春节卷烟销售大战即将来临，笔者结合平时在浙江省江山市场走访情况和以往销售经验，通过对2007年农村片区低档烟的全年盘点来分析和预测2008年农村片区的低档烟销售趋势。

 

　　一、2007年农村片区低档烟销售的总体特点

 

　　农村市场一直是低档烟的主销市场，占整个江山市场的90%左右。2007年低档烟整体销售情况良好，但给我们的感觉还是生机不够、后劲不足。分析导致这种局面主要有以下几个方面的原因：

 

　　（一）地区经济加快发展，消费能力提升明显。

 

　　经济的快速发展和人民生活水平的提高，促使市场消费能力大大提升，部分低档烟消费群体逐渐向中档卷烟消费过渡，目标消费群体进一步缩减。

 

　　（二）适销有效货源不足，导致客户移情别恋。

 

　　由于品牌整合等因素，部分低档烟品牌退出市场。在新老交替的时候，由于受原有消费习惯、口感、货源等多种因素的影响，以及消费者本身品牌意识的加强使得低档卷烟消费群体的消费品牌固定化，当品牌选择得不到满足时，便主动向高一档次过渡。这样，就会使得原本忠诚的客户也开始移情别恋。

 

　　（三）利润空间相对较少，零售户缺乏积极性。

 

　　从平时的市场走访情况来看，零售户对高档烟的需求渴望性明显要高于低档卷烟，这主要是由于低档烟的利润驱使机制弹性不高。零售户的基本目的就是赚钱，特别是前几个月中、高档卷烟货源较少比较抢手，因此动销相对比较快，这样在资金的有效使用率和回报率上就要相对高于低档烟，从而就造成了他们在低档烟销售上缺乏积极性。

 

　　虽然上述原因有着一定的必然性，但我们可以通过以下措施给低档烟销售助添活力，从而使2008年的低档烟销售又好又快的进行。

 

　　二、四措施助添2008低档烟销售活力

 

　　（一）做好宣传工作，提升品牌知名度。

 

　　客户经理在与零售户进行交流时，要适当加强低档烟的宣传和推荐力度，尽量提升每个品牌的知晓度，给零售户多一种选择的同时，可以有效的拓展品牌的销售市场空间，从而提升低档烟的销售量。

 

　　（二）把握旺季市场，引导客户经营。

 

　　由于春节即将来临，卷烟消费规模进一步扩大，低档烟也将迎来较好的销售时机。因此客户经理要从零售客户实际商圈出发，根据其实际库存，分析他们的经营结构和特点，引导客户把握旺季市场，合理经营低档烟，促进低档烟的销售。

 

　　（三）善于了解信息，及时做好反馈。

 

　　客户经理在日常的市场走访中，要善于了解消费者对低档烟的需求和零售户的销售状况等市场信息，并及时将了解到的信息提供给公司，使公司能全面了解低档烟的市场状况，从而使今后的低档烟市场进一步发展壮大。

 

　　（四）重视优势品牌，提高品牌集中度。

 

　　目前低档烟品牌数量较多，零售户心中也基本上有自己的主销品牌。因此，我们要顺着零售户的思维，把握好低档烟品牌培育的方向，积极向“大品牌”和“优势品牌”靠拢，努力提高品牌的集中度。同时要选择一些市场潜力比较大的卷烟品牌加以培育，提升低档烟品牌的结构能力和联动性。

 

　　措施只是手段，结果才是关键。2008年已经来临，目前低档烟销售态势良好，这主要得益于以下二个方面：

 

　　（一）社会库存较低，销售热情高涨

 

　　由于2007年低档烟销售任务提前完成，从而使我们在货源选择上增加了主动性。再加上适销货源一度断档，因此社会库存较低，使得低档烟市场逐渐饥饿化，零售户的销售积极性被进一步带动，对低档烟的关注度也逐步增强。种种因素使低档烟销量在1月份拔得头筹，主销品牌的进货面达到了90%以上。

 

　　（二）库存抽样采集，提高数据准确

 

　　二个阶段的库存抽样采集较准确地反映出当前卷烟市场的整体库存水平以及各档次品牌在市场中所占的比重。从农村片区反馈回来的数据看，大前门（软）等适销品牌还是呈现出一幅供不应求的态势，新品牌红金龙（硬喜）的进货面达到30%以上，市场接受能力尚可。这种准确的数据可以帮助我们有效的分析当前零售户的进货主导面以及市场在货源充足的情况下的真实反映。只有做到精细，才能对零售户的销售动态了如指掌。