摘要：省级烟草公司的工商分设，给中国烟草带来了深刻的变化。长期保持协调统一的工商关系出现了利益的分化，市场环境、市场资源、竞争格局、企业运转模式等都产生了一系列的重大变化。在“三位一体”环境中成长起来的卷烟工业企业要应对变化，寻求发展，必须改变观念，努力提升以市场为导向的快速反应能力，与市场需求相适应的产品开发能力，以产品为中心的核心制造能力，以成本管理为目的的资源整合能力提升以及以用户为中心的文化辐射能力。 

    实行了二十年的工商一体化经营模式，随着国家局在2003年出台的一系列改革政策被彻底打破，烟草行业进入了改革快速推进的发展时期。卷烟企业之间的兼并重组，省级烟草专卖局（公司）与工业公司的分设，给中国烟草业的发展带来了全新的变化，处在专卖体制保护下的卷烟企业真正成为市场经营的主体，站立到了市场经济的前台，直接面对竞争激烈的卷烟市场。那么，长期依赖行政干预和专卖保护的卷烟企业，在新的形式和格局下如何运做，如何实现战略性扩张，保持旺盛的竞争能力呢？本文将对工商分设下卷烟企业的发展进行一些探讨。 

    一、工商分设下卷烟企业面临的变化 

    发端于计划经济的政企合一体制曾经对促进我们烟草行业的规范经营和发展壮大起过积极的作用。长期依赖这种“半行政、半市场化”的经营管理体制，卷烟企业不但凭借着国家的无偿拨付的优惠政策获得市场资源合特许经营权，形成独特的成本优势，去追求最大限度的市场利益，而且还凭借国家法律授予的行政监管和执法权力，设置出一些其他企业难以逾越的市场准入壁垒，来追求高额的垄断利润。但是，随着市我国市场经济的确立和转型，政企合一、垄断经营体制所带来的地区分割、市场封锁、资源配置失衡，企业难以成为真正市场竞争主体等一系列问题日益加剧，直接导致了我国烟草业“小、弱、差”的现有格局，也直接制约着卷烟企业竞争力的提高，制约了烟草行业的发展壮大。 

    新世纪伊始，国家局为了建立全国统一的、公平竞争、规范有序的大市场，积极培育优势企业的发展，形成具有全国性影响的大品牌，提出了“大市场、大品牌、大企业”的构想。烟草行业的组织结构调整快速稳步推进，16家全国性的省级公司工商分设全部完成。随着工商分设的逐步到位，依赖行政力量的局面将不复存在。带来的变化在今年将随着改革措施的逐步到位进一步突现出来。特别是在工商关系上，以及未来的市场环境、市场资源、竞争格局、企业运转模式上等等都将产生一系列的重大变化。 

    从总体上看，我们认为卷烟企业面临着这样几个变化： 

    一是管理体制的变化。烟草工业由原来的隶属于工商一体化管理的省级烟草专卖局（公司）转变为隶属于独立管理工业生产经营的中烟工业公司。隶属关系的根本性改变，实质上体现为卷烟工业从传统的政企不分向政企分开、产权清晰的现代企业管理转变。管理科学、产权清晰的现代企业制度将逐步在卷烟企业内建立。 

    二是利益主体的变化。工商分设后，工业企业和商业企业联合，通过利益共享形成的独占行政区域的无竞争状态将被拆借解，烟草行业由原来单一利益整体变成了两个相对独立的利益主体。卷烟企业将有机会直接面对目标市场和终端市场需求进行产品的组织生产，营销促进。商业公司与卷烟企业之间的纽带连接上的行政色彩建减弱，被品牌和资金所代替。两个分属于不同利益主体的市场行为者，在追求利益最大化的目标中，必然面临着利益上的调整和经营思路的调整，依照市场化规律进行运做。 

    三是制约因素的变化。以专卖管理体制为依托所形成的地方封锁，在工商分设后将被打破。行政干预的相对减少，使得市场自我配置能力获得释放。随着国家企业兼并重组的深入，卷烟计划的逐步解冻，市场资源将面临着新的分割整合机会。企业之间为争夺市场资源上竞争必然加剧，资源利用上的难度与广度将进一步加大。卷烟工业发展的主要矛盾将由生产计划不足与市场需求过大的矛盾转变为产品的市场竞争能力和企业生产规模扩张的矛盾。 

    四是市场竞争的变化。随着以省为单位卷烟市场的开放度提高，烟草工业之间的竞争强度与烈度都将进一步加剧，跨省烟草集团的出现，都将进一步打破行政区划的限制，在全国范围内形成新的竞争主体，工业企业开发、调控、驾驭市场，谋求发展的难度进一步增大。 
五是竞争格局的变化。随着全国烟草工业企业组织结构调整力度逐步加大，今后几年，工业企业兼并、重组、整合的步伐将势必加快。全国烟草工业企业之间的竞争格局将发生新的组合分化。市场竞争不仅是品牌与品牌之间的竞争，更是企业与企业之间，企业集团与企业集团之间的竞争。 

    在企业外部环境、企业竞争格局、市场资源等等的变化之外，实际上，还普遍存在着诸多制约卷烟企业发展的不利因素。突出表现在这样几个方面： 

    一是大部分名优烟产品对区域市场依赖程度较大，跨省际市场开发相对较少，在全国范围内影响力有待提高。到现在为止，中国烟草仅拥有六大烟草驰名商标。它们分别是：上海烟草集团公司的“中华”牌；云南红塔玉溪红塔烟草（集团）有限责任公司的“红塔山”牌；云南昆明卷烟厂的“云烟”牌；湖南长沙卷烟厂的“白沙”牌；湖南常德卷烟厂的“芙蓉王”牌；浙江宁波卷烟厂的“大红鹰”牌。而其他的一大批行业名优烟基本都在区域市场活跃，难以覆盖到全国。 

    二是卷烟企业核心竞争力相对不强，优势不明显，产品科技含量不高，产品风格趋同，包装缺少明显的特色。通过“九五”、“十五”之间的大规模投资，我们大中型企业的设备水平获得了大幅度的提高，目前基本与世界接规，达到了国际九十年代的先进水平。但是，在产品研发上，大部分卷烟距离国家局提出的高香气、低焦油、低危害的标准还有距离，科技含量不高，在卷烟风格上存在大量的模仿雷同现象。外包装上也缺少明确的定位，市场需求比较模糊，片面追求新材料的应用，奢华成风。 

    三是众多企业管理水平虽然有了很大提高，但是在对全国性大市场缺乏一定的驾驭能力和有效调控能力。大多数企业把目光放在区域市场，缺少管理全国市场的经验和能力。在管理方式上以传统的经验管理为主，利用科学的管理模式进行决策的力度不大，管理方式急需从经验型粗放式向科学分析型柔性化管理转变。 

    二、工商分设下卷烟企业需要克服的观念 

    全国性的工商分设，使得卷烟企业失去了专卖制度的行政保护，直接面对市场，成为参与市场竞争的独立主体，市场环境的改变，市场格局的改变，市场利益的重新调整，都迫切需要卷烟企业转变观念，适应新的体制变化。 

    要适应体制改革后的变化，卷烟企业就必须更新观念，完全从市场经济的规律出发，遵从市场经济的各种规则，在寻求市场机会中，获得发展的机遇，壮大自己。 

    我们认为卷烟工业企业必须克服三种观念： 

    1、克服依赖观念，树立竞争意识，。工商分设以后，工业、商业系统从目标统一、责任统一、事业统一的合作整体变化成为产销分离的独立利益主体。在卷烟市场上，都将为品牌、市场进行争夺。失却了专卖直接保护的卷烟企业不可能过多乞求专卖保护的利器，而是需要依靠自己的不断增强的销售能力和市场开发能力，去赢得自己的市场地位。通过销售力量不断加强和销售方式的不断更新，来巩固、扩大产品市场的份额，提高产品的覆盖率。要提高企业的竞争能力，就要求工业企业首先要克服长期养成的依赖观念，树立起强烈的市场意识、竞争意识，主体意识，充分减少对行政手段的依赖性，积极利用市场经济机制，发挥企业的能动性、主动性，学习先进的营销经验，创造性的进行市场营销。 

    2、克服短视观念，树立发展意识。体制分设的目的在于做大市场，做大品牌，做大企业。通过组织结构的重组，建立大的企业集团，增强卷烟企业的市场竞争能力。工商分设背景下，企业之间的竞争不但有区域性企业之间的竞争，更多的将转化为跨地区、跨省份的卷烟集团之间的竞争。作为卷烟企业，在日趋激烈的市场竞争、产品竞争中，必须克服短视观念，树立发展意识。从发展的角度，对企业进行长期性的战略规划。放在全国大市场的范围内定位思考，站在全国市场的角度进行市场分析和整体判断，注意全国烟草市场的信息收集，不但要看到我们现在的竞争对手，还要看到我们潜在的、可能的竞争对手。了解他们，分析他们，吸收经验，壮大自己。没有长远的发展意识，就很可能因为追求短期的经济效益增长，而忽视企业基础建设，企业失却发、长久发展的后劲。 

    3、克服自我中心观念，树立合作意识。在工商分设之前，工商利益为一个整体，市场管理和市场准入上都有着极大的便利。卷烟企业产品的销售甚至和地方销售考核指标挂钩。但是随着工商分设，商业对全国重点品牌的放开，加大了卷烟企业之间的竞争，工业和商业之间，面临着一系列的调整。探索新型的工商关系，是摆在工业企业之间的新课题。这就要求卷烟企业克服自我中心观念，树立合作意识，深化与销售方的合作，在主动服务、在巩固现有的工商关系上下工夫。以利益为前提，以产品为纽带，加强产销沟通，把现有的客户资源利用好。并不断培育新的客户资源，发展新的合作伙伴，壮大企业的合作队伍。进一步加强对主销区的协作，巩固好市场基础，培育企业的忠实利益联盟，增强经销商、消费者对产品的忠实度和信任度。 

    三、卷烟企业需要提升的“五大能力” 

    如果说思想观念的更新是卷烟企业发展的首要前提，而提升卷烟企业的管理方法和经营水平，则是卷烟企业在大变革中获得发展壮大的手段。我们认为，卷烟企业要想适应新的体制，开拓出新的发展空间，必须在“五大能力”的提升上下工夫： 

    一是提升以市场为导向的快速反应能力 

    在烟草市场急剧变革的大背景下，提升企业以市场为导向的快速反应能力十分重要。要在加剧的市场竞争中立足，发展，速度是企业竞争能力、管理能力的重要体现。我们认为，要提升以市场为的导向的快速反应能力，包括“四个”方面： 

    1、适应竞争的快速调整产品结构能力。产品结构是企业生产经营的核心。产品结构的合理与否，直接影响着企业最终的赢利水平。企业选择什么样的产品结构，是和市场需求直接相关。市场需求是一个不断变化的过程、总和需求，产品结构的定位也就必须是动态的，在分析市场的基础上按照市场需求的不同实现动态平衡。近年来，在烟草系统绩效明显的企业，无不是通过产品结构的不断调整，适应市场变化，而获得了发展的。市场的变动不居的特性，已经产品之间的竞争加剧，都要求企业必须具有适应竞争的快速调整产品结构能力。 

    2、适应市场要求的快速改进质量能力。随着消费者生活水平的提高，市场从买方向卖方转变，消费理性的增强，消费者对产量质量的要求越来越高。这也要求企业必须具备适应市场要求的快速改进质量能力，实现产量质量的全过程控制，确立与国际接轨的质量管理体系，不断深化产品的质量管理，向消费者奉献质量满意的产品。 

    3、满足用户需求的快速主动服务能力。在卷烟经营上，多年来的“官商”营销，使得卷烟营销上具有一定的坐商气息。用户需求的增长，要求卷烟企业必须由被动的、静态的等候服务，向主动的、动态的快速服务转变，建立起覆盖面广阔的服务网络体系，深化客户关系管理。通过实施跟追服务、亲情服务、超值服务等形式，提高服务的质量。 

    4、优化运行机制快速对接市场能力。卷烟企业大多为传统的国有企业。在组织结构上普遍存在机构臃肿、运转不灵活，分配机制僵化的弊端。要实现企业的发展壮大，在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须优化企业组织结构，对现有的企业通过组织创新，管理重组、流程再造，建立起与市场对接的现代企业管理制度。 

    二是提升与市场需求适应的产品开发能力 

    在科技日新月异的今天，产品开发能力对于企业生存越来越重要。特别是卷烟产品的开发，已经不是简单的对烟叶配方的组合，而是通过对现有产品的研究分析，通过对消费趋向的调查了解，通过科学的检测，对原料构成的充分了解基础上的全新整合，更是提高烟叶的利用率，降低焦油等对人体有害物质，形成特性化吸食风格的研究活动。需要企业不断的研究国内外的卷烟品牌，取长补短，培育具有自己知识产权和核心技术。在产品开发上走科学研道路，开发模式进行更新，积极与大学、研究机构进行合作，开发手段上采用现代化的电子手段，普遍应用电子模拟技术，开发队伍上，积极培育专业技术队伍，提高其科研水平，在项目开发上引进项目负责制度，实施项目化管理，培育出企业的技术专才。 

    三是提升以产品为中心的核心制造能力 

    科研成果转化为生产力，必须有良好的生产制造做保障。科研成果转化的成功率是生产制造水平的直接体现。企业的核心制造能力主要体现在企业技术装备水平和企业质量管理水平两个方面。引进国内外先进的卷烟设备，不断提高卷烟制造水平，提升卷烟制造能力，已经成为大多数企业的选择。但是，企业技术装备水平只是硬件的约束因素，而企业质量管理水平则是软件的约束因素。在设备制造能力提高的同时，卷烟企业必须在软件因素上进行更新，与国际接轨，采用国际性的ISO质量认证体系，进一步规范卷烟制造工艺流程，提高产品的在线控制水平。 

    四是提升以成本管理为目的的资源整合能力 

    资源整合能力高低也制约着企业的赢利高低。目前，卷烟企业在资源整合上力度不大，和国际性跨国企业之间的合作刚刚起步。在工商分设的大背景下，卷烟企业提升整合资源的能力也十分必要。 

    1、整合企业的物质资源。卷烟企业在现有的物流采购体系基础上，还应积极介入电子商务等新兴平台，充分利用国内外的有效渠道，进行跨地区、跨国界的物资采购和战略合作，进一步降低原料采购、辅助材料成本，提高原料的质量水平。这样，不仅将大大节约企业的制造成本，也将为企业形成配套体系奠定良好的基础。 

    2、在整合企业人力资源。广泛进行跨国界、跨地区的企业之间的技术合作，技术交流，通过与具有实力和声誉保证的企业深度合作，人员培训，提高企业技术水平，学习先进企业的管理经验，培育企业技术人才。 

    五是提升以用户为中心的文化辐射能力 

    企业文化建设要从传统的思想政治工作向现代化的企业文化建设跃进，把文化建设渗透在企业的管理之中，使硬性的规范制度和软性的文化引导融为一体。通过文化建设形成三种归属感：

    1、通过塑造企业环境形象，形成职工价值认同感；

    2、通过塑造企业公众形象，形成企业的社会责任感；

    3、通过队伍建设，发挥人才优势，形成企业团队归属感。