单从卷烟产量规模上看，江苏不是卷烟生产大省。2006年，江苏中烟工业公司以168万箱的年产销量，在全国烟草行业省级工业企业中排名第12位。但是从经济效益来说，江苏已经进入全国烟草强省的行列。连续4年，江苏中烟实现税利在全行业省级工业企业中排名第4位。产品已覆盖全国所有省区市。

 

    产量上不具优势的江苏中烟，何以取得如此佳绩？

 

    “做品牌，拓市场。”这掷地有声的6个字，就是江苏中烟给出的答案。

 

    围绕市场做品牌

 

    “品牌是企业的生命，只有做大、做强品牌，才能做大、做强企业。”谈起品牌培育，江苏中烟工业公司党组书记、总经理蒋洪喜意味深长地说，“如何把江苏的卷烟品牌建设成全国性的大品牌，在我看来，营销只是手段，产品本身才是关键。产品做得好不好，最终是市场说了算，是消费者说了算。江苏卷烟要拓展全国市场，首先要让全国市场、让全国消费者接受江苏卷烟。”

 

    本着这一理念，2006年初，江苏中烟初步制订了《研制地域性口味卷烟实施方案》，并组织技术研发人员深入省外市场，对各地卷烟消费者进行卷烟吸食口味调研。

 

    今年4月，由江苏中烟技术中心及所属3家卷烟厂技术人员组成的调研组，深入广东各地，开展了为期一周的地域性卷烟口味调研。调研涉及3个层面：商业企业、零售客户和消费者。针对不同层面，调研组采取了不同的调研方式，认真展开调研。

 

    对商业企业层面，调研组主要采取登门拜访的形式，倾听商业企业对江苏卷烟的系统评价和意见，并共同分析江苏卷烟在广东市场上的表现及发展前景。对零售客户和消费者层面，调研组专门印发了卷烟吸食口味调查表，以问卷的形式对零售客户和消费者进行调研。

 

    回忆起当时的情况，江苏中烟工业公司技术中心副主任熊晓敏说：“为了使调查有针对性，达到预期效果，我们做了大量的准备工作，对卷烟吸食口味调查表反复进行修改，将一些专业术语全部换成了消费者能够看得懂的词语，以方便消费者理解。在整个调研过程中，我们态度诚恳、工作细心，赢得了大部分零售客户和消费者的支持和配合，整个问卷调查工作进行得很顺利。”

 

    “通过调研，我们发现地域饮食习惯与卷烟吸食口味有着密切的联系。广东人喜欢喝茶，茶香清雅，所以消费者便对外加香型卷烟比较偏爱，他们一般喜欢香气足、回味好的卷烟，不喜欢劲头足、刺激性大的卷烟。”调研组成员庄亚东告诉记者。

 

    调研结束后，调研组撰写了专题调研报告，江苏中烟技术中心对其进行了存档备案。报告的结果，将被作为江苏卷烟配方改进的依据。

 

    “此次调研活动，取得了令人满意的效果。产品研发、品牌规划必须与市场紧密结合，必须以消费者为主导。只有深入了解各地市场卷烟消费特征，才能集中力量开发针对性强的产品，形成适应市场的特色工艺和特色配方，提高江苏卷烟品牌在全国市场的竞争力和影响力。”蒋洪喜对调研活动作出了这样的总结。

 

    现在，江苏中烟的技术人员到各地出差时，除了进行专业课题的研究外，还会主动承担起调查当地卷烟市场和走访消费者的工作，这已经形成了一项不成文的规定。

 

    他们通过品吸当地畅销卷烟、征求零售客户意见、倾听消费者评价等方式采集市场信息，分析市场需求；通过与专业市场调研机构合作，对相关目标消费群体的购买行为和消费习惯进行重点研究，并将调查分析结果及时反馈给技术研发中心，用于分析卷烟风格特征，进行配方设计储备，从而积极应对全国市场的发展变化。

 

    跨出省门拓市场

 

    2006年12月，江苏中烟与所属南京卷烟厂、淮阴卷烟厂和徐州卷烟厂顺利实现合并重组。今年4月，经过公司党组精心谋划，公司市场营销中心正式成立，负责对全公司卷烟营销工作实行统一组织管理、统一对外衔接。

 

    “随着行业改革不断深化，工商之间已经建立起了新型的协同营销关系。省外营销办事处是连接江苏中烟与商业企业的桥梁，它赋予了工商协同营销以实质性的内容。在开拓市场方面，它是代表江苏中烟拓展市场的主角；在服务市场方面，它是商业企业维护市场的配角。它负责向商业企业提供江苏中烟的生产动态及品牌规划，同时将省外市场的发展变化及产品信息及时反馈给营销中心，从而实现了工商计划的有效衔接。”市场营销中心品牌运营处处长陶利群为记者具体地描绘出了各省外营销办事处所扮演的角色。

 

    在市场营销中心采访的时候，记者正巧碰上了陪客户回公司商谈业务的东北营销办事处副主任韩国友。韩国友身材魁梧，浓眉大眼，笑声格外爽朗，只是脸上略带几分疲惫。“作为驻省外的‘大使’，我们自加压力，自调节奏。每天都要到各地烟草公司协调销售工作。距离近的，当天便可以回来；距离远的，一去就是两三天。‘创业难，守业更难’。开拓新市场的同时，我们还肩负着维护老市场的重要职责。每个周末，都要到市场上拜访零售客户和消费者，搜集市场信息，做好产品服务，分析江苏卷烟在市场上的表现。”韩国友向记者介绍了他的工作情况。

 

    当记者问在省外做营销工作的感受时，他笑着说：“工作虽劳累，心情是舒畅的。我是今年4月调到东北营销办事处的，这期间也回过家，但每次总是匆匆回来，又匆匆回去。虽说忙点累点，但是看到我们的产品能被市场认可和肯定，觉得一切也就都有了回报。”