随着网建提升工作如火如荼的进行，各地烟草公司为夯实客户关系管理，培育客户对公司的依赖度、忠诚度，最终实现双赢，而建立了一套以客户为中心，分类管理，实施差异化服务的卷烟销售网络体系。在落实差异化服务过程中，各地烟草公司结合自身工作实际，不断探索服务客户、稳定客户的新举措，但在超值服务上为客户实现盈利水平增长率达到10%的措施不多。

　　贵州黔东南州卷烟销售中心对此极为重视，除为客户大力调整卷烟品种，尽力投放高盈利卷烟、紧俏卷烟方面下功夫外，还不断探索客户经营新的盈利增长点。黄果树集团凯里终端服务点一直在面向市场、面向客户的服务中，与黔东南州卷烟销售中心保持着密切的合作。但双方过去在品牌宣传过程中，手段和侧重面单一，面向消费者做宣传促销，客户无利；面向客户做宣传促销，消费者无利，三方一度感到宣传效果不佳，压力很大。为实现卷烟经营盈利，终端产品宣传到位，公司卷烟销量提升，消费者满意，最近黔东南州卷烟销售中心、黄果树集团终端服务点共同为凯里市的卷烟经营核心客户、重点客户推出了直接为客户卷烟销售进行促销的新措施，具体办法是：

　　面向凯里市所有核心客户、重点客户进行卷烟销售扶持，每周进行一次，每次进行前选定客户。选定客户后，上门对其进行活动规则宣传，请客户向中心电话预定促销的卷烟品种，确保活动期间客户有充足的货源。中心客户经理、终端服务人员共同上门为客户卷烟销售进行有奖促销，奖品由终端提供，促销期间卷烟全部按零售价促销，促销卷烟货款全部归客户所有。

　　为客户经营实行有奖促销这一措施于11月19日在两户（佳惠超市核心客户、石仁昌重点客户）店面实施，促销卷烟品牌是黄果树集团零售价5元以上卷烟。当天两户该品牌共销43条卷烟，实现销售金额4003元，两户仅该品牌当天就获利332.5元。消费者购买卷烟可抽奖获得奖品，客户销量上升收钱乐滋滋，终端产品宣传深入人心，公司卷烟销量和结构都有提升，四方获利更坚定了销售中心和黄果树集团服务终端的信心。当天到现场的还有遵义烟厂、毕节烟厂代表，活动实施过程中，也产生了浓厚的兴趣。销售中心表示，只要能把这项活动长期坚持下来，愿与各方烟厂服务终端携手合作，共同做好市场营销。同时在方法方式上还需要不断创新，不仅仅局限于有奖促销这种单一的方式。

　　黔东南州卷烟销售中心自新一轮网建验收标准出台后，网建提升工作因得到全体干部员工高度重视而有了质的飞跃，节假日，客户重要日、客户生病时都能够做到温馨问候实现人文关怀；帮助客户清理烟店改善经营形象；宣传行业方针、政策指导客户规范经营；为客户调剂滞销卷烟保证资金正常周转；为客户存款保证客户有充足的经营时间等方面，为核心客户、重点客户提供了全方位服务，客户们都惊讶地感到黔东南州卷烟销售中心为客户用心服务的变化，纷纷地表示今后将配合卷烟销售中心，把烟卖好，力求共同发展。这次活动是工商联手共同做好终端市场服务的一个新起点，下一步双方将继续在加强客户服务方面不断创新。
 
        

来源：中国烟草市场摘自贵州省黔东南烟草分公司卷烟销售中心