今天的烟草市场，犹如七月天气，火热而充满活力。

　　川渝中烟生存其中，角逐其间，通过实施“动力圈营销模式”，开创出广阔的品牌发展空间。

　　——精耕细作，深度挖掘，基础市场稳固扎实，产品分别占四川和重庆50%、80%的份额。

　　——稳扎稳打，循序渐进，重点市场平稳推进，陕西、江苏、浙江、湖北等地娇子销售持续扩量，8个省市今年可望上万箱。

　　——奋力拓展，寻求突破，潜力市场亮点频闪，娇子品牌覆盖大陆所有省级市场，省内外销量各占“半壁江山”。

　　六年打造，六年扩张，娇子品牌已冲出四川，走向全国。

　　构建核心动力“小圈”

　　以适应消费需求为目标取“市”　　

　　消费者满意，是最好的广告。

　　因为，消费者也是传播者，一传十、十传百，人们确信，口碑能够创造奇迹。

　　一个企业，如何才能让消费者成为自己品牌的传播者呢？答案既简单又清楚，就是必须满足消费者需求，赢得消费者认可。

　　川渝中烟一切工作围绕市场转，广泛征求渠道意见，充分收集终端建议，全力做到市场需要什么就生产什么，需要多少就生产多少，何时需要就何时生产，其目的就是最大限度适应消费需求，寻求目标市场，构建核心动力圈。

　　“三元结构”品牌布局，是核心动力圈的第一个层级。

　　做强娇子，做精天子，做优龙凤呈祥——公司的品牌发展思路十分考究，正好形成完整的梯度结构。天子瞄准高端人群，是上层精英、成功人士的理想嗜品；娇子面向中端顾客，是社会白领、工薪阶层的首选；龙凤呈祥针对特殊群体，是结婚、生日、过节的最佳喜庆用烟。三大品牌针对不同目标人群，可满足不同层面、不同爱好的消费需求，自然形成三个动力圈。

　　娇子作为公司第一品牌，近五年平均增幅超过40%，去年一举突破40万箱，增幅更是高达62%。这个品牌良好的成长性，引起国家烟草专卖局领导高度关注，要求把其培养成过百万箱的全国性重点骨干品牌。如今，此品牌已经覆盖全国内陆所有省级市场，区域内外两个市场并驾齐驱，销售几乎各占一半。

　　龙凤呈祥和天子两个品牌也有不俗表现，特别是天子（软黄）和龙凤呈祥（喜庆珍品）上市并畅销，一举结束了川渝两地无自产高端卷烟的历史。

　　尖端技术综合减害，是核心动力圈的第二个层级。

　　社会在发展，时代在进步，人们的健康意识越来越强，绿色消费、回归自然正成为一种趋势。在欧美发达国家，绿色卷烟最为畅销。为跟上时代和社会前进的步伐，积极适应消费趋势，川渝中烟以“低危害、低焦油、高香气、高品质”为主攻方向，强化技术创新，取得一系列重大科研成果。其中，复合生化综合减害技术最具代表性，是川渝中烟独创、国内首创，整体领先于行业水平，可明显降低卷烟烟气中四类10余种可能危害人体健康的成分，平均降低率30%以上，最高降低率67.5%。这项技术应用于娇子和龙凤呈祥后，使这两个品牌的部分规格于2008年便达到行业减害降焦目标，比国家烟草专卖局的要求提前整整两年。

　　在探索减害降焦的道路上，川渝中烟一直没有停止脚步，除复合生化减害技术外，公司还取得了减缓烟气对呼吸系统危害等代表性技术成果。这是一项提取名贵止咳化痰类中草药精粹，添加于滤嘴棒的先进技术。经权威机构检测试验，应用此技术的卷烟制品，对咳嗽等呼吸道不适症状具有较好的减缓作用。

　　现在，公司科研人员正在开展选择性减害技术研究及应用。这是一项纳米技术，可降低卷烟烟气中的3种主要有害成分，降低率可达30%以上。目前，这个项目研究已取得阶段性成果。

　　彰显提升责任文化，是核心动力圈的第三个层级。

　　一个勇于承担责任的企业，也会赋予其品牌相应的文化内涵。

　　川渝中烟坚持“激情创业、创新发展”，以行动践行“国家利益至上、消费者利益至上”行业共同价值观，成立六年来累计创造税利600亿元。积极参与公益事业、捐资助学、扶贫赈灾，共向社会捐款8000多万元。同时，围绕品牌塑形，配合市场拓展，举办或参与了“中国娇子年度新锐榜”、“中国娇子青年领袖”、“5•12　中国爱：中国娇子•爱心行动”、“龙凤呈祥民族青年婚礼大典”、“龙凤呈祥中华婚礼庆典歌曲评选”等社会文化活动。

　　企业实现平稳较快发展，积极参加社会公益活动，较好地展现了责任品牌、责任烟草形象。2007年，在中国烟草大型公益活动评选中，娇子被评为“中国烟草最具爱心品牌”。2008年，在“烟草品牌‘慈善•责任’大型公益活动”中，娇子荣获“最具慈善行动力品牌”称号。

　　核心动力圈引来忠实消费者，通过他们广为传播，川渝品牌的知名度和影响力不断扩大，市场占有率不断提高。这，谓之以满足消费需求为目标取“市”。

　　“小圈”裂变带动“大圈”

　　以持续扩销上量为目标取“势”

　　一粒种子，一片森林。

　　“小圈”裂变带动“大圈”，就如种子与森林的关系。

　　进入21世纪，中国烟草市场竞争加剧。而当时川渝品牌90%在本土市场销售，且知名度不高，竞争力不强，如何才能冲出盆地、走向全国呢？公司高层分析判断，唯有潜心经营核心动力“小圈”，让其裂变产生冲击波带动形成“大圈”，才能扩大消费群体，扩展市场版图，参与全国大市场博弈。

　　精耕细作基础市场，“小圈”裂变形成第一浪冲击波。

　　打造强势品牌，一直是川渝烟草工业人的梦想。实现这个梦想，必须从大处着眼，从小处着手，精耕细作基础市场、主导市场。

　　循此思路，公司决定由近及远、由“小”而“大”，主动携手川渝烟草商业，把本土市场经营好、维护好，把娇子品牌培育好、发展好。

　　经反复协调，公司与川渝烟草商业建立了“工作协调、信息共享、两烟互动、目标互保”战略合作机制，站在讲大局、讲责任、讲感情的高度，把娇子作为主导品牌加以重视和培育，把川渝两地建成娇子品牌的后方根据地。几年来，两地三方始终坚持用信念、真诚和手足情谊，共同履行责任和使命，战略合作实现制度化、机制化，相互结成唇齿相依、荣辱与共的命运共同体。川渝中烟为四川和重庆烟草商业提供了适应需求、稳定可靠的货源，娇子、天子、龙凤呈祥成为两地烟草商业的重点骨干品牌、主要效益品牌；四川和重庆烟草商业分别为川渝品牌提供了50%、80%的市场份额。

　　“娇子品牌是川渝烟草共同的‘名片’，没有以娇子为代表的川渝重点品牌，四川‘烟草强省’战略目标就难以实现。”“川渝中烟的品牌，重庆烟草商业很放心，重庆零售客户愿意卖，重庆消费者越来越忠爱。”四川烟草商业和重庆烟草商业两个“一把手”——龚锦华、李恩华的观点，充分说明川渝卷烟品牌在本土市场地位极其重要，也充分表达出他们对川渝卷烟品牌的信心和信赖。　

　　走进市场，就会找到他们言论的佐证。无论大街小巷，无论城市乡村，在川渝两地任何一个卷烟零售店，都会在显眼位置看到娇子、天子、龙凤呈祥，零售客户常常还会主动向你推荐介绍。成都市双流区淳化街客户李明说：“我的烟店只有3平方米，但娇子月销量却在100条以上，很多老顾客都是整条买。”重庆市人民大礼堂附近的零售客户李禄全说：“川渝烟的口碑越来越好，我的大部分收入来自龙凤呈祥、天子和娇子三个品牌。”

　　区域市场强劲发展，形成第一浪冲击波。

　　稳打稳扎重点市场，“小圈”裂变掀起第二浪冲击波。

　　“跑步前进”几年，娇子卷烟已经具备从区域性品牌向全国性品牌跨越的基础条件。

　　这时候，川渝中烟把视野放得更宽，将品牌布局的重点从四川盆地转向全国，采取稳打稳扎、循序渐进的策略，让“小圈”发挥辐射功能，带动周边市场发展。

　　为满足市场需求，公司坚持以市场为导向，以品牌为载体，努力提高响应能力，提升服务水平，用情感营销、勤奋营销、文化营销，积极适应“按订单组织生产”的要求。内部倡导全员营销，特别强调领导要把办公桌“搬”到市场，及时准确掌握销区一线的真实情况。公司领导班子成员每年都用一定的时间，分别走访全国重点市场，了解品牌销售、听取销区意见、收集市场信息。公司400多名业务人员常年驻扎销区，衔接沟通，关注变化，第一时间获取市场信息，供领导研究决策。

　　恰当的工作举措，诚恳的工作态度，赢得烟草商业广泛认同，并与烟草商业建立起新型合作关系。工商之间形成多层次、多渠道协作体系，市场分析预测、品牌维护培育、宣传促销推广、量价结构信息等方面，均实现良性互动。烟草商业有效发挥营销网络的培育功能、专卖管理的保障作用，有针对性地开展促销，结合实际进行培育，助推娇子品牌快速成长。2008年1月1日，随着甘肃市场的“破冰”，娇子品牌正式覆盖全国大陆所有省级市场，去年全年省外销售22.7万箱，占其总销量的一半多。陕西、江苏、浙江、湖北等重点市场保持持续扩量，预计今年将有8个省级市场销量上万箱。

　　重点市场扎实推进，掀起第二浪冲击波。

　　奋力开拓潜力市场，“小圈”裂变酝酿第三浪冲击波。

　　做市场就象烧开水，一直要旺火才能烧到100度，最忌讳烧到95度就不添柴火。川渝中烟拓展市场，现在已到最关键的时候，需要再添一把“柴火”。

　　因为，透过数据可以看到，除重点市场外，娇子品牌在多数省（区）市销量和覆盖面都不大。寻求新的突破，扩大市场份额，尚需付出百倍的努力。

　　同时，通过数据更能看到，娇子品牌潜力巨大、优势明显。它以“红花大金元”为主配方原料，是典型的清香型风格，在目前国内流行的几款香型中，清香型适应区域宽、人群广，这是其第一大潜力和优势。复合生化减害技术的普遍应用，“天然、高香、低害”的超醇萃特色十分突出，这是其第二大潜力和优势。

　　并且，有烟草商业鼎立支持、倾情帮助，川渝中烟能够“贴近”市场做营销，今后进一步提升品牌知名度、美誉度和忠诚度，进一步扩张市场版图、提高市场份额，也在预料之中。比如，公司晋陕大区营销人员在走访市场时，总要帮助客户擦洗玻璃、烟柜，清洗门面、摊点；江苏大区经常性地开展评吸活动，在楼堂馆所集中宣传派送，征求消费者意见；浙江大区在客户店面开展“强势陈列”活动，营造娇子文化氛围……围绕终端开展“面对面”的增值服务，零售客户满意而高兴，积极主动配合公司营销人员宣传推介，这无疑为品牌扩张争取到终端的支持。

　　潜力市场闪现亮点，第三浪冲击波正在酝酿形成。

　　动力“小圈”裂变产生冲击波，带动形成“大圈”，以此扩大市场份额，使区域性品牌变成全局性品牌。这，谓之以扩销上量为目标取“势”。

　　从“裂变”到“聚变”

　　以打造强势品牌为目标取“式”

　　打造品牌，模式取胜。

　　市场经济条件下，高质量、有创意的品牌比比皆是，如何才能让自己的品牌脱颖而出呢？营销学认为，找到品牌独特的销售点及其适宜的营销模式尤为重要。譬如，戴尔的直销模式、亚马逊的网店模式，就是他们获得成功、最为科学的营销模式。

　　川渝中烟的营销模式有其独特性，国内一家知名策划机构称之为“动力圈营销模式”。这种模式的主要内涵是，通过细分市场，从“一城一池”做起，让星星之火渐渐燎原，在消费群体达到一定规模、产品走向成熟之际，再强化升级市场，进入良性循环。

　　“这是一个从‘裂变’到‘聚变’的过程。”这家知名策划机构评论认为，“在中国烟草行业，这种策略正开始成为一种现象、一种模式。”

　　打造“动力圈营销模式”，川渝中烟历经多年探索和积累，构建了三大动力支撑。

　　打造品牌发展平台，是第一大动力支撑。

　　品牌发展需要一个平台。这个平台好比一方土壤，是品牌生长发育的基础。川渝烟草工业从分散走向联合，从探索试点到逐步完善，从主体多元到整体融合，就为品牌发展构建了一个坚实的平台。

　　公司根据“顺时应势、顺势而为，内部整合、外部联合，整体推进、共同发展”的战略思路，先后完成三次大的阶段性改革调整，实现了营销、技术、原料、生产“四统一”，总体上具备了参与大市场竞争的体制保障。

　　六年来，重组效应持续释放，运行质量不断提升。产销规模跃升到全国第4位，年创税利由58亿元增加到150亿元，6年共创税利600亿元，年均递增15亿元以上。其中，2008年实现税利134.5亿元，同比增长40.8%，创历史最好水平。今年以来，尽管灾后重建任务十分繁重，国际金融危机影响还在持续，但仍然保持平稳较快发展态势，1至8月实现税利亿元，同比增长15.9%。

　　构建品牌保障体系，是第二大动力支撑。

　　现代营销认为，市场竞争不是企业某一点的竞争，而是整个系统的竞争。按照品牌强企战略和品牌发展思路，公司扎实构建原料、技术、生产、管理等四大保障体系，推进强势品牌培育。

　　原料方面，充分利用“近水楼台”优势，在凉山和攀枝花地区建立优质烟叶基地，每年可调到这里近80%的“红花大金元”烟叶。“红花大金元”是世界最具代表性的清香型烟叶，不仅外观质量好，而且山地清香味丰富饱满，其风格特征为全国独有。“红大”作为主配方原料，是娇子品牌的生命之源。

　　技术方面，建立了行业级技术中心，设立了博士后工作站，成立了全国第一个通过省级认证的减害降焦重点实验室。技术中心先后完成行业和地方26个科研项目，申请了67项国家专利，其中24项已获得国家专利证书。尤其是复合生化减害等核心技术的应用，品牌发展由“跟进”变为“领跑”。

　　生产方面，拥有国内一流、国际先进的现代化设备和工艺，特别是“十五”投资30亿元实施技改，生产能力和水平都迈上一个新台阶。娇子品牌生产专线改造正在紧张进行，不久即将完成。“十一五”大规模技改项目正在加紧实施，明年绵阳卷烟分厂、西昌卷烟分厂和长城雪茄烟厂技改完成后，生产制造水平和能力将再次大幅提升。

　　管理方面，以贯彻ＩＳＯ9000标准为契机，强化职能转换，优化业务流程，改善资源配置，“四统一”模式顺畅运行。通过持续改进、不断优化的全面覆盖、科学规范的管理体系已成形，这为公司有效管理、高效运行，促进品牌发展提供了有力保障。

　　增强品牌“造血”功能，是第三大动力支撑。

　　强化“造血”功能，是企业化危为机、品牌市场制胜的法宝。

　　2008年，川渝中烟遭受特大地震重创，同时面临国际金融危机影响。双重危机和压力下，有人认为娇子品牌可能会因此而放缓发展步伐。结果却完全相反，大灾之年实现极速扩张，62%的销量增幅为历年之最，且跻身行业20个重点骨干之列，荣登全国500最具价值品牌榜。

　　地震发生后，公司坚持“一手抓抗震救灾、一手抓经济发展”，在迅速恢复生产、奋力生产自救、抓好恢复重建的同时，坚持以工作争表现、以行动争支持、以成绩树形象，着力抓好经济发展、打造“闪光品牌”，力争大灾之年不减目标，努力多作贡献，赢得行业空前支持和帮助。国家烟草专卖局专门召开支持四川灾区产销座谈会，提出举全行业之力培育娇子品牌。全国烟草商业动真情、用真心、出真力培育娇子品牌，结合实际出台措施，配合公司开展促销，为娇子品牌营造了良好环境。

　　抓住这一千载难逢的有利时机，公司借助外部“输血”，强化自身“造血”，“后方”精心组织生产，“前方”扎实开拓市场。领导“走出去”主动与烟草商业沟通衔接，班子成员分别带队走访了20多个省（区）市销区，与当地烟草商业深入沟通，进一步达成共育娇子品牌意见。去年10月、今年4月，公司举办了“中国娇子暨长城雪茄品牌论坛”、“全国烟草行业支持四川灾后重建一周年座谈会”，把行业管理精英和专业人士请到成都，为娇子品牌和川渝雪茄发展建言献策。今年5月，汶川特大地震周年之际，公司特邀全国36个重点城市的近100名烟草商业优秀客户经理和市场经理，作为中国娇子“阳光大使”，来川亲身感受灾区坚强奋起的精神，增强销售娇子品牌的信心。

　　今年以来，金融危机影响继续蔓延，烟草市场竞争不断加剧，面对现实，川渝中烟紧紧围绕“强基础、升结构、保增长”工作主线，进一步深化工商协同营销，全力满足消费者需求，基础市场保持稳固，重点市场持续扩量，潜力市场不断开掘。1至8月，娇子销售35.5万箱，同比增长49.5%，预计全年可望达到55万箱。

　　从“裂变”到“聚变”，强化市场升级，促进良好循环，推动品牌发展。这，谓之以打造强势品牌为目标取“式”。