一、市场总体概况

　　（一）销售基本情况

　　1、销量及结构　

　　本月笔者所在的安徽六安地区共销售卷烟15383箱，同比增销1356箱，增幅9.67%。其中，销售省产烟11495箱，同比增销692箱，增幅6.4%；销售省外烟3888箱，同比增销664箱，增幅20.6%。省内外卷烟占销量比重为74.7：25.3。本月低档烟销售2062箱，同比减销1305箱，下降38.8%。

　　销售一类烟1662箱，同比增销619箱，增幅59.44%，占总量比重10.8%，同比增加3.4个百分点；二类烟销售3934箱，同比增销 1476箱，增幅60.1%，占总量比重25.6%，同比增加8.1个百分点；三类烟销售2899箱，同比增销283箱，增幅10.8%，占总量比重 18.8%，同比增加0.2个百分点；四类烟销售4827箱，同比增销282箱，增幅6.2%，占总量比重31.4%，同比减少1个百分点；五类烟（低档烟）销售2062箱，同比减销1305箱，下降38.8%，占总量比重13.4%，同比下降10.6百分点。

　　实现卷烟销售收入34508万元，同比增收8743万元，增幅33.93%，毛利9141万元，同比6636万元增收2505万元。单条销售均价（含税）89.73元/条，同比增长16.26元/条。

　　分区域销量年累计来看，本级、霍山、寿县、霍邱4个区域销量同比呈现增长，分别增长了3.93%、5.18%、2.31%、1.07%，较上月来看，霍邱扭转下滑态势，同比开始增长，且各区域增幅都有上升，金寨、舒城销量年累计则同比下滑，降幅分别是-1.22%、-5.6%，

　　从本月销售情况来看，1-4类卷烟同比呈较大幅度增长，其中1、2类卷烟增幅均超55%以上，消费结构提升明显，而低档烟则仍然保持大幅下滑态势，同比下降了38.8%，因此使得本月单条均价有明显增加，卷烟消费类别越高增幅越快的态势本月显得较为明显。
 

　　本月省内外卷烟销量同比均有提升，其中省产卷烟增幅6.4%，省外卷烟增幅20.6%，市场开放度同比增加了2.3个百分点。分类别来看，省外除4类烟销量下滑，其他各类别均有较大幅度提升，其中2类烟增幅最大达到了144.31%。分规格来看，省外2类烟的增长主要是利群新版硬盒销量的拉动，由于货源供应的增加和利群卷烟在我市不断提高的知名度，本月同比多销了279箱，增幅达到了229.5%，有力的支撑着省外2类卷烟的销量，较好的发挥了品牌替代作用。本月1类烟增幅59.44%，其中省外卷烟销量高于省产卷烟，增幅高出省产卷烟5.26个百分点。省产1类卷烟销量的提升，主要由于省外高档卷烟供应品牌较为丰富，且具有较高的知名度、美誉度。受国庆、中秋佳节的拉动，本月集团消费、走亲访友、婚嫁活动较为频繁，高档卷烟消费成为热点，省外 1类烟中增幅较高的是中华软、硬盒，分别销售了98.58、156.72箱，同比增长了136%、113.6%，苏烟五星红杉树销售118.39箱，增幅 495.7%，玉溪软盒销售355.99箱，增幅35.9%。省产1类烟中，黄山金皖仍占据一类烟销售的主导地位，本月销售733箱，增幅74.6%，较好的满足了市场需求。3类烟呈现省外卷烟销量同比增幅较大而省产卷烟微小下滑的态势，分规格来看，由于省产3类烟品牌集中度的提升、省外3类烟规格的增加，使得销量增幅出现不同局面，其中云烟紫硬盒、红塔山经典1956销量分别为213.93、274.35箱，同比增幅161.1%、45.3%，成为省外3类卷烟销量的生力军。而随着品牌培育的不断加强和双低营销理念的深入，长白山红软盒、8月份投放的长白山红硬盒、红双喜8毫克在我市也逐渐被广大消费者接受，本月都有较好的销售表现。

　　从低档烟销售情况来看，本月低档烟的销售仍处于快速下滑的状态，且本月受节日市场影响，低档烟降幅比较大，其中主要是省产低档烟的下降，同比降幅46.65%，红三环特纯、渡江、黄硬盒都有大幅下降，而省外低档烟却保持较强增长态势，红杉树红软盒增幅177.7%、红梅顺软盒增幅100%。

　　2、库存情况

　　商业库存：本月末库存为6389.76箱，存销比0.42。其中省产烟库存3726.776箱，存销比0.32；省外烟库存2662.984箱，存销比0.68。

　　从商业库存数来看，本月总体存销比较合理，分类别来看，1类烟存销比偏高，其中主要是省外1类烟存销比偏高，存销比较大的是金圣尚品200存销比76.27、黄金叶大金圆存销比12.72。

　　社会库存

　　9月份我市扫码点客户共采集销量17038.2条，库存15776.5条，月末推测存销比0.93，环比上月下降0.19。9月份适逢农忙收获季节，加上中秋节、国庆节市场消费拉动，卷烟动销明显加快，除低档烟社会库存略有上升外，其它类别卷烟库存均有不同程度消化。从类别看，三类烟和省内低档烟社会存销比仍维持在较高水平。从规格来看，零售户卷烟库存主要集中在黄山新制皖烟（占18%）、黄山一品硬盒（占13%）、黄山金皖（占6%）、黄山金纯和（占6%）、红三环特制（占5%）等主销品种上，五规格占总库存的48%。

　　3、市场价格
 

　　整体价格情况：总体来看，当前卷烟零售价格波动处于合理范围，但离零售指导价仍有一定的差距。分类别来看，1类烟中软、硬中华受节期投放范围及投放量影响，零售价出现下滑，单条分别下降了9.97元、3.39元；软苏烟、黄山新概念价格上扬，单条分别上升了11.79元、5.03元。2类烟中除黄山新制皖烟零售价下降0.9元/条外，其余普遍上升；3类烟中省内主销规格价格普遍下滑，黄山硬中国风市场表现不俗，价格执行较好；4类烟中除硬白沙、红金龙硬红龙等价格小幅上扬外，其余基本下滑；5类烟价格则稳中有升。

　　下一步将继续加强价格监控，加大对零售户明码标价工作的指导，对价格波动较大的规格，要结合市场需求特点及时调整其投放节奏，保证零售户合理的盈利水平。　

　　毛利情况：本月扫码点客户卷烟经营平均毛利率为8.41%，环比增加0.21%，卷烟零售户整体盈利水平仍偏低，其中本级、寿县毛利率略高于全市平均水平，霍山毛利率最低，仅为6.86%。分类别看，1类烟毛利率在9.72%，其中软、硬中华毛利率分别为17.51%、23.99%，毛利率较低的规格主要有黄山金皖（毛利率4.59%）、玉溪软盒（毛利率6.35%）；2类烟在各类别中毛利率最低，仅为5.93%，毛利率较低的规格主要体现在黄山新制皖烟、红皖上，毛利率仅在5.00%、4.89%；3类烟毛利率8.09%，毛利率较低的规格主要是黄山金纯和、贵宾松，毛利率分别为6.03%、 6.67%；4类烟毛利率7.60%，其中红梅软盒毛利率5.69%，红三环特制毛利率6.81%；低档烟毛利率为7.47%。相对来讲，省外烟毛利率普遍高于同价位省内烟。

　　4、订单满足率本月公司继续保持较为充足的货源供应，全市订单满足率94.8%，分市场类型来看，城市货源满足率在95.9%，农村货源满足率在93.5%。节日期间，公司加大货源供应力度，较好的满足了市场需求，环比、同比来看，城市、农村各业态订单满足率都有所增加。　
 

　　（二）重点品牌

　　销量：依照国家局2011年一季度公布的“三类以上卷烟销量排名前15位品牌、销售收入（含税）排名前15位品牌、低焦油（盒标焦油含量8mg/支以下）卷烟品牌和鼓励培育品牌”的名单，六安市场今年8月份重点品牌发展情况进行了汇总统计如下表：

　　本期重点品牌三类及以上卷烟销量排名前15位品牌销合计销售8121箱，占同类别销售比重95.59%，同比增幅37.47%。累计销售 66790箱，占同类烟比重96.6%，同比增幅19.97%。分品牌来看，本月销量同比下降的有双喜、白沙和娇子品牌，其各规格销量都有下降。从今年累计销量来看，大部分重点品牌1-3类烟销量提升都比较明显，累计销量同比出现下降的只有双喜和娇子，其中双喜的下降主要双喜软国际销量的下滑，同比少销 50箱，降幅20.06%。娇子中娇子蓝硬盒、娇子阳光硬盒、娇子时代硬盒销量同比都有下滑。从目前全市市场品牌销售情况来看，消费者比较偏爱江浙沪及红云、红塔这些地区的卷烟，而其他地区的卷烟则仍需要不断加强品牌培育，提升在本地市场的知名度。

　　全国累计批发销售收入前15的品牌本月销售11301箱，同比增幅38.2%，占总量比重73.5%；累计销售91087箱，同比增幅 19.41%，占总量比重71.2%。从本月销售情况来看，同比增幅较大的是利群、中华、云烟、南京，本月在“双节”的拉动下，卷烟的销售旺季也拉开了帷幕，高档卷烟有明显的上升趋势，公司前期积极储备有效货源并加大了投放力度，无论是一些紧俏卷烟还是顺销卷烟，都较好的满足了市场需求。

　　双低品牌销售情况

　　本月我市在销双低规格24个，合计销售850.97箱，同比增幅4955.1%，占总量比重3.78%，累计条均价全年累计销售双低卷烟 2332.85箱，同比增幅1910.2%，占总量比重1.82%，累计销售收入4503万元，销售毛利1158万元，单条均价77.2元/条。公司下半年持续加强双低卷烟营销力度，同时配合“百镇行”宣传活动，从当前销售情况来看，取得了较好收效，从年累计销售情况来看，只有长白山东方神韵软盒、都宝纯正3号销量出现小幅下滑。

　　二、市场特点及状况

　　1、本月市场总体特征表现为卷烟销量环比、同比均有明显上升，中高档卷烟品牌需求旺盛。公司紧紧抓住“十一”小长假的卷烟旺销时期，积极组织落实货源，各类别主销品牌货源都比较充足，市场投放量较大且投放节奏平稳，较好的满足了市场的需求，这也是本月销量上升的主要原因之一。进入秋季，天气也逐渐凉爽，卷烟吸食者吸食量也有所增加，卷烟消费需求提升；另一方面，由于9月份有国庆和中秋两节，本月迎来一个卷烟消费的高潮，零售户也抓住这一黄金时期，积极进行卷烟货源储备，考虑到年底货源偏紧的因素，还有不少客户也开始为年底的销售旺季提前进行库存建设，以备后期的卷烟销售。从消费结构来看，受外部经济环境的影响，卷烟的消费水平日益提高，再加上节日效应的冲击，本期的卷烟结构明显上移，本月一、二类烟销售唱响主旋律，尤其是省外高档卷烟增幅与省产烟相比更大，主要体现在中华、苏烟、黄鹤楼、芙蓉王、玉溪、利群这类知名度较高的品牌上。

　　2、消费结构提升明显，低档烟销售再陷低迷。本月消费结构受双节拉动快速提升，89.73元/条的价格成为自1、2月份春节过后结构最高的一个月，低档烟同比下降了38.8%，也是今年以来降幅较大的一个月，消费档次提升显得“过热”。零售客户更多的关注高利润的高档次卷烟，对低档烟的销售积极性并不高，而本地市场卷烟消费者的攀比心理，使得低档烟销售在本月节日的冲击下情况下更为艰难。

　　三、存在的问题及下一步工作打算

　　随着本月卷烟销售热度的散去，社会库存将有所增加，库存消化及节后库存水平的监控是当前市场应注意的问题之一。下半年以来，卷烟销售形势逐渐好转，而随着年底到来卷烟销售将再次迎来高峰期，零售客户的需求将更多地集中在主销品牌和中高档卷烟投放上，而当前消费结构增长明显偏快，对未来市场的稳定健康发展将会带来不利影响。

　　1、随着四季度到来，卷烟销售也到了关键时期，下一步，公司将继续保持坚持总量控制、稍紧平衡方针，保持市场良好状态，密切关注本地经济的发展，对市场可能发生的变化做好充分准备，客观分析形势，针对节后出现的社会库存偏大的问题，要时刻监控市场，发现问题，科学制定货源投放政策，及时消化库存为后期销售做好准备，促进卷烟市场的平稳、健康运行。同时保障年底货源供应，继续加大低档烟营销力度，努力多完成低档烟销售任务。

　　2、继续保护好、引导好重点品牌快速发展势头，进一步发挥品牌培育的主观能动性，保持并提升当前市场开发度水平，同时要继续做好低焦卷烟的培育工作，加强考核导向作用，提升“双低”品牌销售比重。