红塔山（经典100）展现百分百经典

2008-04-13来源：浙江衢州烟草作者：陈旭东

　　红塔山（经典100）自从1月10号登陆浙江江城市场以来，销售情况良好。截止3月10日，共销售3051条，其中年前销售1714条，年后销量没有受短时间供货中断和节后习惯性销量下探的影响，而是呈现较平稳的发展势头。红塔山（经典100）缘何能迅速在同档次省外卷烟中脱颖而出，这除了与其他省外品牌相对弱势有关外，也同其自身的品牌价值优势和客户经理的大力宣传密不可分。下面从多个角度分析一下红塔山（经典100）的百分百经典：

　　一、从品牌自身角度看

　　红塔山作为卷烟品牌的老字号，在全国各地都展现了品牌价值的强大魅力。红塔山（经典100）也一脉相承了红塔山系列大气、典雅的气息，通过玫瑰金色的图案底色和醇厚清香的口味，激发起了大多数消费者的购买欲。毕竟品牌底蕴犹在，消费者也更寄希望于精神上能得到更多的享受，满足其物有所值的购买心理。红塔山（经典100）这种“明星效应”也更加深了品牌的宣传广度和深度，这种价值文化效应在很大程度上比那种单纯依靠单个品牌去创造卖点的机会要多。

　　二、从竞争对手角度看

　　十元档向来是省内烟的舞台，不管是大红鹰、新安江还是已经退出市场的国际五一，都垄断着90%以上的市场份额。这对省外其他卷烟来说，面临着“只能喝汤不能吃肉”的尴尬局面。因此，这几年来，省外烟这一档次的卷烟可谓投放种类繁多，可效果不是很明显。有些品牌甚至到了月销量不足一箱的局面。这对红塔山（经典100）来说，既是挑战也是机遇。从这两个月的销售情况来看，红塔山（经典100）较好地抓住了迎合自身品牌价值的切入点，通过前期红塔山（软经典）积聚的人气效应，从一开始就抢占市场先机，争当省外龙头，表现出一种其他省外品牌无法复制的“高贵气质”。

　　三、从零售终端角度看

　　卷烟的零售终端包括零售客户和消费者，而零售客户一般也是根据消费者的喜好来配置自己的库存，所以最直接最关键的环节就是如何抓牢并套牢消费者，进而提升品牌忠诚度。从这两个月的客户进货面来看，总共有820位客户参与订货，进货面达到27.5%，重复进货率也较高，这就反映出红塔山（经典100）已经初步得到消费者的认可。从笔者最近走访市场所了解的情况来看，零售客户也一改新品牌保守的态度，一般都是2条起订，因为消费者二次购买率比较高。部分零售客户还出现不够卖的现象，特别是地理位置较好的地方，慕名而来的消费者相对就较多。当建立起相对固定消费群体的时候，衍生出来的效应才会进一步扩大目标群体。在这一点上，红塔山（经典100）已初步成功。

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