郓城县是水浒故事的发祥地，素有“一百单八将，七十二名在郓城”之说。近日，记者走访了这座水浒之城，了解到“泰山”品牌在郓城的成长与发展。

　　倾心倾情育“泰山” 口碑营销重终端

　　与郓城水浒文化深厚而悠远的历史相对应的是，“泰山”品牌在郓城卷烟市场强势而快速的成长：2012年，郓城县销售“泰山”10988箱，同比增长44%。2013年1—2月份，销售“泰山”3024箱，同比增长20%；3月份，百元以上“泰山”销售完成度达到121%。

　　谈起“泰山”烟在郓城快速成长的原因，郓城县烟草专卖局（营销部）局长、经理何世杰说：“‘泰山’品牌是山东的卷烟品牌，是我们的家乡烟，为得到零售户和消费者的认可，我们一直在努力。”

　　为做好“泰山”品牌培育工作，他们采取了多项举措。一是加强“泰山”品牌宣传工作力度。营销人员结合“口碑营销”活动，从“泰山”品牌的吸食口味、外包装、货源投放、销售利润等方面对零售客户进行详细分析，切实增加零售客户对“泰山”品牌的认同感；二是发挥辖区标杆带动作用。营销人员挑选本辖区销售“泰山”品牌较好的零售客户，进行重点培育和经营指导，做好上柜工作，以点带面，调动销售积极性，发挥好示范带动作用；三是细化考核落实销售责任。根据每月销售计划，结合工作实际情况，细分“泰山”品牌销售任务，责任到人，月底严格进行业绩考核；四是做好表率全员推广。倡导内部职工从自身出发，积极推介“泰山”品牌，不断扩大“泰山”品牌卷烟的知名度和影响力。

　　诸多措施的推行提高了零售户对“泰山”品牌的认可度。位于郓城县双桥乡郭庄桥头烟酒商店的店主吴殿生说：“‘泰山’品牌是我们山东人的家乡烟，爱国、爱家、爱家乡品牌，我们责无旁贷。”在吴殿生店里，只要是“泰山”烟，经过推介，新老顾客大都能接受。说到这，吴老板很动情：“泰山是五岳之首，是山东人的骄傲。‘泰山’烟采用雄伟峻拔、气势磅礴的泰山风光为商标图案，经典形象全新演绎，体现了国人人文精神的追求。‘泰山’烟独特的茶香沁人心脾，这样的卷烟我们能不爱抽，能不拥护吗？”

　　多种举措来造势 进门首推“泰山”烟

　　培育“泰山”品牌，郓城县局（营销部）通过多种形式营造舆论氛围。今年“两会”期间，客户经理们主动去布置会场，门口摆放POP展架展示“泰山”品牌形象，张贴“泰山”海报进行宣传。在日常营销工作中，他们以主要街区卷烟超市作为“泰山”品牌陈列示范店，通过LOGO、易拉宝、海报、宣传页、旋转展台等烘托气氛，形成强烈的终端视觉冲击力。并利用节假日，通过“泰山”品牌推介、现场评吸、现场买赠等活动开展消费者体验式营销，为产品宣传推广造势。

　　同时，以婚庆市场卷烟消费为带动，加大“泰山”品牌婚庆市场的宣传力度，有效推动“泰山”品牌培育工作深入开展。在新品上市推荐方面，力求所有的零售户看得见、记得住。并以“泰山”品牌系列产品为主，制定出台了《“婚庆”卷烟市场推广与提升方案》。由客户经理选取对周边市场集团消费影响力大，具备一定经济实力，库存储备能够满足周边婚庆用烟需求的零售户作为“婚庆用烟指定点”，强化组织领导，扎实推进工商联合，有力提升了“泰山”品牌在婚庆市场的占有率。

　　李建设的华夏超市位于郓城县汽车站附近，是“菏泽烟草示范店”。这家开办了20多年的店，因地处繁华商业街和汽车站周边而客源密集，店里仅卷烟品牌就多达140多个规格，特别是“泰山”品牌更是一应俱全。

　　谈起“泰山”品牌，李建设介绍说，附近宾馆酒店密集，外地流动人口较多，外地顾客进店想买本地卷烟时，他首推“泰山”。因为“泰山”品牌所具有的深厚文化底蕴，使它不仅仅是一包烟，更是一种精神寄托，有针对性的推荐，能让来店的外地顾客满意而归。采访期间，恰好一位熟客来店里买烟，刚进门，李建设已主动递上了新近上市的泰山(心悦)。

　　个性指导促动销 诚信赢得认同感

　　良好的舆论环境是加速“泰山”品牌成长的助推器。为提高“泰山”品牌动销率，郓城县局（营销部）加大个性化指导力度，通过不间断的实地拜访、电话沟通、短信提醒等方式及时跟踪、收集“泰山”品牌的动销情况。结合零售客户的实际情况制定个性化经营指导方案，有针对性地提升零售客户的“泰山”品牌推介能力。结合“泰山”品牌各个牌号市场定位，对城区、乡镇、农村分区域、分市场的不同消费需求，分层级、排结构，开展精准营销，让“泰山”品牌占据不同的消费市场，满足不同消费者的需求。定期向零售客户通报品牌培育信息，提高零售客户、消费者的认同感，刺激购买欲望，拉动了“泰山”品牌的消费需求。

　　郓城县北城区唐塔超市的店主周兰英，有一大批忠诚的“泰山”烟顾客。采访中她告诉记者：“我们的顾客都习惯了抽‘泰山’烟。只要顾客有需要，一个电话，我老公就马上开车送去。”来她店里买烟的一位顾客对记者说：“‘泰山’烟独特的茶甜香吸味不仅提神，还能开阔思路。像泰山（双马），就好比是混合动力车，抽它谈生意马到成功，真可谓‘泰山双马驰，奋发展英姿’！”

　　身残志坚的零售户宋跃经营的胜利超市是郓城县销售“泰山”烟的第一名。他从1984年经营卷烟，诚实守信，坚决不卖假冒伪劣商品和回收的卷烟。为此，他在店门前悬挂“假一赔十”的承诺公示牌，还通过广播等宣传方式向消费者宣传假烟的危害性。为推介“泰山”卷烟，提升顾客消费结构，宋跃的柜台上经常放着不同种类的新上市的中高档“泰山”品吸烟。顾客光顾时，他总是慷慨地递上一支，并趁机讲解此款卷烟的香型、口感、包装等特点。他的热情诚信有力地提升了店铺的美誉度，部分有一定经济实力的老板成了他的回头客，宋跃也由批发零售门市部转型为经销中高档烟酒为主的烟酒专业超市。

　　“我是经营‘泰山’烟的受益者，因‘泰山’而结缘顾客，亦因‘泰山’而顾客盈门。”宋跃自豪地对记者说。