现在，江苏南通市烟草公司业务处副处长张志斐每天都会打开电脑，进入红云集团工商协同营销系统，企业战略发展、产品研发、品牌整合、切换、淘汰，主要品牌生产与销售及销售趋势等重要信息一目了然，再也不必等到红云集团寄来品牌信息简报，才能了解相关情况了……

 

    现在，红云集团驻浙江湖州市的销售代表周宁感觉做起促销来轻松了好多：“以前为了配送促销品，得临时雇10多个人，搞一两个月，至少要花2～3万元；现在商业公司帮我们配送，大大节约了促销成本……”

 

    今年红云集团开展协同营销试点工作以来，销区正在发生着点点滴滴的变化。也正是这些变化，助推着“云烟”品牌飘香千里之外。

 

    你选择了我，我选择了你

 

    “做这个试点可是集团上下共同努力好不容易争取来的。”红云集团分管协同营销的一位副总监认为在协同营销方面，只有主动出击，才能占得先机。今年3月，行业《2008年工商协同营销试点工作方案》出台，红云集团被国家局确定为工商协同营销试点单位。旋即，红云集团面向全国市场，分别与北京、广州、昆明、长沙、南通、济南、泉州、天津、曲靖、长治、佛山、西安、大连、沈阳、湖州、本溪和青岛，共17家商业公司建立了协同合作关系，并通过再造业务流程，优化协同模式，逐步展开了协同营销工作。

 

    建立协同营销关系就像谈恋爱，是一个互相选择的过程。选择协同营销的伙伴，红云集团有一套自己的标准。“双方要对协同营销有一致的理解和认识，在长期合作中磨合得比较好，能够相互信任。我们的品牌在对方的市场有基础、有亮点，最重要的是对方是我们红云集团的目标市场。”这位副总监说。

 

    作为首批工商协同营销试点工业企业，红云集团在试点工作的推进过程中，提出了“5+1”的协同营销模式，即开展“战略目标协同”、“市场营销协同”、“品牌营销协同”、“信息协同”、“服务保障协同”五方面协同，建立健全一个“评估提升机制”。这样一种垂直协同营销模式，能够通过战略、职能、运作和机制等方面的整合，在红云集团和商业企业之间形成共赢共利、高度协同的合作关系，实现工商价值一体化。

 

    “虽然，协同营销是一个新概念，但实际上我们早就开始协同了。现在是从‘小协同’走向了‘大协同’。”南通市烟草公司经理秦立华说。比如，早在上世纪80年代“云烟”就已经进入南通市场。“90年代，省内烟不好卖的时候，‘红山茶’、‘大重九’等品牌给了我们很大的支持。”南通市烟草公司副经理张春平说，“到了2000年，‘茶花’品牌出现动销缓慢时，我们也和当时的昆明卷烟厂通力合作，有意识地延长品牌退出的时间，平稳地完成了品牌的置换。”正是在长期的磨合中，工商双方找到了利益的契合点，合作关系逐步得到升华。

 

    我对产品负责，你对市场负责

 

    培育品牌是工商协同的头等大事。确立协同营销关系后，“工业企业要侧重研究市场和消费者，提高品牌竞争力，同时充分考虑与商业企业营销部门的对接，实现资源的共享和有效利用。商业企业营销部门的职能则要从单一组织货源职能向准确预测市场需求、有效组织货源、协同培育品牌、制订实施分销策略及维护客户网络体系高效运营等方面转变。工商双方共同努力，实现充分互动、立体营销。”这位副总监说。

 

    “你负责产品，我负责市场。”张春平对工商之间的分工有着这样的理解。

 

    目前，“云烟”品牌的吸味及品质得到了南通地区消费者的认可和喜爱，2006年以来，“云烟”在南通的销量年均增长超过12%。“但是我们追求的不是单纯的市场份额的扩张，而是品牌真正适合市场的需求，品牌在这个市场真正有发展前景。”根据这个思路，近日红云集团和南通烟草公司在研究市场的基础上，调整了红云集团未来两年在南通的品牌部署：将部分不畅销的低档烟计划调整到“云烟”品牌上；针对“云烟”品牌“多种规格，同等价位”及某些规格不适应市场的现实情况，退出某些规格，集中精力做大“云烟”（软珍），做强“云烟”（紫）。调整后的品牌发展思路更加清晰，更有利于提升品牌竞争力。

 

     在品牌培育方面，红云集团正在探索建立工商协同品牌培育的有效方式。如新产品“云烟”（软礼印象）在昆明上市时，红云集团云南营销部提出了上市方案，并和昆明市烟草公司联合具体实施；工业企业提供促销物料，商业公司选择零售终端；工业企业监控价格执行，商业公司抓好货源供应，市场信息共同反馈，并定期召开销售例会。“目前来看，通过工商协同较好地掌控了市场，营销效果较为明显。”红云集团营销中心总监李恒说。

 

     我发展了你，你提升了我

 

    在市场营销协同方面，红云集团把重点放在推进市场调研和订单采集深入销区上，一方面探索与商业公司协同开展市场调研的方法，另一方面构建以市场为导向的工商共同预测市场体系。到目前为止，北京、广州、济南、长治等多家商业公司已决定优化工作流程，按客户订单向红云集团提报需求，并且在市场调研、终端宣传维护、建立VIP客户等方面形成了协同工作的方法。“例如，我们与长治市公司的合作协议签署后，双方已经召开了15次市场及品牌分析会议，开了10次针对货源组织、品牌销售等具体问题的分析会，举办了两次高层战略沟通会。通过这一系列工作，双方增强了信息共享，实现了高效协同。我们与浙江湖州市公司的合作在‘5＋1’模式的基础上，结合市场实际形成了‘7＋1’的操作模式，侧重于以重点一、二类云烟为培育目标的实施细则。”一位营销中心副总监说。

 

    协同营销是工商双方相互促进、共同进步的过程。正如张春平所说：“通过与红云的合作，南通烟草进一步理清了品牌发展思路，优化和再造了工作流程，目前正在搭建信息平台，逐步向供应商管理库存过渡。”

 

    开展协同营销以来，湖州烟草的客户经理们明显感觉到红云集团的服务保障能力提高了：“只要零售户或消费者反映有卷烟质量问题，就能在第一时间得到红云集团的回复与产品置换。”这主要得益于红云集团的“三环节预库存”快速服务机制。红云集团将商业对卷烟货源入库签收到消费者消费全过程，分解为三个环节，制订了三级赔付流程和预库存（储备用烟）管理办法，即在经销区域存放一定数量的备用烟。这样一旦发现有质量问题的卷烟，在履行置换手续的同时，就能以备用烟进行置换。

 

    “对于已经建立协同营销关系的商业公司，我们在有效货源供应、到货时间等方面加强保证。而商业公司在合理选择新产品投放区域、对客户进行销售指导、积极收集反馈信息方面给予我们很大的支持。在商业公司的协同下，我们对市场的认识更深刻了。”红云集团驻南通销售代表卢俊说。为做好服务营销，今年上半年红云集团专门抽调骨干人员组成红云宣讲团，面向行业商业公司、零售终端和消费者开展行业形势、企业文化、品牌文化、产品防伪知识等宣讲。“下一步，我们将采取量体裁衣的方式，针对不同商业试点制订个性化的宣讲计划，与商业企业联合组成宣讲队伍，并积极推动宣讲团向专业流动促销队伍转型。”李恒说。