今年卷烟销售开局形势喜人，“两节”期间市场十分兴旺，不论是销量还是单箱值都超过了历史最高水平，与同期比增幅很大。春节过后，卷烟销售由峰态向常态急剧回落。卷烟经营从节日一过完就明显转入淡销，这也是多年来卷烟市场的客观规律。纵观节前节后，在卷烟市场的回落中我们可以总结出一些经验和对策。

 

一、原因 

 

    节后的卷烟销售形势在很大程度上受制于春节期间的过度消费，总体呈现的状况是各档卷烟无论是省产、省外烟，还是高档卷烟与低档卷烟，销售量都呈现跳跃式地回落，尤其是高档卷烟，下降幅度较大。此中存在的因素较多：

 

   （一）资金投向转移。节日卷烟消费十分集中，购买力呈“井喷”之势，春节后人们的工作和生活步入正常，工农业生产启动，消费资金的投向由生活向生产迅速转移，卷烟购买力明显下降。

 

   （二）社会卷烟还有一定存量。一方面是年前零售户卷烟进货还有一部分没有销售完，年后生意变淡，不需要再大量进货；另一方面社会上春节膨胀消费还有一部分卷烟需要一段时间消化吸收；

 

   （三）消费选择性增强。由于劳动力转移增多，烟民流动性加大，对卷烟的牌号、档次的选择性增强，生意显得难做。

 

   （四）市场干扰较大。节后，“礼品烟” 回收，假冒烟掺杂，倒来倒去；境外烟低价销售，互相冲击，使销售更加陷入被动。

 

 

    在大好形势下，我们不能沉浸在已取得的成绩上睡大觉，应保持清醒的头脑，充分看到随之而来的淡季因素对完成全年任务所构成的威胁。要提早作好思想准备，采取有力措施，迎接淡季挑战。 要随“需” 应变，以市场为导向，按照零售客户的需要和要求去做好工作，搞好服务，力求淡季保持卷烟销售不淡。

 

   （一）按需组织供货。销售淡季，客户最担心的是积压问题。我们一定要按客户订单结合市场需求形势制订进货计划，组织货源。在分配政策上不搭“红盖头”，不卖人情烟，切忌向零售户“压任务”。有的品种由于种种原因不能如愿满足需求，要向零售户做好解释工作，并做好替代品牌宣传促销。零售户淡季对卷烟订货不太重视，特别是一些不太畅销的品牌，更无热情，一旦有消费者需求，无货可供，就会造成效效益流失。所以，要指导客户合理地进行卷烟的储备工作。淡季市场要尽量降低品牌结构调整力度，尽量多组织适销对路的卷烟投放市场，有利于进一步提高淡季市场的销量。

 

    （二）加强客我沟通。由于货源不足等方面原因，零售户对烟草抱怨比较多，加之进入淡季，他们的思想更加活跃。旺季时生意繁忙，很难与他们进行深入交流，而淡季是进行思想沟通的有利时机。为此，要有计划地组织做好客我沟通工作，除了向零售户耐心做出解释以取得他们的理解外，还要将“服务”紧记于心，在日常订货之余增加与零售户的交谈次数，洞悉零售户的最大需要，努力实现零售户的需求，力求淡季销量的稳定。

 

    （三）服务随需而变。零售户随着卷烟销量不断下滑，带来了效益滑坡, 他们急需要我们提供有效的服务来获取更大的利润空间，此时为客户提供高质量的服务是感化客户、刺激销售的最佳方法。淡季销烟较少，我们可以减少访销次数，将大量时间转向帮助零售户制订营销计划、销售策略、搞好商品陈列和广告宣传等服务上。旺季过后，很多零售店会出现高档烟滞销、中低档卷烟走销也比较缓慢的情况。要积极寻找市场，做好客户滞销货源的调剂工作。

 

    （四）加强品牌宣传。由于厂家加快产品结构调整和品牌整合，市场上品牌置换较快，许多卷烟牌号及规格陆续被取消，取而代之的是新牌号、新规格。零售户和消费者可能对有的老牌号感情比较深，对新牌号新规格暂时难以接受，特别在淡季更会影响销售。这就要不断地向零售户和消费者做好宣传解释工作，搞好品牌的引导替换工作，使新品牌能顺利取代旧品牌。对于部分断档低档烟，及时引导零售客户采用同档次的其它品牌替代，从而能尽量减少该档次卷烟销量的下降。