湖南娄底位于湖南省中部，与长沙、湘潭、株州、邵阳毗邻，经济和人员的交流互动非常频繁，通过到广东务工、经商人员的带动形成了广东烟特有的消费群体，这些广东烟消费群体遍布娄底各个地区。随着卷烟市场规范化进程的加快，地区网建工作的落实健全，06年娄底卷烟市场供求矛盾突出，由于地产卷烟品种结构和供应量的变化，一类卷烟在各公司和市场的库存偏大，二、三、四类卷烟的市场缺口不断加大，造成市场供求关系不平衡，迫使商业公司不得不重新评估自身的市场，慎重选择适合当地市场的产品，为省外卷烟品牌的进入提供了一定的市场空间。

 

　　广东中烟抓住有利契机，积极开拓娄底市场，五叶神公司娄底品牌组深入基层市场，制定了周详的品牌营销策略，研究了多种促销手段，取得了较好的效果。2006年全年卷烟总销量为115554.84大箱，其中地产卷烟销量为92107.38大箱，省外卷烟总购进量为23447.47大箱，占娄底市场全年销售总量的20%，市场比例较小，其中粤产烟06年娄底市场全年销售4073.23箱，占娄底娄底全年销售的0.3%，占娄底省外购进的17%，成为省外烟落地娄底销售的第一集团。其中一类烟娄底市场全年总销量为6014大箱，省产烟销量为6460.46大箱，占一类卷烟市场的87%，五叶神占27.35大箱。（批发价为一百元以上的品牌）。二类烟娄底市场全年总销量为14488.61大箱，特制金五叶神占89.7大箱。三类烟总销量为7464大箱，双喜总销量为3399大箱，占三类烟市场的45%，羊城销量为574大箱。4个品牌相对往年，均有大幅度增长，发展态势良好。

 

　　纵观品牌组06年的工作，展望07年的发展，该组在市场分析的基础上，进行营销资源的整合，力争品牌培育工作上新台阶。

 

　　一是进行广泛分析，找准竞争对象。近几年全国烟草行业大整合后，品牌竞争主要集中在6-8元、8-10元、11-15元这三个档次的卷烟上。五叶神作为新品牌于06年进入湖南市场，经过艰辛的市场培育推广，市场面不断扩大，产品认知度亦得到很大的提高。在娄底市场的主要竞争品牌：芙蓉王、玉溪、小熊猫、二代白沙、加上新上市的贵烟多彩。除芙蓉王市场销售供不应求外，长沙厂出的高档品牌市场销售情况一般（如紫和668，珍品白沙等）而其他省外品牌的市场份额更小，五叶神秉着“中式卷烟代表品牌　低害卷烟领军品牌”的优势，给了消费者耳目一新的感觉，我们利用广告促销和现有的消费群体的口碑宣传，拉动了消费，五叶神在娄底市场的发展看好。

 

　　二是展开深度营销，细分娄底市场。为集中资源做好目标基础市场的服务营销工作，保证市场销售环节的畅通，保证产品的有效投放和销售；该组在巩固现有的市场份额，努力拓展品牌的市场空间的基础上，争取做大做强品牌；争取07年在销售总量上实现新的飞跃，五叶神从06年销量117大箱的基础上提升到07年的600大箱，总量增加483大箱；目前上半年已签定计划300大箱。

　　三是修订营销策略，完善促销手段。市场开发做实五项基础工作：建立健全的五叶神客户网络，由各营销部主要负责开发上架，五叶神品牌促销员负责建立客户档案，实施跟踪维护。根据当地烟草公司网络客户数量，下达客户档案数量具体指标。要求：特制五叶神A类网络户100%上架率，特醇达A类户的80%上架率，软包上架达40%上架率。客户经理，负责督促各零售户烟柜中五叶神摆放位置，作到要居中或者醒目位置，促销员要确保各项宣传物资落实到位，促销人员的工作将通过五叶神市场推广部制定的表格进行规范操作。对所开发的网络户需协调同其一拉动销售，形成早进货早销售的良性势态，树立其经营信心，尽早作到主动补货。极积主动开展团购工作，将五叶神推荐给当地各党政企业单位。结合当地市场情况，以软包、特醇为主要团购目标产品，点对点进行机关单位宣传。