烟草市场是一个特殊市场，烟草制品从严格意义上讲，它不是生活必需品，需求弹性较大。这既为烟草经营者担供了市场培育的空间和机会，也增加了开拓市场的难度。我国烟草市场是典型的“二元烟草市场”，即一边是相对发达，有效需求充足的城市市场(主要消费中高档卷烟)，另一边则是相对落后，有效需求不足的农村市场(主要消费低档卷烟)。但因我国地域辽阔，经济发展水平差异较大，各地烟草经营者所处的具体市场结构和环境也有明显的不同。

 

　　那么，让我们看一看南充的烟草经营者们又处在一个什么样的市场环境里呢？

 

　　南充市辖顺庆、嘉陵、高坪三区和西充、南部、阆中、蓬安、营山，仪陇六县，面积12479平方公里，人口723.9万。其中，城镇人口150.4万，农村人口573.4万，常年外出务工者200余万。南充总体经济发展在全省处于中下水平，经济以农业为主。在城市，除了炼油厂外，几乎没有支柱产业和企业，炼油厂成为南充最大的纳税户，烟草则列第二。在乡镇更没有可以支撑当地经济和解决就业的龙头企业，而规模以上高新企业更是没有。南充地域资源贫乏，具有传统优势的栽桑养蚕以及由此形成的传统工业丝绸业，由于工艺落后，加上陈旧的经营模式和国内外的激烈竞争，现都纷纷关门歇业。低附加值和低知识技术含量的以农业为主的产业桔构，导致了南充财政税源不足和居民可支配收入较低。南充市目前财政收入不足8亿，居民年可支配收入仅为7764元就是最好的证明。

 

　　从上述南充基本情况不难看出，南充烟草市场是一个有效需求严重不足的市场。首先，从需求来看，虽然南充人口基数达723.9万，但农村人口就占80%，达573.4万，而由于本地产业不发达，就业机会少，外出务工就达200多万。这200万中，几乎是青壮年。他们既有需求，又有一定的支付能力，是主要烟民。但他们常年在外，平时不在南充家乡消费，实际上已成为了外地烟民、别人的消费者。在南充烟草市场，他们只能算作“名誉烟民”。余下的人口，农村留守者主要是老弱病幼者，他们需求少，支付能力低，是五类烟的主要消费者；在城镇除了经商者、企事业单位职工外，下岗失业者占了很大比重 ，他们生活困难，有的烟民戒了烟，有的则成为四、五类的主要消费群体。其次，从支付能力看，全市人均年可支配收入仅为7764元(农村更低)，这就决定了南充烟草市场是一个有效支付能力不足的市场。

 

　　面对这样一个市场，处在这样的市场环境中，南充烟草人，南充市局(公司)广大干部职工并未退缩，而是知难而进，迎难而上，在各方面都取得了骄人的成绩，经济运行已处于良性循环阶段，南充市局(公司)整体经济运行已迈上了新台阶。2005年经济运行就呈现出“四升一降”的良好局面：一是卷烟销量上升，全年共销售卷烟124185箱，比上年同期增长8.5%;二是卷烟结构上升,平均单箱销售收入6700元，比上年同期上升22%；三是利润大幅度上升，全年共实现利润7464.68万元，比上年同期增加68%；四是上缴税金上升，上缴税金3717.49万元，比上年增长34%；五是卷烟库存下降，库存卷烟从年初的1.5万箱下降为8000箱。进入2006年以来，更是取得了可喜的成绩，经济运行质量得到更进一步提高。今年1—6月份，已完成卷烟销售64005箱，完成年计划的50.4%，比去年同期增长4.3%；卷烟结构进一步提高，三类以上卷烟已占60%以上，平均单箱销售收入已突破8000元；各项费用持续下降，而利润则大幅上升，已达6782万元。已实现时间过半，完成任务过半，2006年上半年就实现了“开门红”，为圆满完成全年各项任务打下了坚实的基础。

 

　　南充市局(公司)取得的成就表明，把一个先天不足、人口与市场不成比例的市场培育成相当规模的成熟市场，把一个经济发展水平较低的区域市场做大做强，完全是可能的，关键是南充烟草人把它变成了现实。那么，他们又是怎样做到的呢？在全国全行业都在培育大品牌、大市场的今天，及时总结出他们的做法和经验，也许会给我们带来许多启示。

 

　　一、团结高效务实的领导班子，“人为本、法为准、德为先”的企业核心价值观的贯彻实践，是南充烟草蓬勃发展的根本保证。全体职工的奋发拼搏又是南充市局(公司)企业核心竞争力明显增强的基础。2005年2月22日，省局(公司)对南充市局(公司)领导班子进行了调整，形成了以彭榜富同志为局长、经理，以蒲旭聪同志为书记，以杨宇同志为副局长和纪检组长，以钟智同志为副经理的领导班子。南充市局(公司)新领导班子在短短一年的时间里取得的成绩，证明了省局(公司)的决定是正确的。

 

　　新领导班子以“三为”核心价值观和“两个维护”企业宗旨统领全市行业经济运行全局，科学决策，民主管理。以开展保持共产党员先进性教育活动为契机，加强组织建设，提高党员素质，从而使党组织更具战斗力，共产党员先锋模范作用明显加强。南充市局(公司)时刻与省局(公司)保持高度一致，圆满完成了具有深远影响的两项重大改革：一是“三集中”的建成和良好运行；二是“母子公司”体制的建成。两项重大改革的完成运行，为南充市局(公司)进入更良性的经济运行阶段提供了体制上的保障。

 

　　二、创新专卖管理办法，内外结合加强对市场和内部营运的监管，为营销提供良好的市场环境。

 

　　1、领导班子高度重视，专卖意识强，反复强调行业内部一定要规范经营，要加强市场监管，净化市场环境，正确处理好专卖与经营的关系。他们始终认为，专卖是法宝，没有这个法宝，烟草销售就会陷于被动；以专卖确保经营，以经营促进专卖，南充市局(公司)能在先天条件不足的市场取得现在的业绩，专卖功不可没。

 

　　2、全市专卖管理工作及时根据卷烟市场出现的新变化和行业体制改革后的新情况，调整思路，改进方法。专卖管理方法由以行政手段为主转向法律、道德、经济手段并用的综合管理制度；推行“社区引导、行业自律、诚信管理、文明兴商、综合监管”的运行模式；加快实现了专卖市场管理体系由单纯的行业管理体系向“政府支持、社区引导、部门配合、群众参与”的综合监管体系转变；管理模式也由原来的打击查处型转向了服务管理型，力争最大限度地实现与卷烟零售户的共赢，践行“两个至上”的行业服务宗旨。

 

　　3、执法主体明确到位。“三集中”改革后，各基层单位积极适应，从改革专销“一对一”考核模式入手，通过职能转换，强化责任意识，已确立了县级烟草专卖局的执法主体地位，市局则进行督导、协调和监管。目前，各县局级执法主体单位已制度建立，人员到位，责任明确，运行状况良好。

 

　　4、加大对终端市场监管力度。尽管执法主体已转移到县局级基层部门，但市局专卖科作为全市专卖管理职能总部门，仍然不断加大终端市场监管力度。要求各基层执法管理单位，不仅要加强对城镇市场的监管，而且要根据南充以农业为主的经济结构特点，加强对农村市场的专卖管理。通过对重点乡镇进行专项整治和扩大专卖管理面、不留死角精神的贯彻，农村市场和酒店茶楼、餐饮娱乐场所的市场净化率有了显著提高，有力地促进了全市卷烟的扩销增量，全市专卖管理真正起到了为经营保驾护航的作用。

 

　　5、狠抓内部专卖管理监督工作，已取得重大进展。市局(公司)上下都深刻认识到，要净化烟草市场，首先要从行业内部抓起，行业要自律，经营一定要规范。从规范中要销量，从规范中要效益。全市行业内管工作严格按照省局(公司)的要求，有条不紊地进行，取得了阶段性成果。全市行业内管自查特点突出，一是敢于揭露问题，查出不足，不护短，不走过场。这一点得到6月到南充市局进行内管检查的省局检查组的充分肯定。二是根据南充实际情况制定建立了“五级监管体系”以确保行业内部专卖 管理监督工作的顺利进行。“五级监管体系”即：一级监管就是市局公司领导对市局专卖内管办公室进行每月一次督导检查；二级监管为市局内管办公室对市公司经营部门的经营行为进行按月同级监督；三级监管就是由市局组织内管办、营销中心、资金管理中心、物流中心等部门对所属各基层单位的内部监管工作进行联合检查；四级监督即县局级(包括稽查大队)对市场经理、客户经理的营销行为进行监管；五级监管即市、县两督查中心对专卖、营销各个环节的有效监管。

 

　　三、以营销网络建设为突破口，不断提升网建水平，积极开拓卷烟销售市场。

 

　　如何在一个人口与烟草市场极不对称，烟草有效需求相对不足的市场环境里扩销增量，提高产品消费结构，是南充烟草营销者们不得不面临的现实难题。他们敢于直面因难，积极探索，从实践中去寻找答案，结合南充实际摸索出了一套行之有效的营销管理办法，经过艰苦努力，取得了显著成果。2005年共销售卷烟124185箱，4类以卷烟就占90%以上。今年1—6月，全市共销售卷烟64005箱，而4类以上卷烟所占比例上升到了93%，取得了销量速增和产品结构大幅度提升的双丰收。

 

　　目前全市共有入网经营户22050户，其中，城网8924户，农网13126户，分布于全市三区六县，481个乡镇，28个营销片区。市公司呼叫中心已建成使用，其现代化的硬件设施和规范化的运作模式在省内同行业应算一流。物流中心自“三集中”后，承担了全市卷烟的接货配送业务，目前运转良好，并立足山区实际，积极探索出了“物流直配为主，同价代送，定点取货为辅”的配送模式。经过南充市局公司广大干部职工的艰苦努力，目前南充市烟草市场已形成了“大网络、大流通、大市场”的格局。今年5月，国家局网建“整体推进”检查组，对南充烟草网建“整体推进”工作进行了全面检查验收，评价是：网建“整体推进”工作扎实，措施到位，网络运行高效实用，没有花架子，“全面提升”工作思路清晰，经验值得推广。

 

　　能根据本区实际情况，积极开拓农村市场，改革营销工作机制也是南充市局公司卷烟扩销增量和结构提升的一个重要原因。营销者们清醒认识到，要在一个农业人口占绝大数的市场里扩销增量，必须把开拓农村市场作为突破口，向农村要销量。各基层单位从夯实网建基础工作入手，简化办证手续，上门现场办证，及时为农民提供优质服务，全市22050个入网经营户中，农网户就有13126户，覆盖人口达573.4万，超过城网户4202户，占全市入网户的59%。数据最能说明问题，数字最能证明南充网建人的工作业绩。为了提高对农村市场的占有率，他们还采取了客户经理上门预约销量和同价代送，定点取货等灵活办法，及时将卷烟送到客户手中。针对“三集中”以后实现统一营销的形势，对营销工作机制进行创新改革，建立了品牌策划制度、预警线管理办法、货源分配管理办法、客户星级评价体系，完善了督查机制和竞争激励机制，纠正了过去营销工作中调拔、分配和销售环节的盲目性和随意性。针对四、五类烟严重短缺的具体情况，市局公司一方面进行宏观调控，另一方面想方设法组织适销对路的产品满足市场，及时填补市场空缺。

 

　　以上是对南充市局(公司)近年来取得的成绩及其原因进行的总结和探讨。南充经验告诉我们：只要有一个好的领导班子，爱岗敬业的职工，科学民主的决策管理机制，敢于开拓进取的精神，就完全可以把一个经济发展水平较低的区域培育成烟草大市场，从而做大做强。