高销售水平开展工作，在巩固原有网建工作的基础上，实行“全面访销、全面配送”的管理和服务制度，提高了市场占有率、零售户覆盖率、网点送货率，扩大了产品销售量。
经过坚持不懈的努力，昆烟逐步建立起了一支朝气蓬勃的销售队伍，与全国各地烟草销售主渠道建立了紧密的合作关系，卷烟销售逐年递增，工商库存连续几年保持在较低的水平上。
 [结束语]中国人世后，诸如昆烟这样的国内大型烟草企业一方面面临着国外烟草巨头的竞争，另一方面受到国内烟草行业后起之秀的挑战，昆烟副厂长武怡认为这不一定是坏事，因为竞争和挑战让人清醒，并时刻保持强烈的市场意识和竞争意识。昆烟人认为，没有危机感就没有活力；没有生存意识和竞争意识，就会被淘汰出局。
 武怡说，昆烟已经具备较强的产品开发实力，能开发烤烟型、混合型、特殊型等不同风格的烟草产品。昆烟企业的技术实力也使其能够进一步进行卷烟产品的降焦降害。昆烟目前是中国国内三家年产上百万箱的企业之一，面对来自国内外的竞争，它将积极应对。增强企业核心竞争力是一个系统工程，包括技术创新、战略决策、反应能力、产品制造、市场营销、组织管理等方方面面 , 武怡说，昆烟不会 放松这其中的每一个环节：同时，昆烟将放眼世界，大胆向外发展。
武怡说：“我们对昆烟企业今后的发展充满信心。我们期望未来某一天打造出代表民族的产品!”