自零售户卷烟供应合理定量实施三个月以来，有效的促进了卷烟市场的正常、有序经营，提高了市场调控能力，缓和了供需矛盾，零售客户的满意度大幅提升。

 

    合理定量在近期市场表现如下：

 

　　一、无证违法经营户减少。实行卷烟供应合理定量前，无证卷烟经营户是大户“二手”批发滋生的土壤，存在着卷烟“二手”批发现象。实行卷烟供应合理定量后，一些原本无证经营的卷烟零售户拿不到卷烟销售了，来公司办理卷烟零售许可证的经营户不断增多。无证卷烟零售户的减少对控制大户起到了良好效果。

 

　　二、零售户库存大幅下降。合理定量后，零售户的卷烟库存已经大幅度下降，卷烟积压占用资金减少，卷烟零售户的经营更趋正常化、有序化。

 

　　三、经营卷烟利润上升。物以稀为贵，卷烟合理均衡投放，明码标价工作的规范化，卷烟条价上升，单包零售价也能卖到位，卷烟零售利润增加，市场反映良好。

 

　　四、零售户对货源分配方面的投诉减少。合理定量后，货源按照客户类别供应，紧俏货源分配更加透明。加上省市二级客户投诉热线宣传单的发放到位，卷烟零售户老是担心在紧俏货源分配上吃亏现象大大减少。

 

　　但也存在一定的问题：

 

　　一、卷烟违法经营行为有所增加。“某某店里卖假烟”是我们在平时走访中听到较多的话。合理定量后，经烟大户的货源受到严重压缩，大户的货源短缺现象日趋明显，而经烟大户又不甘心将已占有的一部分市场份额拱手相让，于是就想方设法乱渠道购进非法卷烟，其中大部分为假烟，从而导致目前私假卷烟比较猖獗。近期假冒卷烟以“红双喜”、软“牡丹”、明珠“西湖”、软“新安江”、老“雄狮”、硬长嘴“利群”、“双叶”及“三五”等最为常见，对公司的业务开拓经营形成较大冲击。

 

　　二、大户到小户处购烟情况增多。目前出现部分小户为大户代订货现象，也有较多大户到小户购买的现象，原因是有些小户某些品牌卖不了，看到有钱赚，就卖给大户，大户就以高于公司批发价每件5元、10元的价格购买。

 

　　相应的对策：

 

　　一、客户经理在走访时要密切注视大户及一些销售异常户经营动态，对销量有异常的零售户，尽快找出原因，及时与零售户取得沟通；对发现有违规经营的零售户，则以净化联系单的形式，及时与片区专卖管理员取得联系，将出现的问题尽快得到解决。

 

　　二、关注零售户的进、销、存情况。掌握零售户日销量、卷烟价格、动销情况、货源流向等，并巩固卷烟明码标价工作。

 

　　三、客户投诉热线宣传到位。同时将我们自己的手机告知辖区内每一位零售户，以便和零售户沟通，及时发现问题，解决问题。

 

　　四、积极做好访销服务和营销工作，坚持卷烟供应合理定量，维护中小零售客户的利益，在货源供应、服务上一视同仁，增加零售客户走访次数。对销量波动大的零售客户，有针对性的进行走访。