紧跟行业改革步伐 红塔集团协同营销树典范
2008-12-03来源：红塔集团作者：雷朴昭
在当今日益全球化和网络化的市场中，竞争更加激烈，为了让中国烟草具有独特的竞争优势，中国烟草改革的步伐从来没有停止过。
2008年，国家局继续推进以市场化为取向的改革，提出开展工商协同营销试点的改革举措。作为首批试点单位之一，红塔集团开始了又一次全新的探索和实践。
根据国家局的指示精神和工作部署，红塔集团成立了由董事长、总裁和副总裁挂帅、多部门参与的工商协同营销试点工作领导小组和项目组，以改革的精神、务实的态度，从大处着眼，细处入手，深入探索工商协同营销策略和操作层次的各个问题，努力推进协同营销工作。
红塔集团董事长柳万东说，国家局这次把红塔集团列为首批试点单位，体现了国家局对红塔集团的关心、厚爱和信任，同时也是对红塔这几年工作的一个肯定。作为工商协同营销的试点，它的意义就在于它肩负着落实国家局大品牌、大市场、大企业战略举措的重任。
李穗明总裁说，品牌要培育好，单靠企业还不行，还要靠商业，只有工业和商业共同来培育品牌，才能使国家局设定的一系列品牌目标、发展目标得以实现。
本着“全面协同树旗帜，重点协同出成果”的工作思路，红塔集团新成立的工商协同营销工作专职办公室和六个课题小组，与驻全国市场的12个营销分中心一起以品牌为主线，围绕信息连接、市场连接、货源连接、组织和工作的连接四个方面开展工商协同营销工作。2008年4月份以来，红塔集团工商协同营销试点工作在全国33个省市自治区陆续铺开。
信息连接 共建平台
打造数字烟草是近年行业改革发展的重点之一， 红塔集团始终坚持把搭建工商信息共享平台作为试点工作的一个基础性工程来抓。在原有ERP系统上，红塔集团拓展开发了客户管理系统CRM模块；建立了红塔集团门户网站和营销中心卷烟销售管理系统。在国家局构建信息平台的思路引导下，红塔集团把企业信息化建设与协同营销工作有机地结合起来，逐步实现了与商业公司的数据对接、信息共享。
在商业公司的支持配合下，红塔集团在北京、江苏、云南、安徽、浙江、广东、深圳等省市顺利搭建了信息交换平台，实现了工商信息共享。
信息连接的推进，使工商两家不仅能够借助国家局的信息平台，共同研究分析品牌情况，指导营销活动，还使红塔集团能够通过商业公司的信息网络，将品牌信息即时传递给零售客户。工商信息共享平台的搭建和对接，实现了工商企业在同一平台上进行信息传递，标志着红塔集团的营销工作已向信息化和数字化方向迈出了坚实的一步。
市场连接 共育品牌
工商协同，共育品牌，是增强行业整体实力的有效手段。在红塔集团被确定为工商营销试点单位的同时，“红塔山”也被列为工商协同营销重点培育品牌。为抓住机遇进一步加快品牌发展，2008年，集团与北京、广东、浙江、江苏、云南、海南、山西等多家商业企业进行了高层会晤，共商品牌发展大计。
2008年以来，在“红塔山•大经典”和“大成•玉溪”的开发中，研发团队前往北京、沈阳、杭州、成都、广州、西安等地，在商业公司的协同配合下深入市场一线，开展产品适应性评吸活动，倾听消费者和零售户意见。通过工商协同，引入新品研发测试机制，完善了产品研发流程，工商携手，努力提高消费者满意度。
新品上市是工商共育品牌的关键。红塔集团把“红塔山•大经典”和“大成•玉溪”新产品的上市，作为检验工商协同成效的重要载体。双方坚持“协同营销，分工合作，工商双赢”原则，在昆明，杭州、山东、大连等地共同举办了“红塔山•大经典”上市活动；在辽宁、山西、内蒙等地，协同开展了“大成•玉溪”上市推介。到2008年10月，红塔集团已经完成了“红塔山•大经典”20个地市和“大成•玉溪”5个城市的成功上市。
在对成长期产品的维护中，红塔集团与试点商业公司协同开展了“经典100为中国加油”、“奥运集盒换礼”等宣传促销活动，城市多达50多个。尤其在与北京和广州，工商双方大胆尝试，在策划方案、活动执行、过程监控等方面分工合作，取得了可喜成果。
货源连接 共强渠道
物流是现代企业不可缺少的重要组成部分。早在几年前，红塔集团就通过GPS卫星定位系统，实现了对所有卷烟运输在途信息的动态监控。
在信息共享的基础上，红塔集团率先与北京市公司完成了相关业务流程和系统的对接，实现了网上配货。目前，网上配货系统运行稳定，订单衔接高效，业务流程顺畅，在工商之间搭建起了高效、顺畅、滚动配货的一体化供应链；实现了工商共同管理库存，促进了红塔产品在北京市场的稳步成长，提高了北京市公司对红塔的满意度。
在与北京公司成功实现网上配货的同时，红塔集团对网上配货的相关流程进行了不断完善，并进一步扩大了试点范围，与江苏、云南、安徽、浙江、广东、辽宁、深圳等省市商业公司积极开展网上配货。
依托以订单为主线的货源连接，红塔集团在“经典100”培育过程中还开创性地引入了“精细化投放”等品牌培育办法。“精细化投放模版” 运用品牌深度分销等市场营销前沿理论，根据产品不同生命周期阶段，对不同类型终端实施差异化、精细化投放，对丰富和完善卷烟分销体系作了有益的尝试。在红塔集团与云南、四川、浙江等商业公司的品牌培育中，协同应用“精细化投放模板”，收到了明显的效果。
网上配货的实现，再加上“精细化投放模板”的应用，使红塔集团能够按商业的动态库存和“存销比”发货，确保产品既不脱销又不积压，提高了货源衔接的及时性和有效性，对完善行业供应链体系进行了积极的探索。
组织连接 服务市场
构建工商一体化组织和工作分工模式，是协同营销的重要内容。按照协同营销要求，红塔集团对原有组织结构进行了调整。新的营销组织强化了品牌管理、订单管理、地市级市场经理的职能建设。组织架构扁平化，进一步实现了管理重心的下移，提高了营销组织对市场的快速反应能力。成立专业市场推广促销队伍和培训服务团队，探索品牌促销管理专业化的新路子。
在组建新的营销机构的同时，红塔集团将培训作为一种特殊的服务，丰富营销服务内容。借助集团已组建3年的营销培训讲师团，积极参与举办工商协同培训活动，讲授营销知识，精心打造课程。通过对商业公司客户经理和零售户开展培训服务，进一步加强了工商之间的沟通协同，共同服务好市场。
工商协同营销要解决的是目前工商关系中不协调的问题。在与广大商业公司的合作探索中，经过努力，红塔集团工商协同营销工作机制初步建立，以客户为中心，为客户创造价值的现代营销理念进一步树立。协同中，工商双方加强了信任，商业企业培育品牌的积极性得以提高，工商营销资源配置效率明显上升 。
山西省烟草专卖局（公司）局长（总经理）李泽华说，红塔集团和山西省烟草专卖局（公司）工商协同营销，在思想上达成了共识，在工作上有互动的机制，在品牌培育上是互惠互利，共同双赢的。
内蒙古自治区烟草公司副总经理 乌力吉说，通过工商互动，能够更加密切工商之间的关系，能够通过各种互动提高烟草行业工作的效率和工作质量。
通过工商协同营销试点工作的开展，红塔集团对市场的快速响应、订单组织服务、品牌营销策划、营销组织变革创新等能力和水平得到有效提升，营销成本降低，为获得更高的长期利益打下了良好的基础；红塔集团品牌战略深入实施，主力品牌持续快速增长。开展工商协同营销试点以来，“红塔山”在全国33个销区销量全面增长，其中，四川、云南、山东、广西、北京等五个市场销量将超10万箱，在全国销量前十品牌中“红塔山”品牌销量增长率排名第一。
对于红塔集团品牌将来的发展，全国烟草商业公司非常看好，红塔集团自己也充满了信心。
山西省临汾市烟草专卖局（公司）局长（经理）郭生平说，中国烟草的品牌无论如何也不能少了“红塔山”，中国烟草的品牌，将来应该做大、做强的、应该走向世界的是“红塔山”品牌。从资金上、技术上、烟叶原料上，红塔山品牌有这个实力。
深圳市烟草专卖局（公司）局长（总经理）罗光伟说，红塔在深圳经历了许多年的市场考验，我认为红塔是一个好的品牌，一个我们需要的品牌，我们离不开它。
广州市烟草公司副总经理刁百尧说，“玉溪”“红塔山”“红梅”，它的市场地位是经历了厚积勃发这么一个过程，紧紧围绕培育品牌、市场的培育、终端的培育等等一系列工作，广州市公司对红塔的系列品牌是非常有信心的。
红塔集团董事长 柳万东说，“红塔山”今年实现170万箱，红塔不会就此止步，红塔还要继续把它做强做大，中国的卷烟工业需要一批像“红塔山”等这样的骨干品牌，使“红塔山”成为世界领先品牌，这是红塔给自己确立的更高目标。
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