整个中秋国庆节，有很多意想不到的对比与反差。

一边是高速路上堵得怀疑人生，热门景区到处人头攒动；一边是就在家门口附近转转悠悠，去的地方不多，跑的距离不远。一边是网红酒店民宿一房难求，一边是除了节前和节尾两天少数热门航线，大量航线余票多多，甚至折扣感人。一边是买iPhone 15、Mate 60拍成了长队，一边是中秋月饼节礼市场不温不火，非买不可、非送不可变成意思意思就得了。

与其说出乎意料，不如讲生动还原了市场消费的冷热不均、总体低迷。

需求消费仍然不够活跃是事实。整个中秋国庆节，整体上还是延续了消费复苏不如预期、消费分化超出预期的态势。相比于去年疫情期间非必要不出门，今年中秋国庆两节当然要热闹得多，同比增长看起来相当喜人，但数据光鲜难掩恢复性增长的本来面目，总体上和五一小长假相比有一定好转，但回暖有限分化加剧，热闹有余成色不足，能不花就不花，能少花就少花。

超大市场韧性强、后劲足也是事实。后疫情时代，消费K型分化在今年中秋国庆节展现得淋漓尽致，一些新的需求变化、消费趋势正在深刻地影响商业行为和生活方式。虽然复苏不及预期，但消费分化也带来了新的市场机会，头部品牌抓住品牌加速分化的机会将高净值客户牢牢抓住，安心走量、量大管饱的品牌大体能够兜住基本面，一些新品类、新形态也借着节日氛围收获了非常不错的增长。整体而言，凡是能够跟着需求变化及时调整有效应对的，情况相对就要相对好很多。

回到卷烟消费上来，有总体平稳的一面，也有压力不小的一面。

在外部的复杂性、不稳定性中，能够保持并做到销量有所增长、结构稳步提升、状态总体不错，特别是抓住节日销售时机拉升结构，已经是最好的结果。这样的平稳有序，来之不易又需要倍加珍惜，进一步巩固了前8个月已经实现的目标实现、进度基础，为全年确保完成目标任务又向前迈出了至关重要的一步，也为四季度争取到了更多主动、腾挪空间。

这当然得益于积极有效的运行调控，从去年年末的跨周期调节到今年元春旺季的全力以赴，再到抓住窗口期的状态修复，以及中秋国庆销售时机的紧紧把握。但更离不开近年来围绕建设现代化烟草经济体系推进高质量发展，尤其坚持保持良好状态、保持经济平稳运行所打下的坚实基础，才能够顶住外部变化、发展压力，依靠行业自身来消化、克服需求不足、信心转弱的困难。

不过，需求缺乏弹性、消费缺乏活力的问题和压力还是不同程度存在，市场状态、品牌表现还只能说适当好转，远远谈不上多么理想。接下来，保持结构提升的压力还不小，同时还叠加上保持销量增长的困难。这不仅表现为结构增长的速度放缓、活力不足，更体现在零售客户的盈利水平不及以往，发展预期、经营信心还不够乐观、较为低迷，尤其高端产品、大宗产品还需要更进一步的提振状态、塑强信心。

所以，激发节礼消费、稳定日常刚需构成了稳需求、稳增长的重中之重。

前者拉高上限。在有效维护好高净值群体常态消费的基础之上，国内市场的文化传统和消费习惯决定了，节礼消费——不局限于节日期间——既是保证价值感的重要途径，在重要的节礼场合不能缺位，更是激发消费的重要载体，节礼消费既重里子更重面子。在节礼消费确立合理性、必要性，于品类是事关长远可持续的战略性、决定性，于品牌则是市场地位、品牌价值的确认与彰显。所以，保持节礼消费的活跃度，不仅对结构提升有现实的直接的贡献，也塑造了消费升级的方向和活力。

后者兜住下限。能下饭的菜就是好菜，愿意顿顿吃的饭才是好饭。日常刚需——口粮消费——是市场需求最宝贵、最扎实的板块儿，满足好、服务好这部分消费群体，就能保证必要的基本面，基本上都不需要什么刻意的动作，不想当然，不乱折腾，只要做到适销对路就好。但他们同时又是最脆弱、最缺乏弹性的那部分，如果长时间没有得到有效满足，就大概率会流失掉，而且是不可逆的流失，这显然是无法承受之失。

也正因为此，节礼消费急不得，日常刚需拖不得。

这个「不急」，显然不是对市场销量、状态表现的变化波动不重视，不及时采取有效措施，而是不能因为一时的困难、压力就乱了阵脚、慌了心态，就急于求成追求立竿见影的效果。以眼下的趋势走势，销量可以少一点，速度可以慢一点，但不能丢了价格，失了口碑，保证主力产品的价格底线是一个关键，留有后手——未来能够接上手的产品和增长点——则是另外一个关键，不能失去价值感、话题性、活跃度。

而「拖不得」的关键，在于对待中低端产品的投放，要有从长计议的整体性、系统性，不能等到销量有缺口、考核有差距的时候，才挤牙膏一样挤一点算一点、挤多少算多少，统筹高中低价位产品供应、合理满足市场需求、保持高水平供需动态平衡首先体现的正是系统观念，而不是头痛医头脚痛医脚，临到头了才补一点调一点。

一方面，要看到形势的复杂严峻，做打持久战的准备与应对，短时间没有好转怎么办，转好不及预期怎么办，长时间不温不火怎么办，要有提前量的考虑和布局。另一方面，要有慢调细养的概念与意识，耐心把市场基础、消费口碑、品牌状态维护好，活下去比火起来更至关重要，留得青山在不怕没柴烧。

最近看到关于植物策略的观点，所谓「植物策略」——不与别物攀比，自顾自生长，兀自成长，心性壮大——这是一种内生策略，通过自我的成长获得一个生态位。放在当下的语境中，植物策略非常适合，也极具现实意义。

我把它理解为——向阳而生，向下扎根——哪怕凌冽寒冬也要最大限度吸取阳光，只有扎下更稳固的根系才能支撑生长。

把根基扎牢，把状态调好，是最积极，也是最解决问题的策略与应对。