大红鹰（软新品）自1月13日正式在浙江绍兴地区上市销售，与50版大红鹰一同形成软包和硬包两个规格，试图以不同的包装和口味来侵占十元档市场分额。

　　市场销售情况分析

　　然而，大红鹰（软新品）上市三周以来，共有进货户数122户，销售量也仅为262条，占同期十元档比重为10.2%，销售势头是不温不火，针对该销售情况，笔者通过市场走访，认为该品牌卷烟市场销售情况不佳主要有以下几个因素：

　　品牌自身因素：由于近年来大红鹰的口味包装多变，而这变化却未能很好的跟市场接轨，市场销量大为减少，品牌生命力也受到很大冲击，品牌形象在本地消费者心中大打折扣，大红鹰的市场接受程度降低至冰点；还有受全新大红鹰的影响，有部分卷烟零售户对大红鹰（软新品）卷烟存在着换汤不换药的感觉。加上卷烟零售户的市场经验之谈，全新大红鹰上市时表现的比较好，但是后来销量就逐渐下降，而现在推出的大红鹰（软新品）的批零差价跟全新大红鹰是一样的，因此，卷烟零售户必然会将其拿来跟全新大红鹰作比较，所以也就自然有了些戒心。

　　同档品牌的竞争因素：十元档市场份额广阔，向来是商家必争之地，目前在绍兴地区销售的规格已达10来个之多，而且很多还是知名产品，有些个别的甚至还进行着促销活动，因此销量一直以来也比较稳定，拥有其固定的消费群体，这一部分力量对比是不容忽视的，因此，大红鹰（软新品）要想在短期内改变其附属性的地位，也绝非易事。

　　货源因素：随着销售旺季的来临，集团喜庆用烟开始逐步增加，大红鹰品牌因其自身喜庆的色彩，较之其它品牌更高的市场知名度，受到较多农村及城镇集团喜庆消费者的青睐。而大红鹰（软新品）1月份66%的市场满足率，位于同价位卷烟末尾，每户只有2—3条有效货源，对于动辄三五十条的集团喜庆用烟于来说，根本不能解决问题。使得很多潜在消费者只能无奈的选择其它同价位卷烟，集团用烟份额严重流失。对大红鹰（软新品）后期培育存在较大负面影响。

　　探索新的卖点

　　因此，在这个时候作为一线营销战线上的基层营销人员更应该充分发挥大红鹰（软新品）自身优势，并通过加强宣传让零售客户认识到大红鹰（软新品）也有它的新卖点。

　　卖点一：吸味。卷烟口味配方独到，得到了广大消费者认可。大红鹰（软新品）的上市，笔者在走访过程中请消费者品吸，从中了解到大家普遍反映烟丝好、口感醇，品质不错。

　　卖点二：包装。大红鹰（软新品）包装精美，整体设计沉稳、高贵、大气，消费者有物超所值的感觉。另外其合理的色彩搭配，拓展了本档卷烟的适用范围，为销量的进一步增长做好准备。

　　卖点三：价格适中，推荐容易。随着人民生活水平的提高，卷烟的消费档次也在不断的提升，目前消费10元档卷烟的群体已经相当大。大红鹰（软新品）选择以10元档为主，适合本品牌的再次市场价格定位。采用同档卷烟中较高的批零售差价，激发了零售户的推荐热情，从而推动此档卷烟覆盖消费市场的速度。

　　下阶段工作重点

　　为了让大红鹰（软新品）销售在近期内能上一个新的台阶，除了让零售客户认识并充分利用以上几个新卖点外，还须做好以下几个方面的工作：

　　一、从点扩展到面。首先做好城区及集镇上能力较强的零售客户的推荐，在此基础上加大宣传力度扩展到农村的每个角落，让片区的每个零售客户了解此品牌，带动他们去宣传，由于客户是我们的终端力量，只有他们才能把品牌推销给此类档次的消费者。

　　二、加强对零售客户的经营指导。在与零售客户的交流中针对该品牌的特点、优势、利润等方面进行销售指导，如：产品包装新颖有特色，产品口味香醇等优势来增加零售客户对新品牌销售的信心，同时利用产品经营利润高的优势来刺激零售户的销售积极性。

　　三、加强信息收集。卷烟信息收集不仅是做好品牌的基础更是做强品牌的关键，为确保大红鹰品牌的健康、可持续发展，客户经理采用宣传、布点、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。