权威人士指出：一个品牌要做大，关键要把市场做大、做厚。也就是说，一定要有相当的市场覆盖面，在重点市场要有一定的市场基础。

 

　　令人欣慰地是，广西中烟的真龙品牌巳经拥有了相当的市场覆盖面（全国185家市级烟草公司的合理布局），更为庆幸地是，真龙在全国也拥有了一批重点市场，而这些重点市场都具备了一定的市场基础。如中南片区的湖南省、华南片区的广东省、西南片区的重庆市、华东片区的江苏省、西北片区的新疆维吾尔自治区……

 

　　中南片区下辖湖南省、江西省、湖北省、福建省四省。中南片区的湖南省就是2006年脱颖而出地重点市场中的亮点市场，2006年中南片区涌现出了一个真龙调拨突破一万箱的省，那就是地产品牌如白沙、芙蓉王忠诚度极度的湖南省。湖南省2007年上半年真龙销量达到15247箱，而且湖南的衡阳、长沙、永州、常德、怀化、邵阳等6个市场的真龙调拨在2007年上半年均达到千箱以上，其中常德完成真龙调拨2404箱，雄居中南片区首位。

 

　　然而，就是这样一个地产烟占有率接近90%的市场，中南片区的全体销售人员在公司党组的统一部署，市场营销部和业务科领导的正确领导下，通过付出比其它兄弟厂家几倍的艰辛努力，2007年上半年，中南片区累计实现调拨真龙系列卷烟21434.8箱，成为了广西中烟区内外19个片区中真龙卷烟销量的排头兵。

 

　　高飞且看领头雁

 

　　中南片区号称是一支拥有“海”——“电视媒体广告”，“空”——“各城市与高速路口的高立柱广告牌”，“陆”——“具有顽强战斗力的营销队伍”的联合舰队，唐海明同志就是这个优秀团队的领头雁。

 

　　唐海明同志自担任中南片区经理以来，除了严于职守外，还勇于创新。针对湖南、江西等新开发市场，真龙的知名度较低、地产烟十分强势的特点，唐海明同志率先提出了“大兵团作战战略”。即由精兵强将成立两支吃苦耐劳的促销小组，分别定期对重点市场和新开发市场进行“地毯式”扫街宣传、促销。目前促销小组的流动作战巳成为中南片区一道亮丽的风景线。

 

　　唐海明同志还因地制宜地创立了一套省会城市辐射周边城市、县份城市合围的“农村包围城市”的新营销理念。经过多次实地作战，充分证明这种方法是完全行之有效的。首先是重点突破省会等重点城市，打响真龙第一炮，打造湖南的长沙、邵阳、常德、怀化等主销真龙明星市场。由于地处偏远，加上县级公司取消了法人代表，各个厂家不再把县份宣传作为重点，但中南片区认为偏远地区和各个县级市场却是一块不容忽视的卷烟消费市场。为此，唐海明同志率领促销组南征北战，先后到邵阳、永州、怀化、江西宜春等地进行“地毯式”的扫街宣传、促销。经过促销宣传，怀化、永州等市场的日销量由以前的不足十几条，上升到现在的五六十件，上柜率也由以前的不到3%，到现在的40%。宜春、萍乡、张家界、郴州等市场也初见成效，其销量也节节攀升。当中南片区的促销人员踏遍千山万水时，真龙也走进了中南片的千家万户。

 

　　众人拾柴火焰高

 

　　我们崇尚先进人物、劳动模范，更敬仰小草式默默无闻的销售一线人员，能在平凡的岗位上谱写不平凡的诗篇，更显小草们的风流。

 

　　由于工作的需要和特殊性，中南片区很多同志总是长年奔波于各地，与家人聚少离多，以致能留在家人身边一起过一个节日、吃一餐饭竞成了一种奢望。

 

　　分管江西市场的陈宇鸣为了工作竟没有留在妻子身边陪伴其分娩，他告诉笔者，如今女儿一岁多了还不怎么会叫爸爸，足以可见他为了工作与女儿在一起的时间确实太少太少了。

 

　　分管邵阳市场的尹竞涛的妻子竟挺着六个月大的肚子千里迢迢赶到邵阳仅仅为了见丈夫一面，这似乎与常理不符，一般都是丈夫陪伴或探望有孕在身的妻子，极少有身怀六甲的妻子千里迢迢探望丈夫的。

 

　　分管衡阳、永州、郴州市场的蒋明富年仅两岁的女儿最大的心愿就是，爸爸能陪她吃一餐早饭。有几次蒋明富回家休假，碰巧都遇上女儿在发烧，到返程时还在发烧，他都一直抽不出时间照顾女儿。

 

　　黄建刚为了业务需要，疲于奔波在其所辖的3个市场，短短1年中因胃出血2进医院，差点残废，用他自己的话说就是，“为了业务，我这个‘废人’早巳把生死置之度外了。”听了解他的同事说，为了工作，他曾整年没有回过柳州和南宁了，三十几了也还没有成家。

 

　　好几个月没有回家看望父母、陪伴家人的片区人员本应该利用去年国庆、中秋节好好陪陪家人，可是由于国庆期间同时有好几家烟草公司领导来厂里洽谈业务和考察，使得片区人员长假七天一直忙于接待工作，长假过后紧接着新一轮的订货会又紧锣密鼓地展开，片区人员又踏上了一家家走访烟草公司洽谈07年合同意向的征途……

 

　　正是有了所有片区人员这种毫无怨言、兢兢业业、舍小家顾大家的忘我精神，才创造出了真龙销售的佳绩。

 

　　规范化保驾护航

 

　　磨刀不误砍柴工。集中片区人力深入到各区域市场，对当地风土人情、总人口、GDP、卷烟消费结构、卷烟主销品牌、烟草公司领导资料等进行摸底调查，并详细登记造册《中南片区卷烟销售资料》，从而为业务员日常走访市场进行终端宣传做到有头绪、有规划。

 

　　特设片区专用邮箱作为片区信息交流平台，规定各区域市场负责人每旬必须通过片区邮箱上报关于市场动态、终端宣传旬报、终端宣传计划等。

 

　　没有规矩，不成方圆。为做好片区队伍的建设工作，中南片区制定了各岗位的工作职责、日常管理条例、终端运作规章制度，并通过民主决议使规章制度得以实施，大大提高了片区人员的责任感。

 

　　利用目标管理模式对每位员工进行绩效考核，每月对不同的区域、不同岗位的人员制定出不同的销售目标，每周在片区邮箱上公布各地的销售进度，月底例会时由各区域负责人汇报本月工作，分析销售任务完成情况，会上公开讨论、互相交流各地市场销售工作中的经验与心得。这样，片区人员不但通过一次次的交流得以不断提高和完善自身工作，而且也促进片区内形成相互促进、相互竞争的良好氛围。

 

　　对员工素质的培养，也成为了中南片区员工日常工作的一个重要课题，片区利用每月例会的时间，多次对员工进行生产流程、企业文化、公司政策方针、营销方案的制定、日常的社交礼仪、业务工作技巧、各类请示、工作总结等应用文的规范等多方面的培训。

 

　　为营造和谐的工作氛围，片区将片区人员的联系方式、生日等相关资料汇总发放给片区个人粘贴于办事处，提醒自己，我们是一个和谐的大家庭，并在节日、生日送上家人般的温暖。

 

　　梅花香自苦寒来

 

　　因工作的需要，笔者于2006年4月到过湖南的衡阳、邵阳两处进行市场调研。想当初四月份我们去的时候，由于受旧娇子市场疲软的影响，笔者所到的衡阳、邵阳包括客户经理、业务员、终端促销员普遍士气低落，大家对卖好真龙严重缺乏信心，仿佛真龙前途一片暗淡。

 

　　2005年年底，为了完成公司给中南片区下达的湖南签订1000箱真龙的计划，片区人员硬着头皮一家家分公司去“磨”，结果走了11家分公司仅完成700箱。面对这一开局的困难状况，业务二科张汉洲科长组织中南片区人员重新调整了市场思路，会同中南片区人员兵分3组，再次与公司沟通协商，与各个烟草公司分析真龙卷烟的市场前景和产品优势，给了他们销售真龙的信心，经过不懈努力中南片区才终于拿下了1300箱合同计划。

 

　　2006年年初，真龙终于得以上市，上市初期虽有不少经营户抱着试一试的心态，购进1-2条烟，但销售情况并不理想毫无起色。4月底新真龙娇子在衡阳、长沙、株洲等地相继上市，给中南片区真龙的销售形势带来了转机，出现“娇子突围一马当先”之势。

 

　　经过这次市场洗礼，中南片区的销售队伍水平突飞猛进，销售业绩也完成了从“熊市”到“牛市”的蜕变。

 

　　2006年，在公司党组的统一部署，在市场营销部和业务科领导的正确指导下，2006年，中南片区的销售工作发生了翻天覆地的变化，取得了较好的成绩。

 

　　截止到2006年12月31日，中南片区共签订合同30254.8箱，其中真龙14969.8箱，单箱销售额为6380元，现已执行合同29864.8箱，执行率为98%。

 

　　由于中南片区的突出业绩，中南片区2006年被评为先进片区，片区经理唐海明同志也被评为先进个人。

 

　　在片区人员的齐心协力和家属的理解和支持下，　2007年上半年中南片区再次捷报传来。2007年上半年中南片区共签订协议29448箱，比06年上半年8385箱，增长21063箱，同比增幅251%。其中2007年真龙协议18863箱，比06年2358箱真龙协议，增长16505箱，同比增幅699%。2007年片区单箱额为6827.7元，比06年单箱额6159.8元，增667.9长元，增幅为10.8%。

 

　　榜样无穷的力量

 

　　如果说，中南片区是2006年广西中烟工业公司区外片区出现的一匹“黑马”，不如说它是“工”到自然成的必然结果。天上从来不会平白无故掉下馅饼。天道酬勤，只要工作切实做到位了，就一定会出成绩，就一定会成功的。

 

　　看了中南片区冯珊写的《小人物创造大价值》，笔者对中南片区的业务员黄建刚开始有所了解。我没有同他进行过面对面的交谈，但从冯珊的文章中和与他共过事的同事的话中，我得知黄建刚是一个对工作非常执着和非常有理想的人。“真龙一天不卖好，我一天决不回家”，他的话深深地感动了我，为了新真龙娇子能在他所管辖的三个市场（即湖南常德、怀化、张家界）顺利上市，他连续四个月没有回家休息。为了宣传真龙上柜，他一天只留给自己吃一餐饭的时间。

 

　　这是一种精神，他的行为感动着笔者，笔者相信也会感动每一个人。我们写他，是因为他的“为了业务，能将生死置之度外”的话语很有份量和重要，这是人性的闪光点和魅力所在，会对人发生影响，我们要把他的声音放大。这样，在我们的周围就可以形成一群类似的人，对企业和品牌无比忠诚、对工作充满热情和激情，有理想有追求，再大的困苦也不害怕，也不退缩。这是企业发展的需要，也是企业精神文明建设的需要。