2010年1月1日零点，新年的钟声敲响，人们用各种方式欢庆新年的到来。那一刻，一辆辆满载着苏产卷烟的卡车缓缓驶出江苏中烟工业有限责任公司下属的三家卷烟厂，在确保安全的情况下，连夜向全国近300个城市赶去。

    这是江苏中烟市场营销中心为加强节日市场营销而精心组织的“零点行动”。经过公司上下的共同努力，今年前两个月，“苏烟”和“南京”的销量同比增长 25%。

    近年来，江苏中烟在市场营销工作中不断开拓创新，使主导品牌销量持续增长，市场覆盖面不断扩大。去年，江苏中烟共销售卷烟184.45万箱，同比增长 4.3%，实现销售收入337.5亿元。

创新营销方式 培育高端品牌

    江苏中烟在发展过程中面临着计划规模相对较小、产品结构相对较高的情况。面对这一现状，江苏中烟党组果断提出了“立足高端，做精求强，积极扩张，全力做大”的发展思路。江苏中烟将生产要素向优势品牌集中，确定了“苏烟”、“南京”、“红杉树”、“一品梅”4个主导品牌。

    为不断扩大高端品牌的市场规模，江苏中烟人突出个性营销理念，不断创新营销方式。以“苏烟”为例，其诞生之初，徐州卷烟厂就针对其高端中式卷烟的品牌定位，准确把握目标市场和消费群体的需求，提出了“卓越客服”的营销理念。在营销过程中，徐州卷烟厂以体验式传播为抓手，与消费者零距离沟通，增强了“苏烟”的吸引力。2001年“苏烟”面世时，一年仅销售470箱。2003年“苏烟”销售1.3万箱，继而销量连年攀升，去年已达10.8万箱。

    在具体工作中，营销人员发挥聪明才智，推出创新做法，取得了良好成效。江苏中烟陕甘宁办事处深入研究各种市场要素，将服务区域划分成重点市场、潜力市场和一般市场，对不同的市场设计不同的品牌发展规划和营销策略。这种有针对性的举措产生了明显效果，该办事处2009年销售苏产卷烟8477箱，比上年增长 36%。江苏中烟在南京片区创造了“节点化工作”模式，将整个营销环节按照职能的不同分解成采供、订单、物流、服务、商店等模块，每个模块均由专人负责，使整个营销工作形成了一个闭环，逐步实现了由单一营销向综合营销、共性营销向个性营销、个人营销向团队营销的转变。

    “今年一季度，我们的卷烟销量达55.1万箱，同比增长6.1%。其中，“苏烟”销量增长率超过了30%。取得这样的成绩，跟我们对自身发展的精准定位是分不开的。”江苏中烟总经理蒋洪喜说。

加强工商协同 大力开拓市场

    “我从2007年2月开始在内蒙古工作，主要跑鄂尔多斯市场。鄂尔多斯市8.7万平方公里，比江苏全省面积仅仅小了1万多平方公里。鄂尔多斯春季风沙较多，秋冬比较干燥。南方人不太适应，上火、流鼻血是常有的事。但是为了做好市场，我们也顾不了那么多。”江苏中烟营销人员金克建在接受记者采访时说。

    正是靠着营销一线员工的努力拼搏，苏产卷烟逐步走向全国。

    江苏中烟刚刚成立时，苏产卷烟95%以上都是在省内销售，省外每年只销售七八万箱，且多是低档烟。确定高端卷烟路线后，江苏中烟更加注重开拓全国市场，将全国市场分区，设立办事处，努力消灭销售空白点。

    “只要有销售潜力的城市，我们就派人去沟通联系。订一箱不嫌少，订上千箱不嫌多，但都要上架展示，重在提高苏产卷烟的知名度。”市场营销中心副主任陶利群说。

    为更好地提升市场营销水平，江苏中烟去年成立了市场工作领导小组，以市场营销中心为主体，下属三个卷烟厂的厂长都是其中的成员。江苏中烟将营销工作与各卷烟厂效益直接挂起钩来，既防止了工厂与市场的脱节，又调动了卷烟厂领导班子的工作积极性。

    同时，江苏中烟加大工商协同力度，进一步密切工商双方的合作关系。去年5月23日，江苏中烟与山东省烟草专卖局（公司）在济南举行了工商协同营销座谈会，双方就进一步推进战略合作关系、提升工商协同营销水平等进行了沟通。去年，江苏中烟还分别与兰州市烟草专卖局（公司）、哈尔滨市烟草专卖局（公司）等举办了工商协同营销座谈会。市场营销中心以重点品牌、重点规格为品牌宣传推广的切入点，在全国陆续举办了87场面向销区烟草公司领导、客户经理、电访员及零售客户的苏产卷烟品牌介绍会，近万人参加了活动，提高了苏产卷烟的市场影响力。

    据江苏中烟统计，目前，苏产卷烟在全国的市场覆盖率达93.5%。其中，“苏烟”的市场覆盖率达到了88.9%，“南京”的市场覆盖率达到了75.1%。 2009年末，江苏中烟高档卷烟省外的调拨量已经超过省内的调拨量。

严格内部管理 提升队伍素质

    “推动市场营销上水平，建设一支能打硬仗的营销队伍非常关键。”分管市场营销工作的江苏中烟党组成员、纪检组长唐健说。

    2009年，市场营销中心以机构扁平化、制度体系化、责任明晰化为目标，在组织架构方面进行了扁平化调整：在省内市场取消了办事处，由销售一处直接负责；在省外市场根据实际情况对办事处进行了调整，使目标责任落实到人。在内部管理上，市场营销中心坚持例会制度、文件会签制度、信息计划调拨制度等。去年，他们举办了业务骨干培训班和营销论文比赛活动，提升了队伍素质。

    经过不断努力，江苏中烟目前已拥有一支具有较高素质的营销队伍。今年49岁的杨文俊就是其中的一员。

    杨文俊是江苏中烟华南办事处的营销员，从事营销工作已经有17年。去年6月，江苏中烟客户关系管理系统开始运行，要求营销员上网填报工作日志和其他业务数据。对从未专门学习过电脑操作的杨文俊来说，应用客户关系管理系统是一个难题。为了尽快适应工作需要，他不懂就问，虚心向身边的同事、朋友请教。有时候晚上写日志遇到了问题，他就打电话向朋友求教，终于在最短的时间内学会了应用客户关系管理系统。“公司应用客户关系管理系统，是为了更好地搞好市场营销工作。作为一名营销员，我必须去学习，这样才能提高自己的营销水平。”杨文俊说。

    在今年的江苏省卷烟工业系统工作会议上，江苏中烟党组提出：未来三年的主要目标和任务是打造一个规模超过100万箱的品牌，企业产销规模达到200万箱以上，实现税利超过300亿元；到2015年力争实现税利突破400亿元、“苏烟”和“南京”批发销售额双双突破400亿元。

    新目标的提出，对江苏中烟的市场营销工作提出了新的要求。“我们在倍感振奋、倍受鼓舞的同时，深知肩上的担子很重，压力很大，今后还需更加努力，在市场大潮中激流勇进，不断推动市场营销上水平。”市场营销中心主任王海龙充满信心地说。