迅速应对 有序行动

  5月8日下午，在国家局对卷烟提税顺价进行部署要求的当天，兰州市烟草公司（以下简称“兰州市公司”）即接到了甘肃省烟草专卖局（公司）《关于做好卷烟价格调整相关工作的紧急通知》。

  “接到省局（公司）《通知》后，我们马上向干部职工进行了传达，并结合实际进行了相关工作安排。”尽管已经过去了一个月，6月11日接受采访时，兰州市公司经理向阳仍然对此印象深刻。

  停止访销订货、盘点卷烟库存、正常安排配送、调整卷烟价格、宣传政策信息、走访零售客户、更换价格标签、指导规范经营……自5月8日晚上起，兰州市公司全体干部职工按照要求有序行动起来。

  5月9日，甘肃省局（公司）正式下发调整后的《全省国产卷烟和进口卷烟价格目录》（以下简称《价格目录》），要求通过各种渠道和方式，及时将调整后的卷烟批发价格和零售指导价格信息传递给所有零售客户。

  “我们一接到上级正式通知，就立即组织客户经理通过新商盟网站、电话、短信、微信、上门走访等方式，将卷烟提税顺价政策和调整后的批发价、建议零售价等挨个告知全市所有零售客户。”兰州市公司营销管理中心主任孙戈回忆说。

  由于新的卷烟价格标签印刷制作需要一段时间，为了让零售客户、消费者及时了解最新政策信息，兰州市公司安排客户经理先发放打印的《价格目录》，并提醒零售客户从5月10日起执行调整后的零售指导价格。

  零售客户陈福祥在兰州市城关区武都路670号经营“新瑞福达烟酒行”已有多年，他告诉记者，5月10日一大早客户经理就给他送来了打印好的新价格表，并向他解释了卷烟价格“为什么涨、涨多少、怎么涨”等政策要求，嘱咐他从当天起就要按照新的价格卖烟。

  在兰州市公司营销管理中心副主任李兵的印象里，新的卷烟价格标签制作完毕后，市公司迅速组织客户经理向零售客户发放，两天之内全市所有的价格标签都完成了更换。

  兰州市公司副经理钟向峰向记者回忆，提税顺价政策刚刚公布的几天里，市公司机关和各区县营销部的干部职工，走遍了全市1.4万余户零售客户，面对面将新政策、新价格信息进行了告知和解释说明，为平稳推进提税顺价工作打下了良好基础。

  量增价挺 总体向好

  卷烟销量变化不大、零售价格执行到位、结构效益持续提升、重点品牌表现良好、零售客户盈利有所增加、市场总体表现平稳……采访中，说起提税顺价后的卷烟市场，多位兰州市公司人士表达了相似的观点。

  销量是判断卷烟市场稳定与否的最直观体现。孙戈向记者表示，由于5月份共有4个订货周期，通过对比调价前1周销量与调价后3周平均销量的变化情况，可以清晰看出市场的整体反应。

  兰州市公司提供的数据显示，调价前1周，全市共计销售卷烟2532.9箱；调价后3周，分别销售卷烟2602.5箱、2618.9箱、2622.9箱，周均销量为2614.7箱。

  “从每周销量对比来看，5月份调价后3周平均卷烟销量较调价前第1周卷烟销量略有增长，并未出现较大波动，这说明提税顺价政策对全市卷烟销售没有产生大的影响。”孙戈分析说。

  卷烟价格是市场状态好坏的“晴雨表”。根据兰州市公司市场监测的数据，5月份全市卷烟零售价格较为稳定，盒价指数始终保持100，条价指数在99.8～100之间微幅波动。

  不仅如此，提税顺价后，兰州市场部分品牌规格卷烟甚至出现溢价销售的现象。据了解，某些市场需求量较大的紧俏品牌卷烟受货源影响，即出现了条包零售价格高出指导价格销售的情况。如指导价为75元/条的“兰州（硬精品）”，有些零售客户在经营中以80元/条向外销售。

  此外，“调价后，有的卷烟在零包价格上出现0.5元的零头，许多零售客户为避免找零和增加收入，在零包出售时以取整价格出售，如7.5元/包的‘红塔山（硬经典）’，不少零售客户就以8元/包的价格出售。”李兵解释称。

  从品牌来看，5月份兰州市场35个在销品牌销售亦保持稳定。“兰州”、“红塔山”、“利群”、“中华”等销量较大的品牌销售波动幅度均处于正常范围；个别品牌的销量出现下滑，主要是由于供货策略变化，与提税顺价关系不大。

  在钟向峰看来，从长远看，这次价格调整对动销缓慢品牌卷烟的影响要大于紧俏品牌卷烟。“比如‘兰州（硬珍品）’、‘中华（软）’等品规，尽管价格涨了但依然非常紧俏，而个别以往动销慢的卷烟品牌可能由于涨价而进一步动销趋缓。”钟向峰指出。

  盈利增加 信心提升

  提税顺价政策不仅关系着卷烟销售，也关系着零售客户和消费者。从5月中旬开始，为掌握价格调整后零售客户和消费者的反应，兰州市公司组织机关和各区县营销部进行了多次市场调研。

  作为兰州市公司的“一把手”，向阳数次带队到市场走访。“通过走访，我们了解到涨价前后，很多零售客户和消费者已经通过网络、电视、报纸等媒体知道了这是国家政策，再加上涨幅不大,零售客户普遍表示涨价对卷烟销售影响不大，消费者也接受卷烟价格的变化。”向阳说。

  在兰州市场走访时记者了解到, 由于在提高卷烟批发价格的同时调整了零售价格，特别是部分卷烟品规的批零差价相较之前有所增大, 保证了卷烟经营利润，零售客户普遍反映零售价格的上涨对其经营影响不大，反而能够增加盈利。

  在兰州市城关区经营“金宝商店”多年的零售客户潘崔艳举例说,一直比较畅销的“兰州（硬珍品）”，调价后的条批零差价从16元增加到27元，由于销量较大，店里赚的钱明显比以前多了。

  “调价后的那两天，顾客进店询价的情况还比较多，直接买烟的人有所减少，过了一段时间后，绝大部分顾客都表示能够接受调整后的零售价格，对销售基本没什么影响。”陈福祥告诉记者。

  从兰州市场消费者反馈看，由于前期媒体进行了广泛宣传，都已经了解到相关政策信息，而且卷烟多年从未涨价，相比之下其他商品物价多番上涨，绝大多数消费者表示涨价不会影响其对卷烟的消费选择。

  “中高档卷烟的消费者由于经济条件较好、消费水平较高，对卷烟涨价的接受度比较高。”兰州市公司城关营销部副主任高翔介绍说，中低档卷烟的消费者对价格相对敏感，刚涨价时认为低档烟不应涨价，时间一长也普遍接受了。

  在零售客户店里采访时，记者随机询问了几位消费者“涨价对抽烟是否有影响”，他们的回答都是“涨得不多，能够接受，不会因为涨了一两块钱就戒烟或降低购买档次”。

  “提税顺价后，兰州卷烟市场稳中有升、总体向好。”向阳表示，下一步兰州市公司将坚持市场化导向，密切关注市场的需求变化趋势，做好提税顺价各项工作，确保市场平稳、价格稳定、效益提升。