黄果树（特制醇香）于08年1月10日在浙江云和县市场上市，与其它品牌的隆重热烈相比，它比较低调；甚至是品牌培育，我们也将更多精力与关注放在黄山（硬一品）、红金龙（硬虹之彩）、芙蓉（黄）、芙蓉（软红）身上。可就是在接近苛刻的成长环境下，黄果树（特制醇香）竟奇迹般的实现突围，无疑成为四月天里的“黑马王子”。掩卷沉思，黄果树（特制醇香）为什么会有这么好的销量呢？

 

　　一、原料与口感：产品选用国内外优质烟叶，采用多国别、多省区、多等级、小比例的配方原则，结合烟叶原料致香物质成份的分析研究成果，科学地精心配制而成，该烟风格使用国内流行口味，香气清雅飘逸、圆润丰满，口感舒适，回味无穷，享受无限。

 

　　二、包装与设计：包装设计遵循低档品牌颜色较浅，以体现朝气、活力，中档偏深，以体现信心、勇敢，高档颜色最深，以体现力量和霸气的原则。黄果树（特制醇香）主体采用浅黄色调，翻盖则配合喜庆的红色。突出品牌字体，淡化瀑布风景，让“黄果树”三字诠释品牌内涵。笔迹加粗，体现出自然的、粗犷的、力量的意境。

 

　　三、品牌定位：放弃了市场通吃的观念，树立黄果树品牌个性的动人之处，率真、自我、张扬，有点叛逆，展示男子汉的活力、霸气、阳刚，使人个性满足，精神愉悦。将目标客户锁定为农村与城市的低收入人群，这一阶层需要获得自信与尊重，而黄果树（特制醇香）恰恰给了他们展示个性、寻求认同的途径。

 

　　四、区位清晰：黄果树（特制醇香）“坐南望北”是指其销售高度集中于云和市场南边的崇头镇、黄源乡、沙铺乡。本月黄果树（特制醇香）销量为5箱，而与其竞争的红金龙（硬虹之彩）销量12箱，虽然也染指南部农村市场，但主力重心仍放置于北部农村市场。三元档替补品牌争夺区块效应显著，形成南北分治的局面。从4月1日至4月24日，黄果树（特制醇香）进货零售客户来看，总户数为146户，进货面率为16.4%，但销量达到3.5箱，进货最多者达到60条，并且许多客户类别较低的零售客户由于合理定量的限制，黄果树（特制醇香）的要货量远远高于销量，需求未达到满足。其中仅有4户进购黄果树（特制醇香）零售客户归属于南部乡镇石塘、云坛、朱村，板块效应可见一斑。

 

　　黄果树（特制醇香）的下一步发展：

 

    一、以牡丹（软）切换品牌的身份为其宣传推广，突出其特色与品牌定位。从进货面率看，黄果树（特制醇香）还未获得许多零售客户的认知与认同，但一经上柜销量却较高，容易受零售客户与消费者信赖。不像许多新品牌培育，进货面率达到20%以上，销量却处于偏低水平。所以，客户经理应加强引导，做细致详尽的产品特色介绍，鼓励零售客户利用黄果树（特制醇香）置换牡丹（软），把进货面率这个关节点抓好。

 

　　二、巩固南部市场，拓展北部市场。由于三元档正在逐步抢占低档烟市场，低档烟以从原来月销100箱以上急剧下跌，三元档正有赶超低档烟总量的趋势。三元档的“蛋糕”越做越大，黄果树（特制醇香）也要借机扩张，壮大自己，全力覆盖云和市场。南部农村作为黄果树（特制醇香）的根据地，要将根基扎深扎牢，进一步的增加销量。北部农村市场则以朱村委托送货点零售客户为重点，强调以点带面，层层渗透。在重点集镇做重点宣传，尽力在北部农村市场形成风潮。同时注重与红金龙（硬虹之彩）的兼容，共生共赢。