大红鹰，是浙江中烟的三大主销品牌之一。在历史的滚滚烟流中，“大红鹰”曾几度飞跃，代表了一代浙烟人的荣耀，亦曾几度折翅，陷入持续低迷的状态下徘徊，在大红鹰（软蓝）替换新安江（软蓝），成功实现“蜕变”之后，使得大红鹰品牌实力得到质的提升。

　　大红鹰（50版）6月进行全新改版并上市销售以来，一场培育大红鹰品牌的战斗再次打响，时光飞逝，在这经过近6个月的发展后，该品牌目前的处于何种竞争情况呢？笔者试对期进行分析探讨：

　　工商协同成效显著，大红鹰羽翼渐丰

　　大红鹰（50版）上市，工商携手再度密切合作、倾力培育，充分发挥工商协作营销的优势，及时将有关信息传达到各零售客户和消费者，共同推动大红鹰品牌培育进程。从上表可以看出，大红鹰（50版）上市后一鸣惊人，7月份上柜销售量达到16.22箱，而接下来两个月其更是得到了广大消费者的认可，8、9两月销售情况良好，赶超实力强劲的省外名优卷烟白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100），对其它同档卷烟形成不小的压力，实现了品牌培育的初步目标，使得大红鹰品牌羽翼更加饱满、竞争力更强。

　　有效货源缺口较大，集团用烟份额流失

　　随着销售旺季的来临，集团喜庆用烟开始逐步增加，大红鹰（50版）因其喜庆的色彩，较之其它品牌更高的市场知名度，受到较多农村及城镇集团喜庆消费者的青睐。而大红鹰（50版）10月份66%的市场满足率，位于同价位卷烟末尾，每户只有2—3条有效货源，对于动辄三五十条的集团喜庆用烟于来说，跟本不能解决问题。使得很多潜在消费者只能无奈的选择其它同价位卷烟，集团用烟份额严重流失。对大红鹰（50版）后期培育存在较大负面影响。

　　受省外名优卷烟围攻，竞争环境严峻

　　目前本地区销售的十元档次卷烟省外名优品牌涌入，品种逐步丰富，其中白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100）和大红鹰系列在本地卷烟市场上相对拥有比较牢固的市场基础，其销售实力较强、优势较明显，品牌间的竞争也最为激烈。如把大红鹰（50版）单独拿来与白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100）品牌进行“PK”的话，无论是从品质、知名度、赢利度等市场综合指标来看，都旗鼓相当，难分上下，三品牌在市场上可谓是各有各特色，各有各的亮点。而正因为旗鼓相当实力，在市场需求旺盛的季节里，使得大红鹰（50版）更容易因货源等原因，受到省外名优卷烟的攻击与蚕食，竞争环境变更异常严峻。

　　大红鹰（50版）是浙江中烟进行品牌整合的关键一步，肩负着重新建立软硬兼施大红鹰品牌新格局，因此其品牌培育也将显得至关重要且具有长远意义。笔者以为在今后工作中应把握以下几方面工作：

　　加强工商沟通协同，合理安排货源供应

　　在品牌成长期货源供应是否稳定，是关系到品牌培育的能否顺利进行重要因素。近年因货源因素至使品牌培育工作大打折扣，乃至前功尽弃的例子并不鲜见。例如大红鹰（软新品）改版后因货源因素极大影响到培育进程，黄果树（硬）则因长期断货至使原来的消费群体转移，销售被打入冷宫后一直未能翻身。因此，大红鹰（50版）在品牌培育工作中，加强工商沟通协同，增加有效货源。如无法实现则要在原有卷烟货源供应基础上，合理安排货源投放，只有稳定的货源供应与合理的投放节奏，才能更好减少对大红鹰（50版）成长的负面影响。　

　　加强品牌文化宣传，加速消费群体忠诚度培养

　　大红鹰（50版）的现有消费群体大多是从大红鹰（软蓝）、白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100）等拥有较大消费群体的卷烟品牌中转移过来的，他们对大红鹰（50版）基本上还未形成足够的忠诚度。虽然目前他们的消费大红鹰（50版）上，但存在着不稳定性，难以保证他们不会再次转移，特别是货源不是很充足的情况下更是如此。因此，加强大红鹰（50版）的宣传，通过宣传其深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，充分挖掘了大红鹰老字号产品的经典元素，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信任，提高消费者对大红鹰的品牌忠诚度。

　　加强营销指导与反馈，实现品牌培育工作全面推进

　　通过前期全方位立体式宣传，零售客户对大红鹰（50版）总体形势较好。但市场成长状况存在着不平衡性，存在部份地区断货脱销，但另部份地区因历史原因消费者不认可，成为了大红鹰（50版）培育的薄弱环节。对此客户经理要加强对市场监控，及时摸清大红鹰（50版）销售动销慢或滞销客户，通过了解各区域客户该卷烟进、销、存的变化，分析该品牌卷烟的市场动销情况，通过对客户信息市场信息的诊断和分析，及时实施相应的措施，帮助提高客户的销售推荐能力，确保该卷烟销售不积压、动销快的良好销售氛围，实现品牌培育全面推进。