几场秋雨过后，天气渐渐转凉，但江城武汉卷烟市场的热度不降反升。截至9月26日，湖北省武汉市烟草专卖局（公司）已完成全年目标的80.09%。这既与今年烟草行业保持稳中向好的良好形势有关，也与武汉市局（公司）始终追求高质量发展目标，坚持采取精准灵活的营销策略有关。

　　为探究近期卷烟市场状况，笔者走访了数个较具代表性的区域，并对武汉市局（公司）营销工作进行了一番了解。

　　现状：结构增速回落 库存尚有压力

　　对策：强化市场监测 精准保障需求

　　上半年，武汉市卷烟销量快速增长，卷烟销售同比增加1.08万箱，增长4.96%。在全国36个重点城市中，销售规模排名第8，销售收入位列第7，销售金额增幅达到7.39%。

　　“看状态不能只看销量，结构和库存还是存在一定压力的。”武汉市局（公司）卷烟营销中心经理童际说，“各类别卷烟呈现‘高增低减’的明显态势，部分主销省产品规的价格也有所回落。”

　　统计资料显示，元月至八月，武汉市样本客户户均库存170条左右，全市社会存销比在0.72至1.03之间徘徊，但从6月之后整体呈现向好趋势。

　　为了保持向好趋势，适应中秋、国庆双节市场需求，武汉市局（公司）加大了市场监测管理力度。他们进一步优化信息采集考核指标和区域固定样本选样，规范数据采集。改进现有货源投放积分激励措施，将激励范围由核心终端向普通信息监测现代终端延伸，有效提高了终端客户上传信息的积极性。

　　同时，武汉市局（公司）进一步拓展全市卷烟消费市场研究路径，利用微信平台探索新型消费者互动问卷调查模式，构建以核心终端客户为主体、其他信息监测现代终端客户为补充的消费调研与消费信息工作机制，丰富消费信息获取方式。当前，全市信息采集准确率达到95%，部分区域信息采集准确率可达98%。

　　“片区的大部分客户都会用微信，也很信任我，很多客户9月初就把备货情况发给我了，我也提出了补货建议。”武昌区烟草专卖局（营销部）客户经理曾毅对借助微信等信息化手段开展工作驾轻就熟，“这种沟通方式不受地域、时间限制，及时、准确。”

　　通过上述措施，武汉市局（公司）持续追踪货源利用率、订单满足率、上柜率和订足面等数据，监控各区策略调整走向，以准确把握市场需求为前提，动态调整全市基础投放标准。

　　此外，武汉市局（公司）在货源组织上进一步扩大了工商网配覆盖范围，完善了网配流程与参数设置，对参与工商网配的工业企业采取协议量不足优先增补、新品优先引进、到货后优先入库等激励措施，着力提升工业企业参与网配的积极性，为快速响应中秋、国庆市场需求提供了可靠的货源保障。

　　现状：品牌发展分化 区域销售不均

　　对策：强化品牌培育 挖掘商圈潜力

　　今年上半年，武汉市在销卷烟规格数为222个（不含进口烟），其中2017年以来引入新品数达到63个，占总规格数的28.38%，但销售占比仅为3.22%。上半年销量同比增加的品牌有20个，其中“黄鹤楼”“利群”最受消费市场欢迎，增量占比达77.1%。

　　“总体来看，品牌培育的针对性有待提高。”武汉市局（公司）副局长、副经理戴荣华介绍，“有些品牌与市场规模、消费需求不匹配，培育效果明显下降，对第四季度和今后的销售潜力都会有一定影响。”

　　武汉市不同区域情况各异，全市卷烟营销整体呈现出周边新城优于中心城区的不均衡情况。今年上半年，新城区销量同比增长5.54%，比相对饱和、成熟的中心城区高出1.09个百分点；全市系统共有38个市场部销售保持同比增长，主要集中在沿三环线经济带及经济开发区附近。领跑的盘龙城片区位于武汉市外环线和中环线之间，为阳逻深水港、汉口火车站、天河国际机场之间的一个黄金地带，发展势头迅猛，远超中心城区传统商圈。

　　区位因素对零售终端的影响较为直观。

　　“节日期间，高档烟的需求明显增多，‘黄鹤楼’（软珍品）卖得最好。”武昌区东湖西路红立方烟酒毗邻中心城区汉街商圈，店主刘辉介绍说，买烟的基本都是熟客，新品上市时年轻消费者会尝试一下。

　　与红立方烟酒不同，东西湖区宏图大道上的宏运副食位于新兴企业城和工业园之间，销量大但波动明显。提及两节，店主李方明面露难色：“来我这里消费的主要是工人，居民不多，一到节假日工人放假，就没什么生意了。”

　　针对复杂的市场情况，武汉市局（公司）在年度品牌发展规划的基础上，进一步强化了“分区领衔”培育机制，要求各区公司、营销部立足区域发展状态，与对应工业企业协同制定有针对性的品牌培育方案，推动货源组织协同向营销策略协同延伸。

　　此外，各区公司、营销部在以标准化流程实施品牌培育的基础上，积极探索开展标杆评选、社区推介、消费者数据库统计分析等多种品牌培育方式，集中区域优势营销资源聚焦重点品规培育，关注重点潜力品规及“细中短爆”等特色品类发展，为实现整体培育目标、丰富市场供应提供了有力支撑。

　　“对于工业区的零售终端，我的工作重点是‘严规范、守价格、防冲击’，并指导客户向工人推介礼品烟。”武汉市东西湖区烟草专卖局（公司）客户经理卢俊介绍说，“许多工人中秋国庆是要回家的，不少人会带几条烟回去。”

　　现状：城市文明要求 终端升级诉求

　　对策：优化消费环境 打造文明试点

　　2017年年底，武汉市开始推进文明吸烟环境创建工作。

　　在汉口万松园路、武昌户部巷两个餐馆聚集的区域，笔者分别随机走访了5家零售店，零售客户一致支持创建文明吸烟环境，认为打造现代终端消费体验区是有效做法。

　　武汉市把建设文明吸烟环境与文明城市创建相结合，在政府的支持下，城管、环卫、烟草等部门协同合作，共商创建文明吸烟环境的推进方式、选点布局、职责分工，制定建设规划，高质量推进建设工作。

　　武汉市局（公司）卷烟营销中心终端拓展员王英介绍，目前全市系统共提报文明吸烟环境建设项目30个，涉及交通枢纽、旅游景区等多个场所。

　　与此同时，现代终端消费体验区的建设也在紧锣密鼓地进行。

　　武汉市江汉区烟草专卖局（营销部）从2017年开始打造现代终端试点，试点多选取示范商圈、忠诚度高、经营能力强的优质终端，突出“一店一品”建设特色，引入新零售经营理念，旨在打造经营模式新、管理手段优和赢利能力强的终端领头雁。湖北省局（公司）销售管理处工作人员刘哲松认为，尽管部分现代终端存在着功能发挥较弱、现场维护不力问题，但整体推进的步伐有条不紊。

　　目前，武汉市区共有23个核心商圈、116户示范现代终端正在进行消费体验区建设。这类店面消费者吸引力较大，节日期间销售增势明显。按照“十三五”终端建设目标，武汉市局（公司）正在进行年度现代终端目标客户选点工作，目前已初步确定1766户为备选客户。