自国家实行烟草专卖制度以来，除了拥有国家赋予的合法经销权的各级烟草公司之外，农村卷烟销售大户一直如影随形，可以说，农村卷烟销售大户是烟草行业的顽疾，提起农村卷烟销售大户，业内人士也多是又恨又怕，而农村卷烟销售大户也一直在和烟草官方机构玩着猫和老鼠的游戏。在卷烟市场日趋规范，卷烟销售网络建设日渐完善的时候，农村卷烟销售大户的存在对农村卷烟市场的稳定和控制力的提升产生了消极影响，为使城乡网建同步发展，使网络向更高层次和更高水平发展，需要我们加强对卷烟销售大户的研究，采取切实有效的办法解决农村卷烟销售大户问题。

　　一、农村卷烟销售大户的成因及特点

　　追究农村卷烟销售大户形成的原因主要在于农村地理交通条件的不便造成配送上存在盲区，烟草部门对农村卷烟市场的重视还不够，对农网建设力度不足，导致农村市场控制力降低，让卷烟销售大户有成长的空间。其主要特点是有相对稳定的下线，覆盖及接触面比较固定，主要靠卷烟带动其副食品的销售。　

　　　1、存在的原因：在客观上由于自然条件的制约，农村地区（特别是山区）一些乡镇都不同程度地存在卷烟配送成本过高、难度太大、安全难以保障的问题，这些县、乡镇的较大规模的副食品批发店（有合法卷烟零售许可证）长期按批发价或低价把卷烟直接销售给盲区的零售户或消费者，久而久之，这样的交易形式便成了习惯，这些副食品批发店便成为了当地的卷烟销售大户。主观上由于受卷烟零售户布局调整的影响，部分原农村销量小、结构低的卷烟零售户被取消零售许可资格，但由于市场需求，这些被取缔的零售户仍然继续经营卷烟，成为无证经营户，游离在烟草公司的网络之外；另外，由于烟草公司对网建工作认识不够，只注重城镇网建，忽视农村网建基础工作。农村网建仍停留在初级阶段，入网率低，布局不合理，卷烟配送不到位，存在交通不便不愿送，导致农网建设水平低，农村市场控制力不强；农村指定代送执行走样。

　　2、主要特点：其辐射范围相对固定，主体一般为该乡镇规模较大的副食品批发店，销量较大，主要有三种销售类型，一是按零售价格直接销售给消费者；二是按批发价格直接销售给盲区零售户（紧俏货源可能加价）；三是以比批发价格略高，比零售价格略低的价格直接销售给消费者；这些销售大户深受乡镇农村市场“无烟不成店”的影响，主要是靠卷烟搭售其它副食品。

　　3、活动的主要范围：在自然交通条件较差的乡镇

　　二、农村卷烟销售大户造成的影响
　
　　农村卷烟销售大户的存在与泛滥，将影响农村卷烟市场的稳定、有序，削弱农村市场的控制力，影响网络的整体发展与全面提升，具体表现为：

　　1、容易扰乱卷烟市场价格，卷烟销售大户对一般大路品牌按烟草公司批发价格或稍高于批发价搭配副食品销售，同时用低价竞销办法垄断市场，牵制零售价格的态势正在形成，造成无序竞争，导致农村中小卷烟经营户利润微薄，因此，农村零售户销正规渠道烟积极性不高，对烟草公司忠诚度低，存在从非法渠道进货和经销假烟现象。

　　2、由于这些大户长期辐射、低价销售卷烟，自然使长期在此购买卷烟的经营户、消费者产生“第二烟草公司”的错觉，这类大户的存在使得我们部分销售人员有意无意把其当作一个补货点而产生依赖性、惰性，容易造成企业经营不规范，这也是影响烟草公司农村市场控制力的主要原因之一。

　　3、加大了农村市场管理难度，由于他们在当地都是比较有经济实力和势力的杂批店，门路广，在现在的市场管理条件下，容易成为“假、非、私”卷烟的制造者和销售者，使得管理难度加大及管理成本明显增加。

　　三、采取有效措施，切实解决大户问题

　　业务流程再造后，商物流的分离运作，实行集中电话订货、集中配送、集中结算，使得市公司作为卷烟经营主体的经营能力得到加强，卷烟经营逐渐规范、有序，但原来一直存在的卷烟销售大户问题暴露得更加明显，需要下定决心，采取多种办法加以彻底解决。

　　1、合理规划，解决好农村零售户布局问题

　　网外无证卷烟零售户的大量存在是造成大户滋生的土壤，由于受到合理布局的硬性规定制约，部分市公司取消了许多原农村持证的卷烟经营户。因为市场需求的存在，这些被取消卷烟零售许可证的经营户仍在经营卷烟，但已经游离在我们的卷烟配送服务网络之外了。这些乡村经营户大部分也是副食品零售户，他们在购进副食品的时候，往往也顺便从“卷烟大户”处购进卷烟。要解决好农村卷烟经营大户问题，首要就是要合理规划，解决好农村零售户布局问题，我国卷烟消费者3.5亿，其中有2亿多在广大农村，比重达到60%，广大消费群体在农村，零售经营户在农村，对农村市场办证不能拘泥原来规定的硬性条件，要从农村的实际出发，从方便消费者购买的角度出发，不要人为地设置偏远地区和农村经营户的控制比率，以方便农村消费者购买为前提，凡是符合条件的都应该给予办证，不要将农村市场游离在我们的网络之外。今年以来广西区已采取有力措施，加大农村零售户的发证工作，有效地缓解了农村无证经营卷烟的现象，进一步优化网络布局，为加大网络覆盖面、提高网络服务水平提供了保障。

　　2、摸清家底，尽归网络

　　要解决好农村销售大户问题，首先要树立这样的意识，所有的卷烟零售户、所有的消费者都是烟草企业宝贵的资源。解决乡镇卷烟大户问题，需要斩断乡镇大户的下线，把其下线全部纳入我们的网络内，但前提是要摸清家底，虽然我们每年都搞调查，以为掌握了大户网络，但我们做得不实、不细，并没有真正弄清辖区网络资源。摸清乡镇大户的所有下线，是一件非常艰苦的调查工作，首先是自然交通条件恶劣，其次是农村无证户担心受到处罚不配合；解决好摸底排查工作，需要扎实的工作作风和一定的人力、物力和财力保证，更需要创造性的思维，广泛发动社会各方力量，形成合力，做好工作，最有效的莫过于借助乡镇基层政府的支持和帮助来开展卷烟零售户的普查。要取得政府基层部门的理解、支持与配合。烟草公司通过政府基层部门掌握了卷烟市场最基础、最全面、最详实的第一手资料。同时再有针对性的对一些重点市场走访落实。这样不难摸清我们的市场资源，为解决乡镇卷烟大户问题做好基础工作。

　　3、对大户的下线采取商流、物流分离掌控的方法

　　摸清了大户的下线，然后对其下线采取商、物流分离的方法，有效跟进服务和管理，达到从源头萎缩大户、治理大户的目的。

　　首先在商流上：对只要具备电话订货条件的零售户统统纳入我们的电访范围，对电信公司已经设置服务站，但由于零售户没有电话机造成无法电话订货的，采取烟草公司、电信、零售户三方合作的办法，想方设法为其配置电话，将其纳入电话订货范围；对于无电信服务、无法正常通车的零售户，采取多种形式的代订办法来解决，　可以指定专人代订，也可以事先约定由送货员在送货到乡镇时进行订单收集，总之，在摸清市场资源的前提下，在商流方面要尽量扩大我们的电话订货面。其次在物流上：为有效解决好边远地区的卷烟配送问题，在物流建设上可以不拘一格，采取多种配送形式相结合的形式，如指定代送、流动送货、代存发货等形式相结合；三是加强边远地区零售户的服务和管理问题，在距离市区或县城较远的乡镇可以适当设置客户服务站，考虑到边远地区的交通环境和企业运营成本，应根据农村的实际情况，采取多种服务形式，如电话营销和亲自拜访相结合，专卖管理检查与客户服务相结合等。

　　4、甄别大户的真正需求，以订单组织货源

　　按照订单组织货源，能更客观地反映零售客户需求，更贴近市场，更有利于卷烟品牌资源的整合，有利于国家局的宏观调控。要解决农村销售大户问题，需要甄别大户的真正需求，按订单组织货源。要弄清大户的真实需求，首要是切实摸清乡镇大户销量的构成，乡镇大户销量构成主要有按批发价（紧俏货源可能加价）供应给其下线、以零售价格直接销售给消费者的销量和以略高于批发价、略低于零售价整条直接销售给消费者的销量，弄清其三部分的销量，按照其以零售指导价销售的销量为基准，客户经理根据其经营变化，对其订单进行跟踪指导，按其实际需求为其供货。

　　5、品牌供应一视同仁，统一平台

　　在实际情况中，不容忽视这样的一个问题，即由于烟草公司货源供应的差异性，或者由于货源分配制度欠科学性，部分卷烟品牌供应只到乡镇一级，边远地区农村长期无法得到货源供应的同等待遇，部分边远地区的零售户只好到乡镇大户处采购，长期以来便形成了习惯。因此，烟草公司要科学设计货源的分配制度，尽量使货源分配达到公开、公平、公正。

　　6、加强对指定代送代存点的管理

　　由于广西的特殊地理环境，部分地区的确存在配送成本过高、难度太大，安全得不到保障的问题，需要设立指定代送代存点以完善我们的物流体系，加强对农村市场控制，萎缩销售大户生存空间。要加强对指定代送代存点的管理，在制度建设上要多方充分考虑，要与代送代存点签订协议，确保代送代存点本身销售的卷烟不能非渠道转批和低价销售；加强代送代存点的台帐管理，代送点必须对其负责的代送客户建立代送客户购进和送货台帐，对被代送户每次购进和送货情况进行登记，客户经理要定期检查代送台帐和拜访被代送客户，核实被代送户的购进是否与代送点的代送台帐一致，烟草公司必须对被代送户建档立卡，了解被代送户的销售情况，时时掌握商品的真实流向。

　　农村市场是个广阔的市场，掌控农村市场对烟草业的稳步发展至关重要，而农村网络建设与我们对农村市场的控制力密切相关，关注农村，加强对农村卷烟销售大户的研究，以开创的思想和务实的作风，解决好农村卷烟销售大户问题，促进网络全面发展与提升。