近两年来，受政治、经济因素影响，山西卷烟市场发生很大变化。零售户普遍反映高端卷烟不好卖了，低端卷烟也呈现萎缩，消费者的消费能力逐渐向中档集中。山西省呈现出高端回归、中端壮大、低端萎缩的橄榄型卷烟消费新常态。山东中烟山西区域勇于面对、积极作为，2014年，“泰山”品牌逆市上扬，百元以上卷烟销量同比增长7.2%。

  精心布局 重点攻坚

　　山西省，下辖11个地级市。山西区域根据山西市场特点，选择太原、大同、晋中、吕梁、忻州、运城、临汾作为鲁产卷烟重点发展市场，其中太原、大同、晋中、吕梁、临汾为结构提升的重点市场。

　　在产品布局上，泰山（佛光）为山东中烟的高端形象产品，他们集中力量做好省会太原市场。他们把“心悦”、“青秀”、“宏图”作为“泰山”系结构提升的主导规格，对“泰山”在山西市场整体结构的提升起到至关重要的作用。泰山（红将军）为“泰山”品牌规模扩张的主导规格，该规格将继续担负起“泰山”系销量增长的重任。对该规格，他们加大了区县市场的拓展力度，重点在太原、晋中、吕梁、运城、忻州区县市场针对目标消费群体开展宣传促销活动，大幅拉升销量。

　　为保持品牌的持续发展，挖掘“泰山”品牌增长点，他们针对泰山（心悦）和泰山（佛光细支）持续进行市场宣传，同时在全省范围内进行泰山（好客细支）品吸测评，努力全面投入山西市场。

  创新思维 精准营销

　　谈起营销工作，山东中烟山西区域经理张加速说的最多的两个字就是“创新”。“‘泰山’品牌在山西市场要实现逆市上扬，光靠老办法是不行的。”

　　近期，他们利用的一个工具就是微信。

　　据了解，山东中烟于6月份在“泰山俱乐部”微信公众号开展“心悦摇一摇，悦摇悦精彩”活动。山西区域充分利用这次机会，对零售户进行挨家挨户宣传，与零售户互动。此次活动，赢得了山西广大零售户的支持，更是受到消费者的喜爱和追捧，有力促进了“泰山”品牌美誉度的提升。

　　“说泰山、道泰山，世上好烟数‘泰山’；茶甜香入中国梦，降焦提神保平安……”在太原客户经理王立滨的手机上，记者看到了这样一段顺口溜。王立滨说：“这是一段自编的‘泰山’品牌宣传语，正准备发到零售户微信圈里。”

　　据了解，在山西区域，每个客户经理都建立了针对零售户和消费者的微信圈。在这里，品牌卖点、市场信息，应有尽有，极大地扩展了“泰山”品牌社会影响力。

　　“高手在民间，欢迎来挑战；齐心筑‘泰山’，试看谁登巅？”在太原，为吸引消费者进入卷烟零售商店，进一步增进卷烟零售户、消费者和“泰山”品牌的联系，他们还开展了“垒泰山”活动，根据消费者垒砌盒装“泰山”卷烟的高度，进行评选奖励，太原卷烟消费者反响热烈，收到良好效果。用他们的话来说：“一为群众进烟店，二为老板做贡献，三为品牌做宣传……”

　　在晋中，他们精准定位消费者，针对高端客户群聚集的颐景国际等酒店，在临近的公司烟草直营店中重点推荐品吸泰山（佛光细支），发挥这一群体的辐射带动作用。针对出租车司机这一群体，根据他们的消费水平和吸食要求，重点推荐泰山（青秀），宣传其“茶甜香，茶多酚，提神抗疲劳”的作用。通过借助出租车行业人员培训的机会，经过充分沟通，分发产品宣传材料，品吸“青秀”，建立了150名出租车驾驶人员档案，通过他们的品吸和流动宣传，扩大泰山（青秀）的消费层面。

  增强互动 顺势而为

　　张加速说：“‘泰山’品牌的畅销，离不开工商携手共同开展营销工作。而且我们也要根据市场形势，顺势而为。”

　　以太原为例。今年太原市局（公司）致力于抓住客户，打造“九州旗舰”、“九州标准”、“九州便利”、“260烟行”四个终端品牌，推广终端品牌价值，初步构建以直营终端为标杆、现代终端为支撑、普通终端为基础的金字塔形终端体系，同时抓住市场，致力于抓住消费者，初步建立工、商、零共同面向消费者的现代卷烟营销体系。

　　“公司选取批发价在260元/条左右、批零差价较大的卷烟新品，重点投放给一批信誉度较好的零售客户，并保证足量供应，但要零售客户务必确保按定价销售。”太原市局（公司）副经理张跃斌说。由于确保价格坚挺，“260新品”为零售客户带来了较高的盈利，同时也给“泰山”品牌带来了机会，“佛光细支”成功度过公司“260”品牌精育期，品牌知名度和美誉度已经得到大幅度提升。

　　而“九州烟行”是太原市公司推进直营终端升级转型所做的新尝试，对太原市的卷烟市场有着很强的示范带动作用，山西区域根据“九州烟行”特点，经过沟通，加强了在烟行的“泰山”品牌陈列。

　　与此同时，太原市局（公司）还重点搭建起现代卷烟零售终端信息化体系，山西区域充分利用该信息平台，对“泰山”品牌的销售情况持续跟踪，深入挖掘“泰山”品牌的忠实消费者，助力“泰山”稳扎卷烟市场。