一、本周市场低档卷烟销售情况
本周,浙江省龙游烟草公司共计销售各类卷烟284.06箱,同比上周增加8.71%,实现卷烟销售额454.66万元,实现销售毛利100.13万元,同比上周分别增加3.25%和3.31%,单箱销售额1.6万元/箱,同比上周下降幅度5.02%,单箱毛利0.35万元,同比下降4.97%。
本周低档类卷烟销售54.45箱,占总销量的比重为19.17%,同比上周46.52箱,上升幅度为17.05%,实现卷烟销售额27.17万元,实现销售毛利3.04万元,同比上周分别增加14.59%和9.35%。
二、本周低档卷烟市场动态分析
1、由于仍旧在对低档类卷烟继续实行合理供量的原因,客户满足要求上依旧难以为继。零售客户反映比较强烈,消费者也较多的反映情况,所以这个时候走私烟、假烟等非渠道卷烟开始流入市场,严重损害了消费者利益。为此针对这个情况要经常性地与专卖人员取得长久联系,保持高度一致,及时为维护消费者利益,并对有关信息进行核对和落实。
2、大丰收品牌以明显优势而一枝独秀。大丰收所采取多种形式的促销,已经持续了较长时间,显出了较大的效果,特别是84全软大丰收(杭州)的增长幅度达到57.47%,另84全硬大丰收(杭州)的销量有所降低,主要与本身所存在市场定位有关。
3、各类同档次低档卷烟货源的继续短缺,给低档烟的市场销售稳定局势带来了较大的难度。虽然专卖的查处力度在继续加强,可要想从根本上解决零售户的问题,必须要在货源的供应量上满足零售客户,只有这样才能真正的缓解零售客户和客户经理以及烟草公司之间的矛盾,真正解决好这个问题。
4、低档卷烟的品牌整合,品种的减少。随着烟草行业对低档卷烟品牌的不断整合,品牌的不断压缩,以及对常销品牌红西湖、三星红上游所缺失原因的宣传,给零售客户和消费者带来了很大的困惑,也引起不少问题和争议。
三、低档卷烟市场主要存在的问题
1、没有能够起到优势互补的品牌,各品种都处于明显弱势,不能形成长久的竞争实力。
2、同类品牌的断档时间过长,使要货满足率偏低,但无法为之提供有效地货源支持和保障。
3、消费者信任品牌的断货时间过长,卷烟零售户的满意度继续下降。
4、走私烟、假烟等非渠道卷烟对市场的冲击,给大众带来的不良影响。
5、在经营活动中,对大丰收品牌的进货不够积极,趋于保守,不利于日后新品牌的引入和推广,容易出现卷烟结构性弥补不足,当某品牌断档时,易造成脱节,引发一系列市场管理上的难题。
6、在品味的接受程度上,普遍存在认为现有卷烟品种吸味不好,不能够给消费者带来长远的品牌忠诚度,给未来市场繁荣带来一定的限制性。
四、今后工作上的重点目标和计划
1、对“大丰收”品牌的销售继续进行跟踪调查,以提高品牌的市场占有率和上柜率,同时专门针对性的对“大丰收”销售中存在的问题进行解决。
2、对暂时缺失的低档卷烟品牌做好解释工作,进一步缓解供需矛盾,通过沟通与交流、询问,化解矛盾于客户经理的走访过程中,以提高客户满意程度。
3、针对零售客户的不时所需,对零售户的应急行为进行核对并提供一定方便,提供优质服务,促进零售客户卷烟经营的顺利进行。
4、做好当前低档卷烟市场供应量和政策性因素的原因,做好实地宣传,以利于日常工作销售的整体实施。
目前通过对卷烟低档市场简况的分析研究,走访中零售客户的需求反映和消费者的需求品种、消费层次与当前低档卷烟货源供应上都存在一定的不协调,烟草行业根据自身利益需要所进行的对低档的2元/包以下卷烟,如红西湖、三星红上游的暂时不供应,并不能在短时间内真正使消费层次得到跨步、消费档次得到提升。
在“维护国家利益,维护消费者利益”的总方针政策下,要提倡怎样做好服务,怎样做好服务营销,在维护行业利益的意义上,有没有真正的从广大零售客户、广大消费者的利益上着想?从广大零售客户、广大消费者的位置出发,应该要向自身行业建设所提出的要求进行到底。
目前农村的消费档次还是在较低的档次徘徊,在无法得到他们比较满意的卷烟品种时,很多低档卷烟消费者转向烟丝消费。任何一种消费市场的存在,都会分成几种不同层次的消费,同样地对农村广大的消费群体来说,人口的占绝大多数,消费量上的占绝大多数,消费层次上的低端化。无论是集镇还是农村,无论是未来发展趋势以怎样的一种方式在前进,都存在不同层次的消费者在购买,卷烟零售客户同样要从低端市场上获取利益生存,取得经济效益,必须要以需求量为满足。虽然当前经济形势快速发展,社会整体消费能力水平不断进步提升,但对卷烟品牌的整合真的能得到零售户的支持、满足不同层次消费者的需求吗?要切实有效的维护零售户的利益、消费者的利益就应该在不同需求的层次上让零售户、消费者满意,杜绝假非烟、杂烟的非法流入,避免危害到消费者的身心健康,真正将“维护国家利益,维护消费者利益”之“两个维护”落到实处。