东山分公司5月份卷烟销售保持良好态势，总量与销售结构同比均有较大幅度提升，新品培育初见成效，市场净化率不断提升，各项经济运行指标良好。

　　一、销售情况及分析

　　1、销售总量：5月销售总量4952.3件，比上月增加236.9件，增加幅度为5.02%，同比去年销量增加356.24件，增加幅度为7.75%，卷烟销售总量比上月和去年销量均有所提高，卷烟销售趋势良好。

　　2、省内烟与省外烟销量：5月省内烟销量占总销量的55.2%，比上月增加6.19%，省外烟销量占总销量的44.6%，比上月增加3.74%。

　　3、名优烟销量：五月份名优烟销售4307.32，占总销量的87%，名优烟销售比例逐渐提高。

　　4、卷烟销售结构情况：一类烟、二类烟、三类烟、四类烟、五类烟比例分别为：17.9%、20.3%、32%、25.5%、4.3%。5月销售金额20526229.5元，条均价为82.9元，同比增加11.7元，销售结构比去年有较大幅度提高。

　　5、七匹狼系列销量分析：七匹狼系列销量占总销量的44.9%，如果七匹狼系列货源能如：白狼、蓝狼、古田狼、豪情狼能进一步满足供应，七匹狼系列的市场占有比例将进一步提高。

　　6、品牌集中度分析：

　　以下为5月销售前八名的卷烟品牌，5月销售前八名的卷烟品牌销售数量占总量的83.9%，省内烟的狼狮系列销量名列前茅，占总销量的54.9%，占较大的市场份额。

　　二、5月工作基本情况　

　　（一）做好品牌培育工作。

　　重点培育“豪运七匹狼”、“南洋双喜”，“泰山”等品牌，针对这几个品牌上柜和销售情况加强跟踪、引导，提高上柜率和销量。通过引导，这些品牌的销量和上柜率都有所提高。

　　（二）做好客户明码标价及终端的维护，提高客户终端形象。

　　针对客户卷烟陈列凌乱的现象进行维护，引导客户积极做好卷烟价格标签的粘贴及终端的维护，　提高客户终端形象，并提高客户主动维护终端意识，此项工作还需进一步加强。

　　（三）做好客户星级宣传、解释、引导工作。

　　做好星级变动客户的解释、指导，并针对部分有潜力提升星级的客户做好指导工作，帮助客户保星、提星，规范客户经营。

　　（四）加强客户拜访，密切关注市场动态。

　　每月针对片区50%的重点客户进行针对性的指导，规范客户经营，同时加强市场信息的采集，密切关注市场动态，及时反馈有关市场信息。　

　　（五）关注客户订货情况，做好销售分析及跟踪。

　　针对未订货客户进行跟踪及电话友情提示，提高订货成交率，每天跟踪客户的订货情况，做好销售分析，及时跟踪销售异常情况，确保卷烟销售的正常运行。

　　三、下个月工作思路

　　（一）加强品牌培育力度，根据公司确定的重点培育品牌加强引导。

　　（二）做好客户星级宣传、解释、引导工作，帮助客户保星、提星，规范客户经营。

　　（三）继续做好客户终端的维护，提高客户终端形象。

　　（四）加强客户的拜访，密切关注市场动态，加强市场信息的反馈。

　　（五）加强片区卷烟需求预测工作，提高客户订货满足率。

　　（六）加强信息采集工作，做好客户定时、准确上报价格、库存信息。