浙江省临海市烟草公司从今年四月开始至今，试行预约定单这种卷烟营销新模式已有足足半年了。一开始时，公司员工对预约定单也是一知半解，不知从何着手，许多经烟户更是不理解、抱怀疑态度，甚至有人反对，因此做起工作来十分被动。可如今，预约定单工作在临海全市正朝着良好的方向迅速发展，许多经烟户一改以前消极观望的被动态度，转而积极支持、主动要求做预约定单。现回过头来，临海市烟草公司总结的经验有：

　　一、预约定单工作的宣传　

　　1、平时“随便聊”宣传与重点宣传互补。客户经理平时走访中和一些未做预约定单的经烟客户接触时，要善于把话题巧妙地“聊”到预约定单上来，看似不经意随便聊聊，“说者无心”，反倒“听者有意”，易达事半功倍之效。在此基础上，把符合公司要求的一些经烟户当作潜在的预约定单客户，找准机会，对症下药，重点培养，水到渠成。

　　2、与电访宣传配合好协调好。电话访销和上门走访其实同属于销售服务性质，是一个银币的两面。客户经理的预约定单工作常常需要电访员的配合，她们能起很好的弥补作用。有时电访员的一句实在话，就能印证客户经理的苦口婆心，从侧面解开了客户对预约定单的疑虑。

　　3、重视客户的口碑传播和示范效应。要选择几个对预约定单执行得比较好、在当地有影响力、性格开朗、口才不错的预约客户，作重点接触，充分利用他们的自身宣传，发挥示范效应，影响和带动其周围未做预约定单的客户。

　　4、利用客户的从众心理开展。当预约客户因为做了预约定单，得到了实惠，其它一些电访客户就会跟风而至，我们要及时抓住机会，因势利导，做好预约定单的宣传工作，为下一步的全面铺开打好基础。

　　二、开展预约定单的制订

　　1、历史数据与实时动态销售相结合。与客户开展预约定单制订时，过去的历史进货数据可能是有参考价值，也可能随着客户一些条件的改变已失去了参考作用，因此，要结合现时的销售数据作预测，并着重于现时的销售分析。

　　2、季节因素与平时销售相结合。制定单时，要提醒经烟户充分考虑卷烟销售的季节因素，认识淡季和旺季销量的变化规律，制定尽量符合实际的订单。

　　3、库存状况与节日、风俗习惯相结合。做单时客户卷烟库存的多少，对下月的预测量有不同的影响。同时，要把下月里有无重大节日、当地的民间吉庆日子、风俗习惯等考虑在内。

　　4、客户预测与客户经理预测相结合。客户自己的预测有他自己的理由，但客户经理要结合公司的货源等状况，对他的预测提出适当的的修正，比如品牌调整的要求等因素，综合考虑，协商制订。

　　5、公司货源状况与替代品牌推荐相结合。客户经理对市公司货源状况的知晓非常重要，最好市公司在客户经理做单之前都有下月的货源计划表，以利于整个月份对定单的不折不扣的完整执行。假如事先知晓某几种品牌肯定没货，那么客户经理可以在同档品牌的推荐上下功夫。新品牌的上市也应该有个准确的时间表，以利于客户经理在同客户做定单时推荐。

　　三、预约定单的执行

　　1、情感沟通与以理服人相对应。在预约定单执行过程中，要与客户随时沟通。一方面，对客户的经营状况有个及时了解，以便从旁加以参谋、指导。另一方面，不断的情感交流也增进了我们与客户的良好关系。当客户提出修改时，如果不是特殊用烟，就尽量给以说服，减少客户的主观随意性。

　　2、加法与减法并行。在制订预约定单时，尽可能做到客观、准确。有些客户耍小聪明，故意填报较少的预测量，以便在订货日提出要增加卷烟，其实他心里想的是怕库存过多，还是一轮一轮的电话订货的老观念。客户经理也不需要客户填报过多的量，只要他们有一定的预留量，库存比较合理就可以了。在此基础上，特殊的红白喜事用烟、高档烟，我们应该给以增加；而遇到资金不足、库存实在过多，我们也应给以修改。

　　3、互惠互利与“约法三章”相结合。烟草公司和经烟户都是要追求经营利润的，互惠互利是一个基本的原则。在发展预约客户的过程中，方法和技巧更要有讲究。预约定单的政策宣传要细化，要讲到位。一旦客户开始真正进入了预约定单流程，我们就要和他们“约法三章”，使他们遵守预约定单的规则，利于预约定单工作的正常展开。当然，我们在预约客户的货源供应上要有保障，这也是“双诚信”建设的具体要求。