一、市场总体概况

　　（一）销售基本情况

　　1、2011年11月，安徽六安市公司共销售卷烟13754箱，同比增销159箱，增幅1.17%。其中，销售省产烟11045箱，同比增销 592箱，增幅5.7%；销售省外烟2708箱，同比减销434箱，下降13.8%。省内外卷烟占销量比重为80.3：19.7。本月低档烟销售1164 箱，同比减销1573箱，下降57.5%。

　　销售一类烟1607箱，同比增销361箱，增幅29%，占总量比重11.7%，同比增加2.5个百分点；二类烟销售4258箱，同比增销 1486箱，增幅53.6%，占总量比重31%，同比增加10.6个百分点；三类烟销售2366箱，同比减销483箱，下降17%，占总量比重 17.2%，同比减少3.8个百分点；四类烟销售4359箱，同比增销367箱，增幅9.2%，占总量比重31.7%，同比减少2.3个百分点；五类烟（低档烟）销售1164箱，同比减销1573箱，下降57.5%，占总量比重8.5%，同比下降11.6百分点。

　　实现卷烟销售收入33059万元，同比增收6254万元，毛利8762万元，同比6933万元增收1829万元。单条销售均价（含税）96.14元/条，同比增长17.28元/条。

　　从本月销售情况来看，1、2、4类烟销量同比提升，3、5类卷烟销量则有明显下滑。本月1、2类卷烟销量同比继续保持较大幅度的增长，一类烟的增长主要是省产卷烟销量的增长，同比增长了81.59%，其中主要是黄山金皖硬盒的增长，同比增幅90.2%，有力的拉动了省产一类烟销量的增长。省外卷烟中，增幅较大的有中华硬盒涨幅38.2%、中华软盒涨幅103%、苏烟五星红杉树涨幅550%、利群长嘴硬盒涨幅106.9%，但由于主销规格玉溪软盒销量同比下降了50.1%，同比少销了215箱，因此使得省外一类烟整体销量有所下滑。本月二类烟增幅最大，省内、外二类烟销量同比均有较大幅度的增长，省内二类烟增长55.04%，省外增长43.68%。分规格来看，省产二类烟中黄山新制皖烟和黄山红皖销量分别增长了58.1%、39.2%；省外卷烟中南京佳品增幅64.3%，利群新版硬盒增幅13.6%。二类烟中黄鹤楼金砂硬盒销售48箱，也较好的拉动了“双低”卷烟的销量。本月省产三类烟的下降主要是黄山金纯和销量下降了67.4%，主要由于为保障“双低”品牌培育顺利实施，加强“双低”卷烟营销力度，公司对黄山硬中国风同价位的黄山金纯和卷烟货源投放适度进行了调控。省外卷烟中，今年以来公司不断拓展省外三类卷烟品牌宽度，其中不少卷烟规格如长白山红硬盒、红塔山国际100、长白山红软盒，经过持续的品牌培育，明显的推动了省外中档卷烟销售，而随着“双低”卷烟品牌知名度的提升，长白山红硬盒、红双喜8毫克等在我市也逐渐被广大消费者接受，较好的满足了市场多元化的需求。本月低档烟有较大幅度下滑，同比下滑了57.5%，月底计划完成率也仅达到了55.06%，下滑幅度是今年以来除2月份降幅最大的月份，主要是由于本月度公司为配合安徽中烟的“双两百”工程的顺利实现，在卷烟投放政策方面进行了宏观调控，省内各规格低档烟销量都有大幅下降。红杉树红软盒本月充足供应，销量同比增长了227.7%，使得本月省外低档烟销量增长了70.59%。

　　2、库存情况

　　商业库存：本月末库存为5903.712箱，存销比0.43。其中省产烟库存2799.164箱，存销比0.25；省外烟库存3104.548箱，存销比1.15。

　　从商业库存数来看，本月总体存销比较合理，分类别来看，1、3类烟存销比偏高，其中主要是省外烟存销比偏高，一类烟中存销比较大的是芙蓉王软黄 6.1、黄金叶大金圆9.61、金圣尚品（200）68.5，三类烟中存销比较大的金圣时代祥和31.27、云烟紫硬盒20.91、真龙天翔30.25。

　　社会库存

　　11月份扫码点客户共采集销量15253.1条，库存19360.4条，月末推测存销比1.27，环比上月增加0.11。从类别看，省外三类烟和省内五类烟较上月社会库存消化较多，省内三类烟和低档烟存销比仍维持在较高水平。从库存规格来看，零售户卷烟库存更为集中，黄山新制皖烟（占21%）、黄山一品硬盒（占14%）、黄山金皖（占8%）三规格占总库存的44%。

　　3、市场价格

　　整体价格情况：总体来看，本月零售价格执行较上月有所上扬，但离零售指导价仍有一定的差距。分类别来看，除一、三类烟中价格下滑规格较多外，其余类别基本上是稳中有升。一类烟中软、硬中华零售价格坚挺，单条分别增加了8.25元、0.69元；黄山新概念价格下滑较大，单条下滑了7.82元。二类烟中除南京佳品零售价下降1.76元/条外，其余普遍上升；三类烟中各规格价格普遍下滑；四类烟中除红河硬甲价格下滑较大外（单条下降1.84元/条），其余价格波动较小；五类烟价格稳中有升。

　　下一步将加大对零售户明码标价工作的指导，加强价格监控，对价格波动较大的规格，要结合市场需求特点及时调整其投放节奏，保证零售户合理的盈利水平。　

　　毛利情况：本月扫码点客户卷烟经营平均毛利率为7.95%，环比上月增加0.26%，卷烟零售户整体盈利水平仍偏低，其中本级、寿县毛利率略高，在8%以上，霍邱毛利率最低，仅为6.41%。分类别看，一类烟毛利率在9.87%，其中软、硬中华毛利率分别为 14.94%、19.08%，毛利率较低的规格主要有黄山金皖（毛利率4.46%）、玉溪软盒（毛利率6.25%）；二类烟在各类别中毛利率最低，仅为 5.62%，毛利率较低的规格主要体现在黄山新制皖烟、红皖上，毛利率仅在4.52%、5.03%；三类烟毛利率8.33%，毛利率较低的规格主要是黄山金纯和、贵宾松，毛利率分别为5.81%、5.31%；四类烟毛利率7.64%，其中红梅软盒毛利率7.36%，红三环特制毛利率6.52%；低档烟毛利率为7.25%。分市场类型看，城市毛利率在8.16%，农村7.44%。

　　4、订单满足率：本月公司携手安徽中烟，开展黄山“双两百”工程，省产各主销中高档卷烟货源供应较为充足，全市订单满足率90.4%，分市场类型来看，城市市区货源满足率在92.5%，乡镇订单93.2%，农村订单满足率86.7%。分类别来看，本月3、5类卷烟订单满足率偏低，分别为85.1%、82.5%。为了加强“双低”品牌培育和营销力度，本月对部分3类主销规格卷烟进行适度调控，因此造成3类卷烟订单满足率偏低。

　　（二）重点品牌

　　销量：依照国家局2011年一季度公布的“三类以上卷烟销量排名前15位品牌、销售收入（含税）排名前15位品牌、低焦油（盒标焦油含量8mg/支以下）卷烟品牌和鼓励培育品牌”的名单，六安市场今年8月份重点品牌发展情况进行了汇总统计如下表：

　　本期重点品牌三类及以上卷烟销量排名前15位品牌销合计销售7836箱，占同类别销售比重95.21%，同比增幅17.44%。累计销售 81760箱，占同类烟比重96.3%，同比增幅20.4%。分品牌来看，本月销量同比下降的有红塔山、双喜、云烟、娇子、玉溪、红双喜、云烟、娇子、玉溪、红双喜。从全年累计销量来看，大部分品牌卷烟销量同比都有明显增幅，其中云烟、利群、中华、南京、泰山增幅达到了50%以上，品牌培育效果显著。销量出现下滑的有红塔山、双喜、娇子，其中红塔山销量的下降主要是红塔山经典1956销量的下滑。

　　全国累计批发销售收入前15的品牌本月销售11542箱，同比增幅29.19%，占总量比重83.9%；累计销售112097箱，同比增幅 20.67%，占总量比重72.2%。从全年累计销售情况来看，销量同比出现下降的有双喜、红塔山、白沙、七匹狼、红河、娇子。从今年以来市场对品牌的接受程度来看，重“江浙沪”的现象比较明显，而对一些偏远地区如川渝、广东、福建这类地区卷烟接受度始终不高，随着利群、南京、红双喜、中华、黄鹤楼等品牌卷烟在我市的快递发展，市场份额的不断扩大，对双喜、白沙、红河、娇子等品牌销量造成冲击，加之这类品牌目前在我市销售的“双低”规格极少，因此销量同比下降。

　　双低品牌销售情况

　　本月在销双低规格26个，合计销售1104.12箱，同比增幅3655%，占总量比重8.03%，全年累计销售双低卷烟4169.7箱，同比增幅2329.2%，占总量比重2.69%。公司下半年持续加强双低卷烟营销力度，从当前销售情况来看，培育效果显著。从年累计销售情况来看，只有长白山东方神韵软盒、都宝纯正3号销量出现小幅下滑。

　　二、市场特点及状况

　　1、从十一月份对卷烟需求预测数据采集点、扫码点的数据抽取和市场走访的情况来看，十一月份整体市场对卷烟的需求情况仍然呈现持续增长的势态，虽然十月份有国庆节，但由于越来越接近年底，客户一方面卷烟销量有所增长，另一方面，由于元旦将至，且明年春节落点较早，客户希望能在春节前剩余不多的有效的访销日，建立起充足的库存，为春节期间的卷烟销售旺季做好准备。本月公司配合安徽中烟与开展省产卷烟的“双两百”工程，加大了省内主销品牌的货源投放力度，从扫码点采集到的数据来看，客户家库存主要集中在黄山金皖、黄山新制皖烟和黄山一品硬盒上，但客户对此表示并不担心，不少客户反映春节期间办事用烟量大，这类卷烟仍供不应求。

　　2、随着卷烟销售旺季的临近，为市场增添了新的活力，零售客户在订货和备货方面也较为积极，社会库存明显增加，但也造成当前客户毛利率不高。有部分客户反映，随着年底越来越近，卷烟货源供应的越来越紧张，不少城区经营能力高的客户开始去乡镇去收购卷烟，部分经营能力较差的客户，出于短期利益考虑，愿意以较低的盈利水平出售家中的一些库存卷烟。而经营能力强的客户或多或少存在卷烟批发行为，或者低价销售库存、滞销卷烟，以周转资金为节前卷烟备货做好准备。另外，一些非法渠道流通的卷烟也给造成客户经营利润带来影响。

　　三、存在的问题及下一步工作打算

　　1、进入年底，随着剩余卷烟协议量的执行完毕，总体货源供应将全面收紧，但社会卷烟消费开始进入旺期，卷烟结构的自然提升、年底办事用烟量的增加将使市场对于低档卷烟的需求缩减。随着货源供应量的减少，客户需求满足率将会降低。下一步仍需客户经理加强引导，关注客户需求，在当前有限的货源情况下注意引导客户订购低档烟，充分挖掘农村市场潜力，努力多销售低档烟。同时客户经理要继续加强货源的宣传解释工作，让客户及时把握公司货源供应总量、单品牌紧俏卷烟货源供应量，合理安排卷烟订货，指导客户构建合理化库存，为明年卷烟销售打好基础。

　　2、下个月是今年销售的最后阶段，供需矛盾将会凸显，特别是进入12月份中下旬以后，公司可能会出于全年计划完成进度的考虑，提前结束卷烟访销，客户经理更要通过深入市场、接触客户，与客户充分协商制定合理的计划量。同时，针对当前卷烟供应形势做好宣传解释，帮助客户合理利用计划量、优先选择适销品牌，同时要抓住年底旺销时期，继续加大“双低”卷烟促销力度，引导客户积极订购“双低”卷烟。在元旦到来之前，各单位要加强市场调研，合理调控市场，积极消化社会库存，稳定卷烟市场价格，同时摸清市场真实供需状态，合理提报明年元月份需求，为明年卷烟销售创造良好的市场状态。