一品梅（佳品醇）自去年投放龙游市场以来，不同程度受到了一部分龙游消费者的喜爱。但好景不长，“促销风”一过，该烟销量呈明显下滑趋势，特别是今年上半年以来，进货面也呈现出不断萎缩的局面，零售户经常挂在嘴边的一句话：“这只烟真的很难卖。”

 

　　一个品牌的销量浮动变化不是偶然的。笔者个人以为，一品梅（佳品醇）目前的销售状况与以下因素是密不可分的。

 

　　一、强大竞争对手——沪双喜（零售价7元/包）长期引领七元档卷烟市场，是一品梅长期难以“扬眉吐气”的主要原因。一提起沪双喜，抽烟的人知道它的品质，不抽烟的人通过侧面了解，或酒桌上的熏陶，也领略过它的名声。去年一品梅（佳品醇）以一条或两条一块毛巾的促销方式在龙游市场开道，当时恰逢同档沪双喜严重短缺，该档消费者也刚好处在茫然不知所措状态中，一品梅的到来，刚好弥补了这一空缺，销量的见长是可以想象的。今年以来，龙游县公司更加注重紧俏烟沪双喜的均衡投放和合理定量，货源供应更趋稳定。更多该档消费者重新回到沪双喜这一“摇篮”中来，从而冷落了一品梅（佳品醇）。

 

　　二、一品梅（特制）退出龙游市场，更加淡化了广大零售户对“一品梅”这一品牌的形象。一品梅，是全国百牌号名烟，但对于本地区域市场而言，远不如利群、大红鹰在消费心目中的地位高。一品梅（特制）的退出，更容易让零售户产生误解：一品梅这个牌子看来还是长不了。如此一来，从一定程度上动摇了零售户对一品梅（佳品醇）的推荐信心。从另一层面上讲，就如前几年长嘴利群的异军突起一样，非但带动了利群系列的热销，而且引起了整个杭产烟品牌的大翻身。看来，品牌系列的连锁反应是不容忽视的。

 

　　三、一部分零售户对目前的促销方式仍保留自己的看法。目前，一品梅（佳品醇）采用一个月累计的方法进行促销，并以5条、10条、20条、30条为基准，赠送不同数量的促销品。从厂方的出发点看，既考虑到农村零售户的销售状况，又符合城区和一部分有经济实力的零售户订货需求。而实际上，从走访过程中可以了解到一部分零售户的不同看法。一种情况是，一些农村零售户确实能够动销该品牌卷烟，但一个月也只有两、三条的销量，由于资金的限制，根本达不到5条一品梅（佳品醇）的销量，那么这些零售户就享受不到这一促销的“恩惠”，即使想凑这个条数，却又嫌时间跨度较长，为了价值三、四元的促销品，要在一个月的订货时间内记住“凑条数”，真有点“望眼欲穿”的感觉，实在太累了；另一种情况是，少部分零售户确实有实力和渠道推荐该品牌，但他们不喜欢“累计”方式，他们觉得一个月时间太长了，万一厂家由于某种原因改变促销方式怎么办，他们更注重眼前的“利”，更喜欢“一手去一手来”的交易方式，在他们看来，这样更直接些，也更实在些。

 

　　针对目前一品梅（佳品醇）的销售弱势现状，笔者以为可以采取以下措施加以缓减。

 

　　第一、再次扩大一品梅（佳品醇）促销宣传的广度和强度，进一步做好上柜工作。应该说，我们在平时的工作中仍然存在着一些宣传上的死角和漏洞，需要我们去弥补；市场中仍然存在销售一品梅（佳品醇）的潜力，需要我们去挖掘，如习惯评吸一品梅（佳品醇）的本地或外来消费群体等，都是我们的目标消费群体，都是我们争取的对象。

 

　　第二、提高零售客户的品牌推荐能力。将七元档沪双喜和一品梅（佳品醇）促销前后的两个月进行比较，今年8月18日至9月18日和9月19日至10月19日两个时间段是促销前后的两个月。在这两个月中，沪双喜销量从51.692箱增长到61.072箱，一品梅（佳品醇）从促销前4.44箱上升为6.88箱。从中我们不难看出，两只品牌在促销前后都呈增长的态势，也就是说，一品梅（佳品醇）的增量并未抢占沪双喜市场空间，大部分销量显然成了零售户的店中的库存，这就要求我们客户经理务必提高零售客户的推荐能力，注意该烟的摆放位置，对零售户销售技巧等各方面加以指导。