2008年，滇产卷烟新添两员新贵：红塔山（经典100）和云烟（紫）。截止2月份，在笔者所负责的浙江开化某片区（全部为农村市场）这两个品牌的进货面已经超过40%，而红塔山（经典100）和云烟（紫）是在没有可以进行宣传的背景下实现这一指标的，表现绝对不算差。进货面有了，这两款滇烟新贵与消费者的“乡村爱情”前景是一片光明还是几多坎坷呢？这还要从农村市场的销售10元档卷烟销售格局说起。

 

　　2007年，本片区10元档卷烟销量所占份额排名如下：新安江（软）　41.88%；五一（软国际）　20.97%；大红鹰（软新品） 9.05%；大红鹰（新品）　6.61%；云烟（软如意）　5.35%；南京（特醇）　5.13%；白沙（和特制）　4.9%；红塔山（软新）　2.35%；新安江（银红）　1.47%.剩余几个品牌份额不足1%，不再罗列。

 

　　从各档卷烟所占份额可以看出：目前农村市场10元档卷烟仍然是由浙江省产卷烟主导，大约占80%左右，其中新安江、软五一等具有多年市场基础的卷烟销量稳固；滇产烟和南京（特醇）、白沙（和特制）等市场地位相当，份额也相对稳固，但对主导品牌均难以构成威胁。

 

　　从零售户的反映情况来看，10元档卷烟农村市场呈现以下特征：

 

　　1、10元档在农村市场属于次主流卷烟，普通百姓个人平常消费最多的价位是5元档，而长期消费10元档的顾客经济条件相对比较好，群体相对较小。

 

　　2、10元档卷烟品牌众多，零售客户一般不愿意尝试新烟。有写零售客户感觉目前经营的10元档卷烟种类已经比较多，而顾客只有固定的几个，因此对于新烟上柜总是抱着谨慎态度，总是担心滞销以后带来经济损失。

 

　　3、农村市场消费观念相对保守，接受新品牌的过程相对漫长，而一旦接受则一时不会更换。这点从软新安江的经久不衰可见一斑，相对城区市场而言，农村市场的新安江卷烟市场份额更大，而软大红鹰以及其他后来者的市场份额都不及城区。

 

　　4、农村零售客户的推荐能力比较弱。和城区租店面专业从事卷烟相对，农村零售客户的年龄结构相对较大，文化程度低，经营意识淡薄，推销上面缺乏手段，因此，消费格局的演变更加依赖消费者的自主选择以及城区消费趋势影响，导致新品牌。

 

　　红塔山（经典100）和云烟（紫）的竞争优势：

 

　　1、品牌效应。云烟和红塔山都是全国知名卷烟品牌，而两品牌在本地都有多年的市场基础，在消费者的心目中已形成了较为稳定和良好的品牌影响力。

 

　　2、包装、口味上有突破。两种卷烟秉承了滇系卷烟香气细腻、入口和顺的口味特征，消费者接受程度高。外包装图案有所创新，可谓匠心独运，特别是色彩喜庆味较浓，符合农村市场的心理需求。

 

　　综合以上因素，红塔山（经典100）和云烟（紫）要在销售上有所突破，可通过以下途径：

 

　　1、继续从上柜上下工夫，提高这两种卷烟在市场上的知名度。上柜是销售的基础，因此要提高红塔山（经典100）和云烟（紫）的市场份额，首先要从零售客户的上柜做起。

 

　　2、指导零售客户经营，提高零售户的卷烟推销能力。利用我们客户经理所掌握的推销知识，教客户更好的推荐新烟。

 

　　3、喜庆用烟重点推荐。在和零售客户的宣传中，我们应该指出这两品牌的推广的重点应该是农村喜庆用烟，特别是婚庆等场合，利润空间大、包装新颖、新鲜等都是宣传的亮点。