姜成康局长在全国局长(总经理)座谈会上提出要求，为工业企业营造一个公开、公平、公正的市场环境，是商业企业深化改革的一项重要任务。山西省作为试点订单供货的省份，努力为工业企业营造公平竞争的市场环境，不仅明确申明要当好“品牌保姆”，还率先在全国提出并实施了“协同营销”的新的营销理念。山西烟草李泽华局长就指出，要把山西的卷烟市场建设成为公平的品牌竞技场和展示台，任何品牌交给山西商业企业培育都要让工业企业放心。

 

　　2006年是“七匹狼”的涅磐本年，在山西烟草这位称职的“品牌保姆”的精心照顾下，“七匹狼”在山西市场的品牌置换取得巨大的成功。来看一个数据，足以说明问题，2005年“七匹狼”在山西的销量是1164箱，而在2006年这个数据就直接番了好几番，上半年就实现销量1063箱。尤其是7月上旬“七匹狼”新品上市之后，迅速成长，仅七、八两个月，“七匹狼”的销量就达到了1128箱，超过了2005年全年总和，2006年“七匹狼”系列在山西市场的调拨量接近7000大箱。毫无疑问，“七匹狼”在山西烟草的“协同营销”之下取得了巨大的成功，而这，也是“协同营销”的巨大成功。

 

　　从一份山西烟草·福建中烟工商协同营销战略合作意向书上，我们看到两家企业都共同信奉的真理------面向市场、诚信合作、同舟共济、协同发展。虽然只有聊聊几字，但却字字都是残酷市场竞争下和行业改革浪潮中得出的真言。他们坚持资源共享，和谐共生，共同完善市场机制，共同抢抓发展机遇，共同求得生存空间，共同建立互动、互信、互利、互评的新型工商关系。

 

    协同撬动市场

 

　　国家局李克明副局长曾经指出，如果我们不能适应市场的话，我们的竞争也好，我们的发展也好，都是没有基础的。从产业价值链的角度来说，价值链始于消费者，终于消费者。对消费者实际需求的绝对重视，是价值链发展的原则和目标。山西烟草积极与“狼”共舞，以市场为导向，围绕终端消费就产品、品牌文化、营销手段和信息共享等与福建中烟展开一系列的互动。

 

　　一位营销经理对销售的见解可谓一针见血：产品受消费者认可才是营销上的硬道理。为了使新型“七匹狼”进入山西市场后能为广大消费者所接受，福建中烟工业公司与山西烟草建立了联合工作小组，就产品吸味、包装设计、价格等各个方面进行了充分沟通，以适应北方市场的需求，能够真正扎下根来。新型“七匹狼”进入山西后，品牌迅速成长，销量稳定增加。

 

　　如果说产品吸味、包装设计、价格等因素是使消费者接受产品的硬件 ，那么从文化上进行影响则应该是使消费者接受产品的软件。甚至，从某种意义上说，在产品质量相差不多的情况下，尤其卷烟作为一种情感消费品，文化的作用可以起到直接的决定作用。从几年前一本《狼图腾》的书引发大众对狼文化的追捧，到现在以华为为首的狼性管理的大行其道，“狼”精神可谓渗透了这个社会的意识形态。福建中烟和山西烟草自然不会无视这种无形精神的无限价值，他们邀请名流，召开“狼烟文化与晋商文化的融合”座谈交流会，为新狼烟上市大爆文化炸弹，自然也争取到了无限的眼球。

 

　　有了软、硬件的基础，对于零售户和消费者，最实惠的莫过于工商双方为此所采取的营销手段了。针尖上打擂台，拼的就是精细。福建中烟和山西烟草双方协作营销可谓不遗余力，他们根据“七匹狼”单品的不同定位，采取了精细化的营销手段。针对不同目标的客户群，采取“广泛布点，控量投放”、“新品上市百点销售法”和“梯次结构销售法”等多种方式，实现了品牌培育和品牌置换的同步进行。同时品牌营销不忘零售户，工商双方以“帮助客户卖好烟，赚到钱”为出发点，通过对零售客户的市场“吹风会”等手段，从多个层面上与零售客户实现了互动。

 

　　记得一位经济学家说过，解决了信息的不对称问题，那将是本世纪最大一场革命。信息不对称问题是社会经济发展的一个瓶颈，同样它也紧扼住各卷烟工业公司的颈动脉。商业公司所拥有的销售信息如销售结构、销售考核办法、品牌促销管理办法、骨干牌号销售信息、库存情况等等材料直接影响卷烟工业企业对销售目标市场的软、硬件配制以至营销战略和营销手段等的制定，而这些都直接与消费者息息相关。可喜的是，我们看到，山西烟草李泽华局长已向包括福建中烟工业公司在内的卷烟工业企业提出邀请，共同打造山西全省统一的工商协同信息平台，共同研究实现有效的网上配货、网上补货及相应的信息反馈机制，共享信息资源。

 

    协同源于互信

 

　　“洛阳亲友如相问，一片冰心在玉壶”，可谓是山西烟草与福建中烟协同营销的最好写真了。在无数次的接洽与合作当中，我们从中看到的就是一个“诚”字。他们以诚信为基础，精诚合作，不断提高协作水平，共同面对市场，共同走出一条“适应市场、满足消费”之路，用他们的行动努力践行了国家局“大市场、大企业、大品牌”的理念。

 

　　山西烟草李泽华局长在多次会议上强调，要当好工业企业的“品牌保姆”，在培育品牌中要建立公平有序的市场环境，做到机会公平、权力公平，还要敢于让工业企业考核、敢于让工业企业评价、敢于让工业企业监督，让工业企业信得过。也许，这就是狼烟进入中原，跨入三晋大地的信心源泉。对于工业企业，品牌培育和发展在省外市场是头等大事，而对于商业公司，工业企业能否持续供货，产品是否会出现断档关系到网络建设、终端信任等问题，双方都在面临着一个风险预期。所以，这里面，既有诺言，也有信任。而这些，都是“七匹狼”在三晋大地上实现品牌培育和发展的重要条件。

 

　　2006年9月，福建中烟工业公司明确表示，福建中烟将把山西市场作为工作重点来开展协同营销工作，全力做好品牌的培育和维护，不断提升品牌形象，做大、做强品牌。同时承诺，将最大限度地优先满足山西市场供应，保证市场不断档，库存不积压。从福建中烟工业公司的工作报告上我们看到，福建中烟2006年销大于产，销售增长7.2%，销售形势一片看好。应该讲，承诺对山西烟草产品不断档，把培育发展“七匹狼”品牌在山西的市场作为一个工作的重点，我们不难看到福建中烟“有舍才有得”的气度和与山西烟草协同营销的决心。

 

　　在双方互诚互信的基础上，不断有利好的信息与反馈在双方之间流动。当前，福建中烟与山西烟草之间的互动互信正朝着制度化、流程化、目标化、工具化发展。而且，旨在研究省与省之间战略目标、战略决策、宏观调控等事宜的高层领导型互动机制和较低层次的市级公司与“七匹狼”品牌互动机制已初具雏形。

 

　　为了更好地开展工作，切实有效地推进“七匹狼”在晋的品牌培育和发展，双方都建立了互评机制，将其作为一项经常性工作，更好地为双方服务，争取实现“双赢”。山西烟草更是直接量化为二十项指标，制定了《关于建立工业企业对商业企业评价体系的实施办法》。