维护渠道在过度竞争的卷烟市场中尤为重要，是卷烟销售顺利进行的充分条件。渠道维护的重点应该从以下几个方面来入手。

 

    1、分清销售与消费之间的关系。首先明确一个销售概念，在一个较长的时间段内，销售应该等同于消费，在卷烟销售的若干环节中，终端销售才是卷烟实现了真正的销售——零售户与消费者之间的销售，这是渠道内流动和消费分界点。卷烟销售的数据应该按照终端销售来评定，公司销售只是产品在渠道内的转移，而不是真正意义上的销售，是对产品库存的前移。谁真正把握了市场消费的趋向和份额，谁就占据了市场的主动。

 

    2、建立有效的销售拜访。这里的销售拜访应该是多层次的，定期和不定期的。通过有效的销售拜访与渠道内各环节取得良好的沟通与协调，使品牌经营者和渠道经营者之间在品牌经营策略、思路手段等方面的信息双向传递，最终达到相互经营目标的统一，促进销售。有效的销售拜访能够建立良好的人际关系，从而取得渠道内的支持，提高销售的效果。

 

    3、调整渠道内的价值链。利润是市场参与者的共同目标，合理的价值分布有利于调动渠道的通行能力，提升产品的分布率和市场占有率。在当前的状况下，合理的毛利率是赢得渠道青睐的先决条件，但过高的毛利率会使品牌的渠道控制变得比较困难，市场中将充斥一定的泡沫，控制“窜货”变得尤为重要。

 

    4、调整渠道内产品的流量和分布。渠道内产品的流量和分布直接影响着终端价格和渠道经营者对产品的信心及产品的盈利预期。渠道内产品的流量和分布，应该贴进市场的需求，流量呈倒金字塔型，库存与渠道流向呈递减式（厂家到零售商之间的库存是递减的）。这样便于及时应对市场变化，增进渠道内产品流速，提升产品对渠道内经营者的吸引力、信心和盈利预期。渠道维护是品牌经营的充分条件，销售依托的载体是渠道。但并不是有了渠道就拥有了市场和市场份额，拥有渠道只是拥有品牌市场的窗口。一个产品只有同时拥有品牌与渠道优势才能在市场中取得领导地位。

 

    拥有良好的品牌是产品经营的必要条件，品牌是产品之间区别的符号，它表明了产品本身的产品特性、质量、服务、情感诉求等。在过度竞争的市场中消费者购买商品时，首先考虑的是品牌。品牌代表了产品的功能价值、形象价值，使得品牌的创立、推广和维护都十分重要。当前，卷烟厂家创立和推广品牌，都有一套相当成熟的手段，但品牌维护却相对薄弱。品牌运作是一个系统工程，偏废了任何一个方面都会危及整个品牌的成功。在当前卷烟市场环境中，品牌的运作应该注重以下几个方面：

 

    1、明确的品牌定位。著名的营销大师特劳特与利斯提出“品牌的力量与品牌所代表产品的数量成反比。”目前市场上许多产品缺乏品牌明确的定位，使消费者不知所措。我们大都知道，“海飞丝”代表去头屑，“飘柔”代表柔顺，“潘婷”代表了营养。卷烟中的“万宝路”代表了劲头与满足：“万事发”代表了安全和低焦油：“555”代表了醇和。而一些品牌，从浓香型到清香型；价格从几元一包到几十元一包，囊括了许多规格，让消费者感到迷茫，不知道品牌代表了什么，缺乏鲜明的品牌个性。

 

    2、持续的品牌维护。一个好的品牌需要长期的维护，品牌维护是加深消费者对品牌影像和渠道经营者经营该品牌信心的有效手段。品牌概念和形象需要品牌经营者长期不懈地向目标受众传递，通过阶段性品牌维护能够巩固和发展品牌的内涵和形象。

 

    3、简单、明确的品牌推介。当前每一消费者和经营者都会面临大量的信息，消费者不会对所经历的所有信息都有记忆，他们只能记住一些有特色、简单、明确的信息。在购买过程中简单、明确的信息会直接影响消费者的决策，毕竟消费者都不是专家，复杂的信息反而会使消费者感到厌倦和距离感。

 

    4、品牌适度的非透明性。消费者和经营者面对众多的媒体，有一种很麻木的感觉，对主要信息媒体的可信度和关心程度都不很好。而保持品牌适度的非透明性，可以激起和维持人们口碑传播的兴趣。人际间的口碑传播对品牌的发展和推广有极其重要的作用，因为人们的购买行为有一定模仿性，周围环境人际间的口碑传播对其购买行为有很大的影响力，并且对其信息的可信度提高。特别是高档品牌人际间口碑传播的作用尤为突出。 将目标消费者的需求和习惯作为营销的核心，同时对行业的传统做法加以善用和妙用，在变化的卷烟市场中，就能够巩固其市场地位，扩大其品牌影响，树立起核心竞争力。