说起外烟，很多人就联想到555、万宝路。如今，“特零证”已取消两年半了，外烟在市场的销售如何，不得不引起我们的关注。

 

　　外烟在市场上的销售状态

 

　　走近一些零售户的柜台，我们往往被琳琅满目的卷烟品牌所吸引，消费者消费习性和消费层次的差异性造就了品牌的多样性和不同性，这也是外烟能够进入普通消费者消费圈的一个重要原因。但外烟由于品牌属性的特殊性，在市场中往往是不同的销售状态呈现：

 

　　1、公司外烟货源的短缺使整个销售青黄不接。走访中，我们容易感受一些店主向我们反映外烟是如何有市场，公司为何长期性断档等问题。笔者做了大量的解释之后，他们仍是满脸的糊疑和遗憾。的确，像555、万宝路这些高知名度品牌经常性的没货和断档，使部分零售商怨言重重，有的索性狠心放弃了这些品牌的销售。

 

　　2、市场的大部分被假冒烟和走私烟所占领。市场有需求，而需求长期性得不到满足，这个矛盾体在压抑许久后，必然会导致久违的释放和爆发，而填补这个缺口的正是此走私烟和假冒烟。尽管专卖人员在检查中会对这两类外烟予以格外的关注和留意，但毕竟高利润促使一些零售商常常铤而走险。这些违规烟的分布挺有规则，村庄、居民区小店少些，而集市烟店、马路烟摊等或多或少都有销售这些烟的嫌疑。2005年，深颜色的“黑三五”风靡一时，这些假烟充斥了不计其数的烟店，事发时，大多数的零售商和消费者都还蒙在鼓里，积极当正宗烟来销售和消费。如今，市场上所销售的一些外烟基本上是假烟为主，涉及范围为一些知名度极高的品牌，如555、万宝路等，而正宗的纯属走私的只占到了20%不到，主要是台湾520、美国骆驼、美国摩尔等知名度相对较弱的品牌。由于外烟很少有参照的正宗卷烟，消费者被欺骗后不容易被发现，这也是一些零售商愿意试销假冒外烟的一个重要原因。

 

　　3、消费者消费外烟品牌的集中度很高。尽管外烟流入中国的历史很有渊源，但由于知识、口味、市场方面的局限性，使更多的消费者并没有很正视整个外烟品牌系列。555是至今为止，消费市场最成熟，品名知晓度最高的一个品牌，也是消费者消费外烟积极寻找的品牌对象。但除此之外，消费者对外烟的其它品牌还仅仅停留在一个概念的时代，像老一代消费者的熟知的健牌、登喜路等品牌，如今已逐渐被遗忘。

 

　　零售终端对外烟的态度

 

　　走访中，笔者调查了辖区40户零售户（镇区30户，农村10户），获得了以下结果：

　　由此可见，尽管外烟的销售在整个卷烟市场并不占有较重的份额，但由于长期的“禁令”，使很多的零售商蠢蠢欲动，始终想率先获得市场的这份“蛋糕”，这在一些烟酒店专营店中表现最为明显。另外，由于部分零售商在对外烟不诚信的经营历史中，已获得了较为可观的利润，这些“烙印”加剧了他们对外烟销售一种积极的态度。从调查获得的结果来看，集镇由于流动人口的存在，消费观念变得复杂化和多样化，导致零售店主拥有较强的品牌销售先行意识和导入意识，销售欲望很强烈。相比之下，农村零售户销售外烟只是处于一种新鲜感的尝试，力图细化消费市场。

 

　　由于外烟的整个消费市场处在一个初级阶段，严格地来讲，还是处于萌芽期，对于市场的这样一个空白点，很多的零售户都想跃跃欲试，因而从整个销售观望性方面，提出了以下几点愿望：

 

　　1、希望公司能够重视外烟的货源。如今，很多的零售商对公司的销售垄断性提出了种种的异议，其中外烟的货源供应这一块至今仍让他们耿耿于怀。他们提出，尽管许可证上允许他们进行外烟的销售，但无货源等于是无米之炊，一切都是空谈。另外，如果公司拥有充足的外烟货源，也可以从根本上节制走私烟的流动频率，提高市场的净化率。

 

　　2、希望公司在外烟上也应有品牌培育计划的尝试。像555、外宝路这些品牌已拥有较好的市场基础和消费基础，通过一至两个这种品牌的深度培育，形成市场上较为稳定的市场份额，满足不同个性的消费者的需求。