甘肃地域辽阔，东西横跨1600多公里，纵横45．37万平方公里，下辖14个地、市、自治州，人口2557万。

    近年来，甘肃卷烟市场竞争激烈，短短的两年时间，省外卷烟品牌从几个增至几十个，各品牌的市场份额不断变化。面对竞争，山东中烟营销部门建立起了一套适合甘肃市场的营销模式，使“泰山”品牌销量得以稳定攀升，销售结构不断提高。目前，甘肃市场上有“泰山（神秀）”、“泰山（望岳）”、“泰山（宏图）”、“泰山（华贵）”和“泰山（红将军）”等规格在售。

    针对甘肃市场特点，山东中烟营销人员把兰州、平凉、庆阳、定西等市场作为“泰山”品牌的核心市场来培育。为了让“泰山”健康稳定成长，山东中烟把有着十几年营销工作经验的任怀杰及两名业务骨干调至兰州市场，与兰州市烟草公司的营销队伍一起，分析市场，研究对策。他们意识到，在“卷烟上水平”的大背景下，卷烟销售已经进入大品牌营销新阶段。品牌与零售商户的联系越来越紧密，商户和消费者的选择成为影响品牌发展的决定因素。在这种形势下，怎样深度挖掘和利用零售商户资源，成为“泰山”卷烟在兰州市场能否站稳脚跟的关键。找准目标后，他们很快拿出办法，从强化终端工作开始，深化与零售商户的交流，增加“泰山”品牌的上柜率。

    他们挨家挨户地拜访零售商户，把“泰山”品牌的特色及文化详细地向商户宣传、讲解，还在重点商户店内摆放“泰山”烟模……一天下来，他们至少要跑几十家商店，走十几公里的路，任怀杰新鞋子不出3个月就磨破了。大家和任怀杰开玩笑说：“像你这样走路，再好的鞋也穿不住，以后要给你买双铁鞋才行啊！”

    除了提高上柜率，他们还把工作关口下移，增强与兰州各县区烟草分公司（营销部）的沟通交流，在各县区选择了几条人流量较大的街道进行集中陈列、集中宣传、集中促销，充分展示“泰山”品牌的形象，对大型商超实行专人负责，对大型团购客户实行一对一服务。

    功夫不负有心人。经过山东中烟与兰州市烟草公司营销人员的不断努力，仅仅一年的时间，兰州市场的“泰山”卷烟上柜率从以前的不到400户增至近5000户，市场销量大幅增长。“泰山（望岳）”销量增长了167%，“泰山（宏图）”增长了215%。“泰山”品牌销量在兰州市场攀升的同时，知名度和美誉度也得到迅速提高。