本期（1月16至1月20日）是元月销售“攻坚战”的关键周期，浙江龙游地区卷烟销售气氛浓郁。如果说前三个周期销售量与兄弟公司还存在一定的差距，龙游烟草在本周期的销售可以说是奋力拼搏，迎头赶上，抢占了新的制高点，迎来了春节前的销售高峰，实现“开门红”计划已触手可及。

　　元月1－20日，浙江龙游地区总体销售卷烟2238.56箱，同比1344.05箱增长66.55%，实现销售额5577.57万元，同比3306.7万元增长68.68%，实现销售毛利1911.37万元，同比1187.1万元增长61.01%，总体销售进度为84.52%。

　　一、本期市场特征

　　（一）本期市场销售火爆。本期共销售卷烟601.97箱，环比514.21比增长17.07%，日均销量达120.39箱，超过元月计划日销量110箱要多10箱，毛利377.06万元，环比358.8万元增长5.09%，为完成最后一个周期的计划奠定了基础。

　　（二）一类烟需求旺盛。继元月第一周期一类烟226.89箱销量后，第二期124.34箱与第三期122.18箱，环比都有较大的下降，但本期销量又再度回升，达到147.77箱。随着春节的日益临近，节日消费特征明显，市场对高档烟的需求持续升温。分别作为省内外高档烟代表的利群、中华两大系列品牌仍然成为现时市场供求的焦点。

　　（三）市场价格基本稳定。在货源稍紧平衡的供应状况下，卷烟的市场价格总体保持相对稳定。但在节日放量的影响下，中华（硬）的价格有一度走低的倾向，而在烟草公司积极限量稳价的努力下，其价格又有所反弹，条价达到390－400元/条，而零售价基本稳定在43－45元/包之间，本期软3字中华断货，市场价格攀升，条价达到680－700元，虽然今年中华系列价格同比去年要低的多，但市场对中华系列总体评价良好，客户满意度也保持在较高的水平。

　　（四）三元档供需矛盾缓解。本期三元档黄果树（硬）放量销售，是本期销售的亮点之一，共销售62.67箱，环比增长326.57%，其原因一是公司加大供应量，最多零售户达到了单次订货量300条；其二，客户经理紧急行动，大力宣传，充盈零售户库存；其三，黄果树（硬）长期限量销售，社会库存量少，零售户存货意识高涨，为节后做好库存准备。

　　（五）客户销售情况好转。在08年年底，常销烟雄狮（红老版）供应量较大，二元档雄狮（红）促销，较大影响了2009年元月的销售；其二，元月第一天中华系列放量供应，大批中华占用零售户资金，较多零售户出现资金短缺现象，影响第二与第三周期的销售。经过半个多月的销化，中华系列社会库存下降，零售户经营开始好转，开始大量备中高档卷烟，推动了销量的增长。

　　（六）返乡高涨来到，弥补销售不足。金融危机较大影响卷烟销售，而务工人员的返乡则较大推动了卷烟的动销，弥补了金融危机及企业放假带来的不利因素。

　　（七）订单满足率上升。本期订单满足率达到84%，环比上期76%上升了8个百分点。这是供需矛盾很好得到缓解的证明。先前三四元档在本期货源充足，以及20日沪双喜放量供应，使得订单满足率大大提升。

　　二、存在若干问题

　　（一）春节较大影响开发区消费量。由于今年金融危机的影响，该县较多外贸企业早早停产，企业职工也早早放假，较大影响元月初的销售。以龙游县灵江开发区的三个钻石厂为例，一家搬至城北开发区，一家搬至浙江省别的地区，一家正计划搬迁。三家厂职工近2000人，职工普遍收入在1500－2000元/月，男职工达到了80%以上，因此较大影响卷烟消费。而正常经营的企业也正着手春节放假，周边零售户订货量萎缩，要等到节后企业上班后，才会正常订货。

　　（二）沪产双喜成为最俏烟。沪产烟的卷烟供应在很大程度上仍旧不能满足市场需求，特别是红双喜系列卷烟。一方面是由于年前喜事用烟的需求量大增；另一方面，春节市场红双喜消费潜力巨大，因为双喜的喜庆包装，吸引了大多数农村中老年人的消费。

　　（三）五类烟明显下降。本期低档烟销量22.48箱，同比下降12.01%，虽然大前门小幅上涨3.54箱，但雄狮（红）大幅下降32.63箱。究其原因，08年底雄狮（红）的促销和春节市场以高档烟为主的消费使得低档烟在春节期间的销售处于低迷状态，而低档烟的微薄利润，使得零售户也无暇顾及，也变得备货失去了意义。

　　（四）供应量充足，造成市场价格不高。因为卷烟放量供应，在销量较大提升的同时，产生零售户销售利润同比去年降低的现象。就以利群（长嘴）与雄狮（红老版）为例，今年利群（长嘴）条价大部分只能达到185元/条，而08年年底限量供应，收购价就达到了185元/条；雄狮（红老版）在集镇内销售为45－46元/条，与前期的47－48元/条有1－2元的差距。仍保持较高利润的唯有红双喜（硬），但利润也不是特别高，价格在65－67元/条之间，其他足量供应品牌，基本上在以批发价格或者略微高一点的价格进行销售。

　　（五）仍然存在卷烟收购现象。虽然大部分品牌放量供应，零售户在元月的总量也放大，AB类户放大3倍，但卷烟收购现象还是存在。在走访中发现，小部分零售户将中华、芙蓉王、大前门等利润空间大的品牌在批发价的基础上加上1－2元/条，再卖给卷烟收购者。其主要原因有二：一是这些零售户本身卖不掉这些卷烟，而在微利的引诱下，就将其转而卖给收购者；二是为了在节日大规模进货期间及时回笼资金，用于下一轮的卷烟订购，所以就将高档卷烟以微利卖给收购者。

　　（六）销售节奏问题。近段时间，对零售户的限量出现了较大的落差，在刚开始的时候大量投放卷烟，其投放量几乎接近大部分零售户的订货极限，有些规模小的零售户一下子还承受不起如此大的投放量；而在本周期，大部分零售户反映卷烟限量变化太快，前一天供应量上百条，后一天则是断货，引起未订货零售户的不满，认为是烟草公司货源分配节奏不稳定。

　　三、销售趋势分析

　　（一）下期零售户在备货意识上会加强，零售户订货量将比前几期翻倍。依目前来看，龙游地区零售户备货习惯在最后一个周期，零售户虽然受资金因素影响订货，零售户将会千方百计解决资金问题，在备其它经营品种的同时，在卷烟经营上必将会多备库存。

　　（二）雄狮（红老版）、双喜（硬）、大红鹰（软蓝）、利群（长嘴）将成为下期订货的主要品牌。因为三元档黄果树（硬）断货，零售户将备货的目标锁定在这些品牌上，这也将是后期卷烟销量的增长点。

　　（三）卷烟价格将会有较大提升。春节在即，真正意义上的销售高峰在接下来的五天，因此，零售户的销售价格也将会随之有所提升，并且今年公司放假七天，大部分零售户要经过十多天才可以订货，库存的消化，将会较好的促进卷烟价格的提升。

　　四、后续工作

　　（一）做好最后一轮订货的宣传。通过实地走访与电话拜访，尽可能让零售户备足库存，迎接新年的卷烟销售。从前三轮的备货来看，充分暴露了零售户备货意识不强，希望到最后一次加大订货量，因此龙游烟草在最后一轮，要通过大力宣传，告知零售户节后货源将不确定，请零售户一定要备足库存。

　　（二）与邮政部门多沟通，让零售户备足烟款。有较多零售户习惯交多少烟款订多少卷烟，邮递员收款多少将会影响订货量，因此要关注邮递员的收款时间，在收款前告知零售户相关货源，让零售户有充分的准备确保零售户订足所需卷烟。

　　（三）密切关注市场动态，对假冒烟、非烟的流入市场等情况及时反馈。春节来临，卷烟销量大增，一些不法分子乘机而动。重点大户是销量的主要增长点，也是市场上最活跃的零售户，所以对市场的关注相当重要，加强与专卖所的联系，确保卷烟市场的销量稳定增长。

　　（四）合理分配货源，加强经营指导。尽量提供零售户提供适销对路的卷烟，备足常销烟。但也不忘记对08年上市的新品牌与重点品牌的销售，春节旺季将是销售部分滞销烟的最佳时机，从而减少损失。

　　（五）强化责任意识，确保“攻坚战”胜利。市场部将计划下达十二条线路，各条线路有明确的目标任务，只有每条线路都完成了自己的任务，整个公司的销售目标才会完成，因此要在责任意识上不断加强，做大做足线路的销售，以将销量攻坚战落到实处。

　　2009年的画卷已经翻开，新年，新气象，也有新的挑战，也有新的希望。只要我们锁定目标，全力以赴，通过不懈地努力，研究市场，认识市场，扎扎实实地将下一阶段的工作做的更好，确保“攻坚战”的胜利。