10月份，伴随卷烟旺季市场的来临，湖北荆门市公司抓住市场商机，全盘运作，全方位考虑，卷烟销售节奏稳健。下一步，荆门市公司将紧紧围绕“保计划、留空间、做准备”九字要求，扎实做好年末各项营销工作，积极助推"保八争十超万亿"年终目标的实现。

　　一、卷烟销售情况

　　（一）卷烟销售总体情况

　　10月，全市实现卷烟销售8215箱，总体销售同比增加974箱，上升13.45%；实现卷烟销售收入21207万元，同比增加4069万元，增长23.74%；实现卷烟毛利5255万元，同比增加1056万元，增长25.15%；实现单箱均价25816元，同比增加2147元，增长 9.07%。从年度累计销售情况来看，全市1-10月实现卷烟销售78424箱，总体销售同比增加5718箱，上升7.86%；实现卷烟销售收入 21.04亿元，同比增加2.92亿元，增长16.13%；实现卷烟毛利52790万元，同比增加7754万元，增长17.22%；实现单箱均价 26823元，同比增加1909元，增长7.66%。

　　（二）分区域销售情况

分区域卷烟销售情况统计表

　　10月，全市总体销售目标完成率为99.78%，欠约0.2个点完成本月卷烟销售计划。其中京山、沙洋、钟祥、城区10月计划完成率分别为 94.72%、100.55%、102.65%和100.00%，除京山县营销部欠5个百分点完成任务之外，其余3个县级营销部均顺利完成10月份销量任务。

　　从年度累计销量完成情况来看，分区域表现为“两快两慢”的格局。其中，城区（进度96.51%）和京山（进度92.60%）快于全市总体销售进度（90.11%），沙洋（进度87.98%）与钟祥（进度84.66%）慢于全市平均进度水平。全市各区域累计进度水平差距仍较大，进度最快与进度最慢地区相隔约9个百分点。各区域销售较同期均表现为上升态势，其中城区、京山保持高速增长态势，较同期分别上升14.70%、11.60%。

　　（三）分类别卷烟销售情况

分类别卷烟销售情况统计表

　　10月，三、五类烟同比下降，其他类别卷烟均出现不同程度上升。下半年以来，我市总体销售一路走高，十月份除三、五类烟稍有下滑，其他各类别卷烟均呈现同比增长的销售格局。其中，一类烟销售2719箱，同比增幅37.61%，保持高速增长势头；二类烟销售182箱，同比增加100箱，增幅为 121.77%，三类烟销售2169箱，同比下降54箱，降低2.41%，其中省外三类烟市场保持24.36%的增速，持续上扬，而省产三类烟中的红金龙（软精品、硬佳品、硬神州腾龙）这几个主销规格出现不同程度销量下滑，造成全市三类烟市场下滑主基调；四类烟销售2595箱，同比上升11.51%，其中省外四类烟中哈德门（精品）的引入期表现较佳及红旗渠（银河之光）销量较同期持续上升带动省外四类烟58.32%的迅猛上扬，另外省产四类烟中红金龙（软蓝九州腾龙）的引入对红金龙（硬红）的下滑拉动效应起到一定缓解，全市整个四类烟市场在上半年持续萎缩趋势中出现逆转；五类烟销售549箱，同比下降 13.19%，雄狮（薄荷）全年销售计划在九月完成，对于五类烟的强劲拉动不复存在，五类烟出现整体下滑。省产烟本月销售6670箱，同比上升 8.76%，呈上升趋势；省外烟销售1537箱，增幅达39.46%，保持上扬态势，省外卷烟主要增长点在于哈德门（精品）、红旗渠（银河之光）、利群（新版）和双喜（软经典），分别增长293箱、178箱、66箱和60箱。进口烟同比增加2箱，占总量比重0.09%。

　　从全市累计销量情况来看，除三类烟销量较同期出现下滑，其他类别卷烟出现不同程度上升。一类烟销售26143箱，同比增加5265箱，上升 25.22%，本期销量占总量比重为33.34%，较同期上升约5个百分点，卷烟结构提升主要受“黄鹤楼”品牌销量增长的拉动，“黄鹤楼”规模型单品“一蓝两红”1-10月份销量同比合计增加4199箱；二类烟销售2716箱，同比增加1465箱，增长117.05%，占总量比重由同期的1.72%增长到 3.46%。在二类烟的销售版图中，占据领跑者地位的利群（新版）今年以来货源充足、稳定，拉动了二类烟市场整体攀升，二类烟总体呈现稳步扩大趋势。三类烟销售20249箱，同比下降1426箱，降幅为6.58%，消费结构提升使得三类烟出现消费结构转移，动销滞缓，红金龙（软精品）等主销规格销售下滑明显；四类烟销售22720箱，同比增加413箱，增幅为1.85%；五类烟销售6596箱，同比增加1箱，出现0.02%的小幅增长；省内烟销售 61466箱，同比降低1.18%，占总销量比重为78.38%，比重较同期下降7.2个百分点；省外烟销售16906箱，同比增加61.57%，占总销量比重为21.56%，比重同比增加约7个百分点，省内烟卷烟结构趋向均衡化发展。

　　（四）高价位卷烟销售情况

高价位卷烟销售情况

　　10月份，高价位卷烟销售17.2箱，同比增长3.9箱，增幅为28.85%。在销高价位卷烟中，除了黄鹤楼（硬漫天游）出现1.6箱的下滑，其他高价位卷烟均同比出现下降。

　　1-10月，高价位卷烟销售216.8箱，同比增加65箱，增长42.84%。省产高价位卷烟规格由同期的7个缩减为黄鹤楼（硬1916）、黄鹤楼（硬漫天游）、黄鹤楼（硬感恩）三个规格，高价位卷烟集中度提高，其中，黄鹤楼（硬1916）以374.16%的增幅高速增长。黄金叶（天叶）和云烟（软大重九）的引入填补了省外高价位卷烟规格的市场空白，初期区域市场投放接受度较高，进一步平衡了省内外高价卷烟发展。

　　二、重点品牌发展情况

　　（一）全国重点品牌销售情况

2014年1-10月重点品牌销售情况一览表

2014年1-10月“双十五”品牌销售情况一览表

　　1-10月，荆门市全国重点品牌（包含“双十五”品牌和鼓励培育品牌）销量为69910箱，占总销量比重89.14%，比重同比下降4.62个百分点，主要缘于重点品牌中鼓励品牌主力军红金龙品牌的销量萎缩。其中，全市（一至三类烟）销量排名前十五的品牌销售32757箱，同比增加7655箱，增幅30.50%；占总量比重41.77%，销售比重同比上升7.24个百分点；销售收入排名前十五的品牌销售15.22亿元，同比增长3.26亿元，增长27.29%。双十五品牌呈现稳健发展态势；鼓励品牌（红金龙、贵烟、红河）共销售37153箱，红金龙销量占比最大，占鼓励品牌销量的95.61%，鼓励品牌同比为下降趋势，降幅13.73%，主要缘于红金龙品牌中软精品、硬红等主销规格的同比下滑。

　　（二）销量排名前五的品牌、规格情况分析

1-10月份销量排名前五的品牌及规格销量情况

　　1-10月，在目前在销的25个品牌中，销量排名前五的品牌分别为红金龙、黄鹤楼、红旗渠、红梅、利群，合计销量达68268箱，占总销量比重高达87.05%，其中红金龙和黄鹤楼两个省内主销品牌销量占总量比重合计就达78.38%，品牌集中度较高。从单品牌来看，红金龙虽居于销量榜首，但今年以来较同期品牌销量持续下滑，1-10月同比减少6116箱，降幅为14.69%，缘于该品牌主销规格集中于三-五类卷烟，卷烟结构持续提升且部分消费转移为同价位省外卷烟品规造成红金龙降幅较为明显；黄鹤楼销量仅次于红金龙，消费档次提升拉动黄鹤楼主销高档规格销量提升，黄鹤楼品牌出现26.17%的较大增长幅度；另外红旗渠、红梅、利群作为三个省外品牌销量较同期销量分别增长261.44%、6.44%和200.89%，销量增幅明显，占总销量比重分别为3.37%、2.70%和2.61%，占比仍较小，这与省外烟卷烟品牌集中度及在销规格数量组合问题有关。1-10月销量排名前五的规格分别为：黄鹤楼（软蓝）、红金龙（软精品）、红金龙（硬红）、红金龙（硬红龙）和黄鹤楼（软红），均为省内规格，省外卷烟规模型单品较为欠缺。销量前五的规格占总销量比重为56.28%，同比下降约6个百分点，集中度略有降低。从单规格来看，黄鹤楼（软蓝）以14694箱的销量高居榜首，同比增幅达27.78%，近年来荆门地区消费者对该单品亲睐程度不断攀升；红金龙（软精品）和红金龙（硬红）表现为持续增长乏力，出现12.46%和38.39%的降幅，与三、四类卷烟的结构性销量下降有关；黄鹤楼（软红）位列销量排名第五位，同比销量增幅为27.78%，在20-30元/包零售价位档次地位愈加突出。

　　三、市场信息监测情况

　　1、社会库存：荆门全市总体社会库存处于合理范围，社会库存分布按按客户星级呈现“倒金字塔”型，卷烟库存量按照星级由高到低递减。下半年继升学宴旺季之后，婚庆烟市场持续升温，卷烟整体销售涨幅明显，卷烟动销加快，根据市场调查了解的情况来看，目前库存主要为顺销品牌，基本能满足市场上的正常销售需求。

　　2、市场价格：根据市场零售价格动态跟踪监测结果显示，全市卷烟零售价格执行较为稳定，其中受婚庆喜宴消费市场的时点影响，黄鹤楼两珍价格较前期略微上扬。从全市10个重点品规零售价格跟踪情况来看，成条售价分别为：黄鹤楼（硬1916）900-950元/条、黄鹤楼（软珍）560-580元 /条、黄鹤楼（盖珍）360-380元/条，黄鹤楼（软红）220元/条，黄鹤楼（硬红）185元/条，黄鹤楼（软蓝）160-165元/条；中华（软）、中华（硬）分别为580-600元/条、390-400元/条；利群（新）120元/条，红金龙（软精品）85-90元/条。

　　四、存在的问题

　　（一）市场信息应用还有待提高

　　货源组织是一项系统性较强的工作，当前主要以需求预测、卷烟协议量、月度货源购进计划以及周期可供货源、历史销售数据等信息为依据，对日常市场调研动态信息缺乏深入分析，市场信息未能对货源组织起到很好的决策作用。

　　（二）客户服务能力与新形势新要求不匹配

　　客户服务水平不能够适应新形势变化，服务指导客户经营方面缺乏新方法新思路和新措施，创新意识不足。

　　五、下一步工作

　　（一）采集系统优化，精益信息采集与应用。深入研究精益营销信息采集模式，根据“工商协同、双线监测、共同研判”的模式，建立信息采集动作规范，精选采集样本、精减采集内容、规范采集动作，不断提高信息采集效率和质量，提升信息采集准确率。

　　（二）试点先行，深化客户服务举措。一方面，针对客户经理拜访工作中存在的拜访过于集中、拜访质量不高等问题，以京山营销部曹武、宋河、五三市场部为试点，进行客户经理周拜访区域和频次调整，实行“分片集中、均衡拜访”，探索积累经验，以点带面，促进全市客户经理拜访工作质效的提高。另一方面，针对当前卷烟零售市场价格执行欠规范，零售客户盈利水平难以得到有效保障的问题，以城区营销部漳河、石桥驿市场部为试点，开展“卷烟诚信经营守法示范点” 试点工作，引导卷烟零售户自觉遵守烟草专卖法律法规，规范诚信经营，建立守法、诚信、规范经营的卷烟市场环境，建立公正和谐的卷烟市场秩序，不断提升客户盈利水平，促进客我关系的长远发展。