春季期间的销售旺季，无论是从销量还是毛利数据上显示，都再次刷新了历史记录。但春节的销售旺季也给春节后新品上市埋下了伏笔。节后，卷烟销售暂时进入了一个淡季，给新品牌卷烟的培育带来的也是机遇与挑战并存的市场。

 

　　首先，春节后的卷烟市场主要呈现以下几个特点：

 

　　沪产烟供需矛盾突出。年前的沪产烟供应相对比较充足，经过春节，特别是节后沪产烟一直处于紧缺状态，且中华、红双喜的市场动销速度快，更加凸显出市场对沪产烟的需求的强烈。

 

　　零售户的中、低档卷烟库存数量较多。一方面，受去年货源供应不能满足市场需求的影响，零售户在货源充足时对卷烟的需求也相继增加。另一方面，春节向来为卷烟销售的一个旺季，零售户对卷烟的需求，特别是对中、高档常销烟的需求也会有一个很大幅度的增长，而年后零售户家中的卷烟库存也对资金的流动产生一定的限制。

 

　　节后市场需求下降。春节是中国传统意义上最为热闹的一个节日，节前，每个家庭都备足了相应的招待物，加上适当的年货接收，使得年后大多数家庭中还存在一定数量的卷烟，暂时失去了购买卷烟的需求，致使该阶段零售户的销售也产生一定幅度的下降。

 

　　以上几点，大体上概括了年后卷烟市场的一个总体情况，在如此特殊的情况下，对新引进的各品牌卷烟进行上柜培育，究竟会面临何种机遇与挑战呢？

 

　　机遇

 

　　价位。新引进的众多品牌在目前卷烟市场价位中都有一定的代表性：红杉树（软五星）、黄鹤楼（软蓝）、贵烟（多彩）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、真龙（娇子）、红金龙（硬喜）分别代表了20元、10元、5元及低档烟的价位。特别是贵烟（多彩）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）代表的10元价位及真龙（娇子）代表的5元价位是市场上最为常销的价位，市场动销速度快，同事对零售户而言，5元、10元价位新品牌的风险比高价位新品牌小的多，所以相比之下，中等价位新品牌能较快的得到零售户的支持。

 

　　需求。因为受货源计划的影响，软新安江、老雄狮的供应量不能满足市场的需求，供需矛盾较为突出，而同价位其它品牌卷烟的市场动销情况也不是十分理想，于是贵烟（多彩）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、真龙（娇子）的上市可以充分利用这个机会去争夺其价位的卷烟市场份额。

 

　　包装。除红杉树（软五星）、黄鹤楼（软蓝）为软包装为，其它几个新品牌均为硬包装，来自不同的卷烟供应基地，其各自的包装都有一定的代表性和特色，可以满足不同消费者的不同需求。抢眼的外观视觉，再加上零售户的推荐、介绍，可以起到更好的宣传作用。

 

　　品牌。有句话叫“一云二贵三中华”，可以看出对云烟和贵州卷烟的高度评价。红塔山、云烟作为云产卷烟中的全国知名品牌，已经得到广大消费者的认可。贵烟（多彩）首先从“贵”字上就起了一定的宣传作用。

 

　　挑战

 

　　淡季市场。在春节这个最传统的节日里，卷烟在人们走亲访友中也越来越普遍，家中招待客人的自备烟，过年的年货接收，使得大多数人家中还有一定数量的卷烟，上街购买卷烟的人数量不多，所以，新品牌的上市，在这段特定时期内较难吸引大多数消费者的眼光和品尝，所以，也会有部分零售户误以为新品牌不好销售，失去对新品牌的信心，也会阻碍新品牌的上柜。

 

　　货源供应。对新品牌的培育，特别是上市反应情况良好的新品牌，货源能否稳定供应将很大程度地影响上柜率、零售户的销售热情和消费者的接受程度。卷烟作为一种特殊商品，也如同其它商品一样，消费者有自己的嗜好和口味习惯等，且在短期内是比较难转变的，需要一段时间的适应。如果，新品牌在上市市场反应情况良好的初期，就出现货源不能稳定供应的情况，至少会影响新品牌真正融入本地区卷烟市场的步伐。

 

　　忠诚度。虽说新品牌均为名烟，但本省烟在本地区的销售向来具备天时、地利、人和的优势，再加上消费者的习惯，卷烟口味是否被消者认可，是否也能成为一部分消费者的习惯等等。目前，在10元和5元价位可以说是软新安江和老雄狮的天下，同时，其相应的10元价位还有软大红鹰，5元价位还有黄山、七匹狼、白沙等，这几个卷烟品牌在市场上的动销情况表现良好。这些都会大大增加新品牌上市初面临的困难和压力。