销售好四五类卷烟是满足农村市场消费需求的关键所在，也是维护社会稳定的重要因素，真正体现了维护国家利益和消费者利益。但目前有的地方五类烟销售情况并不乐观。作为营销人员，我们还是应清醒地认识到：虽然五类卷烟的销售情况并不乐观，但其市场发展潜力仍然很大，不容我们忽视。这里以“绿软五牛”卷烟为例进行简要分析。

 

　　就辽宁锦州市场而言，“绿软五牛”这样的五类卷烟之所以有较大的发展空间，主要有以下几点原因：

 

　　一、锦州庞大的农村人口是“绿软五牛”市场潜力的有力保证。锦州地区人口约有307万，而农村人口就占了72.5%，从经济收入来看，锦州的人均收入在全省来讲是相对较低的。在这样大的经济环境下，低档卷烟的消费空间无疑是巨大的。这对于批发价为13.50元每条的“绿软五牛”来讲，无疑是一片成长的沃土。

 

　　二、对于五类卷烟来讲，低价不低质是其发掘市场潜力的利器。有很多地方并不是缺少五类卷烟，但为什么销售却不是很好？关键是卷烟的内在质量。虽然说农村市场消费档次较低，但如果卷烟的质量不好，口感较差，老百姓多花五毛钱买包两元的卷烟还是舍得的。“绿软五牛”卷烟在这方面做得就比较好，虽然卷烟价格较低，但卷烟的口感和内在品质却较好，很好地弥补了其它卷烟低价低质的缺点，同时也正好迎合了农村的消费特点。从上可以看出，五类卷烟的质量问题不容忽视，它是开启低档卷烟市场的一把钥匙。

 

　　以上两点是五类卷烟启动农村市场的基础和首要条件，但真正要想销售好五类卷烟，这些还是远远不够的，还需品牌、市场营销等因素的有力支持。就“绿软五牛”来讲，虽然有其良好的市场生存环境和较高的内在品质，但在实际销售来看，却没有出现火爆的销售场面。根市场调查所反映的情况，本人认为主要有以下几点原因：

 

　　一、品牌知名度不高。很多人都知道，在卷烟销售中，谁拥有了大品牌，谁就拥有了市场，这是不争的事实。如“中华”、“红塔山”、“白沙”等这些大品牌自然成为相应价位的销售赢家，而“五牛”这个品牌自然不能与以上这些品牌同日而语。

 

　　二、客户的购进积极性不高。受以前同价位卷烟销售情况的影响，客户担心该卷烟会和以前的同价位卷烟一样，没有好的销售业绩。虽然客户经理在走访过程中做了大量宣传、解释工作，但仍不能打消客户的疑虑，这是该卷烟启动市场较慢的最直接原因。

 

　　三、消费者接受宣传信息的渠道不顺畅。由于该卷烟价位较低，从工业方面来讲，已无利润可言，所以厂家也无意投入太多的推广费用。这就造成了该卷烟自上市以来，无任何宣传材料和促销品，加之客户购进的积极性不高，上柜率低，所以消费者对该卷烟的信息无从知晓。“绿软五牛”对于市场和消费者而言，只能算作是一棵默默无闻的小草。

 

　　以上三点是影响“绿软五牛”销量增长和品牌成长的最大障碍，但如果公司与厂家配合，共同有效地运作市场，仍然有激活市场潜力的希望，在此有以下几点建议，仅供参考。

 

　　一、厂家与烟草公司共同合作，印发宣传资料，向客户及消费者宣传。首先让大家知道这个品牌、这包卷烟，这是市场营销的第一步，也是打开信息受阻局面的重要环节。

 

　　二、提升品牌形象，坚持做低档卷烟的名牌。在锦州的卷烟消费市场中，零售价在1.50元每包的卷烟基本无名牌可言。这正是树立低档卷烟名牌的大好时机。提起“五牛”卷烟，知道的人不多，可提起当年的成都五牛足球队，却很少有人不知道，即使在农村，知名度也是很高的。而这正是提升“五牛”卷烟品牌形象的关键所在，所以我们在宣传“五牛”卷烟的同时，应尽量与往日的五牛足球队相联系，起到扩大宣传和提升品牌形象的作用。不仅是“五牛”这个品牌，其它品牌卷烟也是如此，每个品牌都有自身与众不同的特点，只要能准确发掘其特点，并进行有效地宣传，定能取得意想不到的效果。

 

　　三、有针对性地培育重点市场。低档卷烟销售的重点在农村，农村的重点是中、老年消费群，对市场进行细分并准确定位后，就可以有的放矢地培育目标市场，促进低档卷烟的销售。