红塔山半年产销突破100万箱，这是一个骄人的业绩。在这个令人振奋的数字背后，凝聚了所有红塔集团营销人员的艰辛与汗水。正是这支能打硬仗的团队在市场开拓和市场营销工作中，不断地向市场传递出这样的信息：在烟草行业改革的大潮中，红塔集团市场营销工作的成效已清晰而强烈地显现出来。

    红塔营销新模式

    营销界有一个经典说法是“市场是企业的银行，全面的市场营销能力是企业的财富”，这正是红塔集团营销团队所追求的目标。对于红塔集团来说，市场营销工作是各项工作的“桥头堡”，直接影响着整个集团经济效益的增长。红塔集团以“贴近市场定战略，面向市场搞研发，把握节奏变策略，规范高效做促销，精细差异做投放”作为品牌培育思路，建立完善以市场为导向的营销机制，坚持“以品牌战略为核心，以技术创新为支撑，以市场需求为导向”打造强有力产品线，进一步加强“红塔山”品牌发展基础。

    2005年到2006年，红塔集团先后对“红塔山”（软、硬）、“世纪红塔山”（软、硬）4个产品进行了品质改良。与此同时，红塔集团推出了“人为峰红塔山”、“新境界红塔山”、“新势力红塔山”等新产品，使“红塔山”的产品线得到了全面更新，产品组合更加丰富；2007年，在“红塔山经典1956”系列大受好评、销量迅速增长的情况下，顺势推出新品“红塔山经典100”；2008年，随着“红塔山大经典”的隆重面市，极大地提升和丰富了“红塔山”品牌形象和产品线布局。这一系列的产品创新举措，有力地推动了“红塔山”品牌的发展，红塔山产品线规划已清晰地呈现在世人面前。

    为适应不同消费人群的个性化需求，从同质化竞争中脱颖而出，红塔集团实施差异化营销，“分层错位”运作红塔山系列新产品。一方面，产品开发体现“风格个性差异化，价格档次梯次化”的主导思想。另一方面，紧紧围绕产品定位和目标消费群特征，有区别地开展新产品的宣传推广活动。数据库营销就是红塔集团针对目标消费者进行的营销创新，通过网站、手机短信平台、电话呼叫中心等互动平台，对参与“红塔山”数据库营销活动的消费者长期开展积分奖励和会员互动沟通活动，并有效地进行品牌传播和价值传递，达到了扩大忠实消费群体规模、加固品牌消费基础的目的。营销创新使红塔山品牌迅速成长，不断扩大市场份额，在同价位卷烟市场中占有明显优势，并连续多年保持强势增长，在河北、天津、山东、浙江、江西等多个市场，红塔山产品的销量也实现了较大幅度的增长，市场影响力进一步扩大。

    工商携手共创佳绩

    去年圣诞节的第二天，红塔集团宣布“红塔山”在北京销量突破10万箱大关，在北京市场上的份额超过了13%，位列北京卷烟品牌销量第二，这一成绩的取得，一个非常重要的因素是红塔集团与北京市烟草公司开展的“工商协同营销”。就在这一年，红塔集团成为国家烟草专卖局开展工商协同营销试点首批试点单位，红塔集团为此成立了由董事长、总裁和副总裁挂帅、多部门参与的工商协同营销试点工作领导小组和项目组，并配套成立了工商协同营销工作专职办公室和6个课题小组，与驻全国市场的12个营销分中心一起以品牌为主线，围绕“信息连接”、“市场连接”、“货源连接”、“组织和工作连接”4个方面开展工商协同营销工作。

    红塔集团在工商协同“信息连接”中与商业公司共建信息对接平台，在原有ERP系统上，红塔集团拓展开发了CRM（客户管理系统）模块，建立了红塔集团门户网站和营销中心卷烟销售管理系统。这一努力的结果是，红塔集团在北京、江苏、云南、安徽、浙江、广东、深圳等省市顺利搭建了信息交换平台，逐步实现了与商业公司的数据对接。在红塔集团工商协同“市场连接”品牌培育工作中，“红塔山”作为重点培育品牌抓住机遇进一步加快发展，去年，红塔集团与北京、广东、浙江、江苏、海南、山西等多家商业企业进行了高层会晤，为红塔山进一步提高市场渗透力奠定了坚实基础。

    去年以来，在“红塔山大经典”和“大成玉溪”的新品研制开发中，红塔集团研发团队前往北京、沈阳、杭州、成都、广州、西安等地，在商业公司的协同配合下深入市场一线，开展产品适应性评吸活动，倾听消费者和零售户意见。新品上市是工商共育品牌的关键，工商双方为红塔山新品在昆明，杭州、山东、大连等地共同举办了“红塔山大经典”上市活动，在辽宁、山西、内蒙古等地，协同开展了“大成玉溪”上市推介。

    而在对处于成长期产品的维护中，红塔集团与试点商业公司协同开展了“经典100为中国加油”、“奥运集盒换礼”等宣传促销活动，城市多达50多个。尤其在北京和广州，工商双方大胆尝试，在策划方案、活动执行、过程监控等方面分工合作，使红塔山在北京等市场逐步走俏。同时，红塔集团通过工商协同“货源连接”的推进，与北京、广州、辽宁、山东等省市的商业公司顺利开展了网上配货工作，这一措施随后推广到江苏、安徽、浙江、广东、辽宁、深圳等省。

    依托以订单为主线的货源连接，红塔集团在“经典100”培育过程中还开创性地引入了“精细化投放”等品牌培育办法。“精细化投放模版” 运用品牌深度分销等市场营销前沿理论，根据产品不同生命周期阶段，对不同类型终端实施差异化、精细化投放，对丰富和完善卷烟分销体系作了有益的尝试，这一方式在红塔集团与四川、浙江等商业公司的品牌培育中收到了明显的效果。

    在工商协同“组织与工作连接”中，为了完善营销组织架构，红塔集团强化了营销分中心的区域战略执行单元功能，使区域销售衍变为品牌管理、订单管理、区域营销战略管理、客户服务等系统性的营销工作，同时进一步成立“市场推广管理机构”，不断优化业务流程，健全管理制度，探索品牌促销管理专业化的新路子，“红塔集团2008年的工商协同营销试点工作是非常成功的。按照国家局的安排部署，今年我们还需要进一步梳理行业的营销体系，加强相关培训。”红塔集团营销中心相关负责人告诉记者。

    关怀营销拓展市场

    建立以消费者为中心的市场营销体系是红塔集团市场营销工作的基础。尊重市场，紧紧围绕消费者需求是红塔集团继“烟田是第一车间”之后提出“以市场为第一车间”战略转型的有力实践。以“红塔山经典1956”为例，该产品以其物超所值的产品品质在上市后迅速赢得了消费者的青睐，短短3年内就成为该价位段领袖品牌。在全国卷烟感官评吸当中，该产品以91分排在“玉溪”和“中华”之后，名列第三，而价格定位却远低于前两名高档卷烟，这为赢得广泛的消费者认同奠定了坚实市场。

    事实上，每一次红塔山产品上市之前，都能在各地的消费者中看到红塔集团营销人员的身影：从口味到价格，无数次地拜访客户，红塔营销人员积极在消费者中作第一手的调查。而在产品推向市场之后，重视来自市场的反馈无疑是一个品牌持续成功的关键所在。红塔集团“跑市场”的不仅仅是营销队伍，一向被认为“藏在深闺”的技术中心研发人员也深入市场、深入销区，每次调研，技术人员都会将消费者的品吸感受转化成专业数据，并通对多方数据的收集、整理和分析，进而指导产品研发思路，促进产品质量的不断提高。红塔集团在营销工作中始终把消费者的利益放在首位，除了提供令消费者满意的产品外，还不定期举行各种针对消费者的回馈活动，充分满足红塔山品牌消费者的需求。

    云南消费者对红塔山的这种情感营销策略有深切的感受。红塔集团自2005年起针对红塔山“新势力”产品的消费者，采用积分兑奖的方式，持续不断地进行数据库营销工作，回馈广大消费者长期以来对红塔山品牌的支持。除此之外，红塔集团市场营销中心昆明市场在红塔山新品软包“经典100”上市时，对消费者开展了力度较大的买赠促销活动，受到了广大红塔山品牌消费者的支持和积极参与，取得了超出预期的效果和影响。“今年，我们将继续以消费者为中心，加强市场研究，根据当前经济形势给卷烟市场带来的新变化，及时调整制定市场营销策略。借助CRM（客户管理系统）信息平台，完善客户分类管理体系，合理配置营销资源。同时在终端市场推广和宣传促销方式上实现新突破。推广数据库营销，实施消费者品鉴领袖计划，开展网络营销，加强对消费者的拉动。”红塔集团营销中心相关负责人说，对于未来的营销工作，他们充满信心。