继2月份实行7天工作制，全力以赴抢出来失去的进度，实现销量由负扳正之后，3月份全行业积极采取有针对性、有预见性的政策措施，牢牢牵住卷烟销售这个「牛鼻子」，以最大努力做好稳销量、优结构、调状态、重价格、促动销、增信心等各项工作，全力以赴将疫情影响降到最低，为「全力完成年初确定的各项目标任务」奠定了极为重要的工作基础、时间进度。

在截至目前全国销售同比不降的背后，是整个产业链的全面发动、开足马力，是广大零售客户同烟草一起咬紧牙关、共克时艰。将疫情对行业的影响降到最低程度，既有行业上下超常付出的一面，在「非常时期采取非常举措」；也意味着只能依靠行业的自我调节、自我修复来承担、消化掉这些外部影响所带来的巨大压力。在需求完全打通之前，都是如此。

这样的目标进度，来之不易。

在肯定主观努力的同时，也要看到如果没有去年「经济运行和市场状态达到近年来最好水平」托底，很难达到这样的努力效果。「十六字」调控方针的整体定调，再加上之前的休养生息以及去年年末的合理调控，为今年的工作主动奠定了有利条件，社会库存持续下降，市场价格稳步提升，客户盈利和经营信心显著增强。这些，都是实打实的措施，也有实打实的效果。

也正因为此更，要正视当前为保持进度所承担的压力和面临的困难，以及容易被忽略的潜在受损，一是市场基础，二是品牌状态，三是客户信心。现在说市场基础、品牌状态、客户信心的问题严峻到了什么程度为时尚早，但同疫情之前「最好水平」相比，状态下滑已成事实，区别不过程度大小，并逐步还原为动销放缓、库存增加、价格走低，以及由此导致客户的盈利下降、信心不足。

这样的市场状态，来之不易。

从行业指标的还原，显性的影响首先体现为结构下滑。以2月份的情况而言，在需求遇阻——高档产品、带有社交属性产品的下降非常直接、库存也处于相对高位——的情况下，以结构换销量这个「不是办法的办法」成为趋优选择，当期的结构消减十分明显。进入3月份，尽管复工复产的加大力度适当的托底了当期消费，但结构提升的降速、放缓仍然肉眼可见。

直白点讲，在未来一定时期，结构提升都很难按照我们期望和习惯的节奏、进度来走，经济下行的压力、消费能力的下降会打乱我们主观上结构提升的步伐与安排。这也意味着，要保持稳定的结构提升，不仅——从技术到工具——都面临着更大的现实困难，更提出从创新思维到创新方式、创新产品的全新课题，而不能仅仅只是加大高端产品的投放力度。

这个时候，刚需——大众消费的口粮烟——成为保证和维持行业稳定发展的最大基本盘，紧紧抓住刚需，紧紧依靠刚需，紧紧服务刚需，应该被置于更加重要的「护盘」地位。从口罩下的卷烟消费与市场应对收到的反馈看，大家的担心，一个是跟着需求走的能力，找得到、抓得住需求；另一个是不能有场外因素干扰需求满足，满足需求是当务之急、头等大事。

另一方面，要积极稳定市场预期，在行业内部对「十六字」调控方针保持足够定力的同时，也要把行业坚持「十六字」调控方针的决心和意志传递出去，传递给广大零售客户，困难是暂时的，压力也是暂时的，行业最近两年加强和改善宏观调控的基础和底子都在，市场状态稳定向好的趋势也没有改变，我们有能力、有条件、有空间来化解压力、克服困难。

以行业内部而言，要避免盲目的态度端正、方式的简单粗暴和一味的结果倒推。完成目标任务是责任担当，保持市场状态也是责任担当。除了对于销量、结构、税利、状态、价格、动销要有更加精细的测算和动态的平衡，当前的重心要从关注行业指标切换到关注需求变化，从关注目标进度切换到关注市场状态，从关注当期应急切换到关注长线应对。

一个是对问题和困难不能视而不见，哪些市场、哪些价位、哪些客户、哪些品规的动销慢了、价格低了、库存高了，要有针对性地采取有效措施，该停的要停，该缓的要缓，该收的要收；对压力和也不要反应过度，当前特别要防止和杜绝客户服务的朝令夕改，尤其货源投放的说变就变、变了又变，保持足够定力才能更好地避免引发次生灾害、市场踩踏。

从服务好零售客户的角度，就是为他们少喊口号多做实事，多理解、多体谅、多支持、多帮助零售客户，从解决他们的实际困难出发，要拿出实实在在的具体行动。从最近朋友圈看到的信息，很多地方都在积极为零售客户争取扶助政策，比如：税收减免、银行低息贷款、互助支持、客户拓展……这些动作，越到点、越到户、越具体越解决问题，

更长远地看，就是要积极适应疫情之后的新趋势、新变化，一个是技术层面的改进提升，围绕安全性这个「最大公约数」，从技术创新、产品升级的角度来减少危害、降低风险，包括零接触或者非接触式包装都是巨大的市场机会；另一个是客户服务的跟进优化，突出便利性这个「最低期望值」，在打通需求的同时跟着需求走，随时、随地就是最好的服务。

所有一切，就是进度安排要朝着年初确定的各项目标任务去走，市场状态也要奔着「最好水平」努力来恢复。