思想决定行动，思路决定出路。烟草行业工商协同营销工作即将在全国范围推广，对工业企业而言，该项工作能不能搞好，关键在于统一思想，提高认识，只有认识到位，工作才能到位。思想是行动的先导，只有思想认识上的提高才有行动上的自觉。对工商协同这一崭新的时代课题，只有有了全面深刻的认识，才能够把握事物本质，抓住问题关键，采取科学有效的应对措施。

　　为了打破愈演愈烈的地域封锁，快速推动大企业、大品牌、大市场的形成，有效抵御国外烟草的强大竞争，2003年，国家局对烟草行业实施了工商分离。伴随着工商分离，企业之间的兼并重组不断升级，省际间交易方式发生变革，两个十多个逐步形成，两个跨越效果显著，工商分离的初衷基本实现。从工商分离的那一刻始，作为烟草行业的一体两翼，作为产业链条的上下游实体，工商企业始终在进行着协作沟通，工商协同始终贯穿行业发展的整个改革进程。但是，工商协同的初期，一直处于一种摸索的状态，缺乏统一的思想，没有固定的模式，存在分工不清，重复劳动，资源浪费，效率低下，流程不畅等诸多弊端，目前，已经成为制约行业发展的主要矛盾之一。当前，国家局把协同营销提升到全局的和战略的高度具有重大的历史意义。

　　工商协同是时代发展的需要。随着宏观环境的不断变化，烟草行业进入激烈竞争和长足发展并存的新时期，以往以利益为纽带、以情感为依托的商业伙伴关系逐步被以市场需求为基础、以培育品牌为目标、以共同发展为导向的营销关系取代，工商协同营销的概念逐步明确，工商双方的分工更加清晰，工商协同的目标进一步统一。

　　工商协同是由行业自身体制决定的。全世界的卷烟营销体制大致分为三种类型，一种类型是卷烟制造商设立自己的分销体制；第二种类型是卷烟制造商委托第三方进行分销；第三种类型就是中国烟草的这种专卖体制，叫统一的分销体制。工商协同营销是中国烟草特有的体制决定的，工商分离是具有中国特色的行业发展变革，特色的运行体系决定了特色的运行模式。

　　工商协同是企业发展的需要。工商企业发展的连接点是市场，实现市场连接的有效手段是协同，没有协同，商业企业就如无本之木，没有协同，工业企业就缺少进入市场的有效途径。工商双方只有紧密合作，深入沟通，职责清晰，分工明确，形成紧密连接的利益共同体，才能保持工商企业的持续健康发展。

　　但是，做为工业企业，特别是结合当前自身的企业现状，我们要对工商协同有多角度的认识和全方位的思考。

　　首先，我们要站到局外看协同，要看到工商协同的历史必然性和特殊性，看到工商协同对于行业发展的重要意义，看到我们必须要顺应的时代潮流；同时，我们要换位思考看协同，看到工商协同对于商业企业的重要意义，看到商业企业思想观念及工作模式的改变，看到我们应该做出的反应和应对性的措施；更重要的是，我们要立足自身看协同，要看懂政策环境改变的趋势，看清自身企业和品牌处于什么样的位置，看透工商协同对于市场环境的影响。如果不能站到局外看协同，很难对协同工作有全面的认识；不能换位思考看协同，难以对协同工作有深刻的理解；不能立足自身看协同，不会把握好协同工作的重点。工商协同要扶持全国优势品牌，要推进全国十多个品牌的形成，要建立公平的市场竞争环境，我们必须要清楚工商协同的政策措施对推动企业和品牌发展的实际意义和真实作用。

　　工商协同要建立一个公平的市场环境。那么，原有的市场环境对于企业和品牌来讲是不是公平？或者更准确的讲企业和品牌是处于公平之上还是处于公平之下。简单对市场进行划分，就地域性基础市场而言，个别企业和品牌应该处于公平之上的位置，实事求是的讲并不希望“公平”；对规模市场和部分区域市场，大多数企业和品牌基本处于相对公平的位置，希望能取得更多的优势和更大的发展；对于更多的市场，个别企业和品牌相对处于劣势和不公平的竞争地位，希望取得公平的地位和平等的竞争。从另外一个角度讲，商场如战场，战场讲兵法、计谋、诡道，目的是为了胜利；商场讲竞争，讲运筹帷幄、先发制人、出奇制胜，目的是为了发展。公平只是一个相对的概念，因此，需要我们结合不同的市场特点，对公平的概念有一个深入全面的认识。

　　工商协同要推进品牌建设朝着市场方向发展。那么，市场方向又是什么方向？市场选择本来就是一个动态的过程，消费者对商品的选择绝非从一而终，商品的销售是一个博弈的过程。产品质量好了，工商关系好了，渠道畅通了，营销策划搞好了，产品的销售就会好起来，市场的方向就是我们产品的方向。反之，市场的方向就是竞争对手的方向。因此，每个企业一定要动态的看待这个问题，通过工商协同和自身努力来顺应市场、引导市场、开发市场，把市场的方向转化成自己产品的方向。

　　工商协同的根本目的是扶优扶强，要根本解决资源配置和要素流动的问题。姜成康局长提出“培育品牌不是都照顾到，还是要突出重点骨干品牌”。那么，每个工业企业要看到自己的企业和品牌是不是“优和强”？是不是重点培育扶持的对象，或者说在那些市场能够争取到成为重点照顾的对象。如果不是优势企业和强势品牌，或者在局部市场不能争取到优势企业和强势品牌的地位，那么，工商协同要解决的资源配置和要素流动只能是倾斜于其他品牌。工商协同所谓的“公平、扶持、资源优化”等措施在推动优势企业和骨干品牌成长的同时，把更多的企业和品牌推向没落和衰败的边缘。因此，工业企业特别是大多数工业企业不要单纯渴望工商协同对企业和品牌的发展产生多么巨大的推动作用，因为工商协同的本身是对全国烟草品牌而言的，要对自己的企业、品牌和市场有一个清晰的认识和明确的自我判断，要知道在那个市场那个阶段自身所处的位置和要采取的那些措施。

　　工商协同是一种行业发展的必然。前面已经对工商协同的重要性和历史意义进行了分析，在此重新提到工商协同的必然性，是因为工商协同是当前一定时期不能回避的重大课题，是行业能否健康发展的关键。国家局的政策趋向明显的要对工商双方的职能进行有效的划分和界定，避免资源的浪费和重复性的劳动。商业企业生存的重要法宝甚至是唯一法宝是商业系统的市场运行网络，这是一个不争的事实，任何一家商业公司都不希望工业企业在自己的网络之外建立新的网络体系。从以上两方面讲，工业企业要想取得发展必须进行与商业的协同，因此，工业企业必须对协同工作进行深入研究认真应对。

　　当前，工商协同工作的开展已经进入了实质性的推广阶段，工业企业和商业企业试点工作已经完成。从试运行的情况来看，工商双方都积累了十分宝贵的经验，形成了相对合理的运行模式，取得了良好的市场效果，特别是工业企业的重点品牌在工商协同的试验区内取得了快速的发展，工商协同是目前烟草行业的一个重要特征。这需要每个工业企业以一种强烈的使命感、责任感和紧迫感来面对工商协同工作，同时，需要用科学的方法，系统的思考，务实的态度，创新的理念来严格细化工商协同营销工作。

　　首先，要从思想上引起高度重视。思想的重视首先体现在领导思想的重视，工商的协同首先体现在高层领导的协同，这是工商协同工作顺利开展的前提。国家局将协同营销工作提升到全局和战略的高度，09年下半年，协同营销工作要在全国范围内推广，足见国家局对推进该项工作的信心和决心，协同营销工作必将成为当前和今后一定时期的行业工作重心。因此，企业领导需要将协同营销工作作为一项重要工作来抓。要建立主要领导牵头负责的工商协同组织架构，这是开展工商协同的组织保障。（几个工业试点组织架构的建立都是由企业主要领导负责）组织架构的建立要科学高效，人员分工清晰明确，组织人员的选择要突出全面、专业的技术素养，要具备团结、协作的团队精神，要充满开拓、创新的创业激情，该组织机构的建立是推进协同营销工作的关键环节。

　　要借鉴试点工作的先进经验，结合自身实际，建立适合企业实际的协同模式。前期，大多数工业企业已经做了大量工商协同工作，具备了较好的协同基础。但是，大部分企业进行协同工作的系统性和实效性不强，综合效应体现不十分明显。这就需要深入调研分析先进企业的协同模式，有效利用先进的经验，紧密结合企业实际，进行科学准确的定位。要对企业的发展进行定位，对品牌的发展进行定位，对市场的现状进行细分和定位，对负责的人员进行定位，对具体的措施进行定位。在调研分析准确定位的基础上科学构建符合企业和品牌发展实际的工商协同营销模式，并在实际工作中不断的进行完善和优化。

　　要明确协同工作的原则。协同工作原则是开展具体工作的出发点，可以保证各项工作不会偏离中心轨道。工商协同必须坚持以市场价值取向为根本原则。实行工商协同的一个根本目的就是要更好地适应卷烟市场的需求，真正实现企业的发展与进步。离开了满足市场需求和规范市场发展来谈跨越式发展，创造更好的经济效益就成为一句空话。因此，遵循市场发展规律和引导满足消费需求是协同的根本出发点和切入点。这关系到一个大协同和大营销的概念，要求企业的信息、企划、产品研发、生产、营销等部门具备大协同、大营销的思想理念和工作标准。同时，工商协同必须坚持以有机结合，紧密联系为原则。工商协同的质量与效率在很大程度上取决于工业企业与商业企业之间联系的紧密程度。只有工商企业之间深入沟通和交流，全面认识市场及品牌，才能真正实现市场与企业发展相互协调，相互促进。才能取长补短，优势互补，形成稳定、高效的卷烟生产、经营消费格局。这里主要体现了人文营销的理念，把握一切事物的关键是人，人是推动事物发展的根本。

　　要突出协同工作的核心。协同工作的核心是品牌，要牢固树立品牌发展的理念。近年来，黄鹤楼、广双喜等品牌的发展给众多企业和品牌提供了良好的发展范例。工业企业要抓住这难得的发展时机，有效利用工商协同的平台，加大对重点品牌的培育力度。工商协同对品牌的发展带来了外部环境的变革，利用好了就会成为品牌发展的机遇，利用不好就会成为品牌发展的挑战。要通过工商的沟通，争取品牌发展的公平市场环境，为品牌的发展扫除政策的障碍。有了公平的市场环境，要精心研究品牌的营销策划工作，未来的营销策划活动不仅体现工业企业自己的思路，同时要融入商业环节的经验和智慧，这是新时期营销的特点，需要认真的研究和对待，工业企业必须快速适应市场环境的变化，充分利用商业企业提供的各项资源，做出积极稳妥的应对措施。同时，日常的产品促销和新品上市工作会更多的依托商业环节，这就要求工业企业的营销人员具有更高的市场分析能力和把控能力。需要有专门的部门对新时期工商协同的特点研究制定针对性的品牌策划、推广、维护方案，通过工商协同促进企业和品牌健康发展。

　　要实现与商业环节的准确对接。准确对接是搭建工商协同平台的硬件基础，目前要对国家烟草专卖局提出的几个方面的对接问题进行深入的研究和积极应对。针对信息连接问题，要积极主动的与商业公司配合，快速搭建信息连接网络。在进行信息平台建设的同时，需要建立与之相适应的工作模式，提高对商业企业的服务能力和服务水平，提高信息平台的利用效率，提高决策的科学性和有效性。针对市场连接问题，关键是如何利用好商业系统的网络平台，充分利用好商业企业的有效资源，实施差异化的营销手段，做好品牌培育，产品上市，日常维护等各项工作。针对货源连接问题，需要快速完善供货渠道和供货方式，确保货源供应的准确即时。针对组织连接问题，要研究制定良好的驱动流程，从战略、策略、规则三个层面进行全方位对接，要明确各个层面对接的具体内容和需要从事的具体工作，要形成基础的运行模板，在推广的过程中不断的充实完善。另外，要密切关注、深入研究商业企业制度规则的设计，体制机制的改变，管理手段的提升等内部变化，做出积极的响应和准确的应对，尽可能转化成有利于自己企业和品牌发展的积极因素。

　　要抓住协同工作的重点。工商协同是相对庞大和系统的工程，不是一蹴而就的事情，工业企业必须抓住工作的重点，确定工作的主线，围绕重点品牌重点市场做好重点工作。根据目前情况，笔者认为需要围绕以下运行主线开展协同工作：统一思想，建立机构，统筹规划，科学试点，突出重心，探索模式，全面推广，完善充实，不断提升。统一思想是要全体人员对工商协同有一个深刻的认识，建立机构是要确定具体执行的部门和责任人，统筹规划是要对工商协同有一个全面的谋划，科学试点是要做好全面推广的试点工作，突出重点是针对试点市场需要抓好的几项关键性的工作（如高层沟通、几项对接、活动支持等，需要确定专门的部门制定详细的实施方案），探索模式是要从试点工作中总结适合企业和品牌发展的运行模式，全面推广是按照国家局09年下半年要在全国范围内推广的政策要求执行，在推广的过程中要不断的进行充实完善，达到综合提升。

　　要制定协同的目标和预期的效果。工商协同的目的是平等互利共同发展，不是为了协同而协同，而是为了企业和品牌的发展而协同。每项方案的制定，每个措施的出台都要紧紧围绕品牌发展的目标，要对未来的协同工作有一个相对准确的效果预期。每个试点开展工商协同也要与年度方针目标紧密的结合在一起，这是检验协同成效的最重要的指标，也是工业企业加强工商协同的初衷。

　　要充分利用各项资源，创造性的开展各项工作。目前，工商协同营销工作仍然处于推广的初级阶段，没有非常成熟的模式和可以即刻借鉴的经验。但是，时间不等人，市场不等人，每个工业企业需要以积极的态度、创新的思想、创造性的开展各项工作。企业的各销售单元要敢于超越发展的时代，勇于开拓，形成局部合理的工商协同模式，创建区域性的协同营销体系，为整个工商协同全面推广提供宝贵的经验。要进一步增强工商协同深度，在原有宝贵协同经验的基础上，创新形势，深入挖潜，统一规划，系统运作，有效提高协同的针对性和时效性，为整个经营活动的顺利开展奠定坚实的基础。要进一步延伸工商协同的广度，工商协同必须在更高程度上实现彼此融合与促进，不仅在卷烟品牌培育与卷烟投放上实现同步，还应该在卷烟生产研发、卷烟结构、营销宣传、品牌培育以及市场研究等方面探索新的协同模式，充实协同内容。要充分利用各项资源，通过实施多渠道、多层次、全方位的协作战略，积极应对整个卷烟市场的需求变化和烟草行业的快速发展要求。　

　　要以工商协同营销为契机，实现营销水平和销售业绩的全面提升。目前，工业企业处于改革发展的关键时期，四个中心建设特别是营销中心建设要和工商协同进行有机对接。要实现由销售到营销的根本转变，实现由关注商家、关注客户到关注消费者的转变，业务流程要实现由推动向拉动的转变，营销策略要实现由同质化向差异化的转变；要科学的选择目标市场，制定合理有效的营销策略；要通过中心改革和协同营销的紧密对接，进一步实现营销组织的精干和高效。总体要通过协同工作的开展有效提升工业企业分析市场把握市场的能力和水平，提升尊重市场的意识和服务市场的水平，最终目标是要实现企业营销水平和销售业绩的全面提升，从而推动企业和品牌持续健康发展。工商协同营销是当前烟草行业的发展主题和时代特征，是工业企业必须顺应的时代潮流，那个企业抓住了发展的机遇、顺应了发展的潮流，那个企业就会赢得发展的空间，抢占发展的先机。